Η Τεχνική κλεισίματος προς τα πίσω

Φανταστείτε εάν ξεκινήσατε έναν κύκλο πωλήσεων με αντίστροφη σειρά. Αντί της έρευνας και των προκριματικών, ζητήσατε παραπομπές και ανακαλύψατε πρόσθετες ευκαιρίες πωλήσεων. Ενώ αυτό μπορεί να φαίνεται παράφρονα, η τεχνική Backward Closing, όταν εκτελείται σωστά, δεν είναι μόνο ένα αποτελεσματικό εργαλείο πωλήσεων, αλλά συνήθως είναι ένα από τα πιο άγχη που σας κλείνει και οι πελάτες σας θα ζήσουν ποτέ.

Όπου αρχίζει όλοι

Για να λειτουργήσει ως μια γρήγορη ανασκόπηση, ένας τυπικός κύκλος πωλήσεων ξεκινά με αναζήτηση και τελειώνει ζητώντας παραπομπές. Οι περισσότεροι πωλητές εργάζονται πολύ σκληρά για τη μετάβαση από το πρώτο βήμα στο τελευταίο βήμα και συχνά χάνουν μια πώληση επειδή είτε δεν κάνουν αρκετά καλή δουλειά σε ένα βήμα είτε ο πελάτης χάνει το ενδιαφέρον κατά τη διάρκεια ενός βήματος. Ενώ η απώλεια πωλήσεων είναι μέρος των πωλήσεων, τι θα συμβεί αν χρησιμοποιήσατε μια πίσω προσέγγιση στον κύκλο πωλήσεων; Με άλλα λόγια, τι κι αν ξεκινήσατε έναν κύκλο πωλήσεων ζητώντας παραπομπές;

Μπορεί να ακούγεται λίγο τρελός σε εκείνους που βρίσκονται σε πωλήσεις για μεγάλο χρονικό διάστημα, αλλά υπάρχει μια αποδεδειγμένη ψυχολογία πίσω από αυτή την προσέγγιση. "Μια βασική ανθρώπινη ανάγκη είναι να είναι συνεπής με την εικόνα μας." Με άλλα λόγια, αν λέτε κάτι σε κάποιον για τον εαυτό σας, τότε θα σας οδηγήσει να αποδείξετε ότι η δήλωσή σας είναι ακριβής και αντικατοπτρίζει ποιοι είστε. Η απόκτηση μιας προοπτικής για να σας δώσει μια λίστα με παραπομπές ανθρώπων που γνωρίζει ποιος μπορεί να ωφεληθεί από το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τους δίνει τη δυνατότητα να υποστηρίξουν τη σύστασή τους, μαθαίνοντας περισσότερα και τελικά χρησιμοποιώντας το προϊόν σας.

Λήψη των παραπομπών

Περπατώντας στο γραφείο κάποιου και ζητώντας παραπομπές πιθανότατα θα σας βγάλει γρήγορα από το γραφείο. Εάν επρόκειτο να παρουσιάσετε τον εαυτό σας και το προϊόν ή την υπηρεσία σας επαγγελματικά, να μετρήσετε το επίπεδο ενδιαφέροντος του προσώπου στο οποίο παρουσιάζετε, κατόπιν να ζητήσετε μερικούς άλλους επαγγελματίες που πιστεύουν ότι μπορεί να ενδιαφέρονται για αυτό που αντιπροσωπεύετε, οι πιθανότητές σας αυξάνουν δραματικά.

Αυτό που οι περισσότεροι χρήστες που αντιμετωπίζουν με την τεχνική «πίσω καθυστέρησης» είναι ότι αισθάνονται ότι ο πελάτης βρίσκεται αμέσως στην ευχάριστη θέση όταν συνειδητοποιούν ότι δεν προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι. Αυτή η αφαίρεση της τάσης προκαλεί στον πελάτη να χαλαρώσει λίγο και να ρίξει την φρουρά του. Αν πρόκειται να πάρετε μια παραπομπή, πιθανότατα θα έρχονται δευτερόλεπτα μετά την απόσυρση του πελάτη από την υπηρεσία και πριν έχουν την ευκαιρία να δώσουν βαθύτερη σκέψη στο αίτημά σας.

Ζητήστε μια κλειστή ερώτηση

Αν έχετε επιτυχία να αποκτήσετε ένα όνομα ή δύο, η παρακολούθησή σας πρέπει να είναι να ζητήσετε από τον πελάτη σας την άδεια να χρησιμοποιήσει το όνομά του όταν πλησιάζει το πρόσωπο στο οποίο σας παραπέμπει. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πελάτης θα μπλοκάρει όταν σας ρωτήσει αυτή την ερώτηση και, ελπίζω, θέλετε να μάθετε περισσότερα για το προϊόν σας, ώστε να μπορούν είτε να είναι πιο άνετα για να σας δώσουν μια παραπομπή ή να ανακαλύψετε εάν το προϊόν σας θα τους ωφελήσει με κάποιο τρόπο. Είτε έτσι είτε αλλιώς, γνωρίζετε ότι αν φτάσετε σε αυτό το σημείο, βρίσκεστε σε ισχυρή θέση.

Υπενθυμίζοντας ότι οι άνθρωποι θέλουν να ζήσουν μέχρι την εικόνα τους και πώς παρουσιάζονται, πολλοί πελάτες που κάνουν μια παραπομπή καταλήγουν να αγοράζουν το προϊόν. Έχουν ήδη δώσει στους φίλους ή τους συνεργάτες τους μια σύσταση δίνοντας το όνομά τους σε εσάς και γνωρίζοντας ότι οδηγούνται να παραμείνουν συνεπείς με τις ενέργειές τους.

Ένα σημαντικό κομμάτι αυτού του τρόπου πώλησης είναι να γνωρίζετε έντονα την αγορά σημάτων. Οι ερωτήσεις που έρχονται συχνά μετά το αίτημά σας για παραπομπές πρέπει να θεωρούνται ως ευκαιρίες για να αποδείξετε ή τουλάχιστον να συζητήσετε τις αξίες του προϊόντος σας. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι πελάτες είναι αρκετά έμπειρος σε συνάντηση με επαγγελματίες πωλήσεων, χρησιμοποιώντας το πίσω στυλ θα, σε πολλές περιπτώσεις, θα δημιουργήσει κάποια περιέργεια στο μυαλό του πελάτη σας. Με περιέργεια έρχονται ερωτήσεις. Οι ερωτήσεις αγοράζουν σήματα σε μεταμφίεση.

Αυτή η "Τεχνική κλεισίματος προς τα πίσω" δεν είναι για όλους και πιθανότατα θα οδηγήσει σε περισσότερες αρνήσεις από τις πραγματικές παραπομπές. Οι ευκαιρίες που κλείνουν συνήθως τελικά καταλήγουν σε πρόσθετες πωλήσεις όταν πλησιάζετε τις παραπομπές. Το τελικό όφελος για αυτό το στυλ κλεισίματος είναι ότι θυμάσαι πάντα έναν από τους Golden Rules of Sales: Ρωτήστε για παραπομπές !!!