Η κατανόηση του προϊόντος δημιουργεί επιτυχία πωλήσεων

Σχεδόν όλοι οι εμπειρογνώμονες πωλήσεων συμφωνούν ότι η γνώση τουλάχιστον των βασικών στοιχείων για το προϊόν σας είναι κρίσιμη για την αποτελεσματική πώλησή του. Ωστόσο, η κατανόηση του προϊόντος σας είναι ακόμα πιο χρήσιμη. Η διαφορά μεταξύ της γνώσης του προϊόντος και της κατανόησης του προϊόντος; Η «Γνώση» είναι τα γεγονότα και τα αριθμητικά στοιχεία, ενώ η «κατανόηση» είναι να συνειδητοποιήσουμε πώς τα γεγονότα και οι αριθμοί επηρεάζουν τον ιδιοκτήτη του προϊόντος.

Γνώση εναντίον κατανόησης

Η γνώση των προϊόντων έναντι της κατανόησης του προϊόντος είναι αρκετά παρόμοια με την αντίθεση μεταξύ των χαρακτηριστικών και των οφελών. Και όπως λένε τα χαρακτηριστικά, τα οφέλη πωλούν, ένας πωλητής που επικεντρώνεται στη γνώση του προϊόντος χωρίς την κατανόηση του προϊόντος χάνει το σήμα. Για παράδειγμα, κάποιος που πωλεί αυτοκίνητα πιθανότατα γνωρίζει όλα τα χαρακτηριστικά επιτάχυνσης του τελευταίου μοντέλου, τα διαθέσιμα χρώματα βαφής και αν έρχεται με κινητήρα V6 ή V8. Όλα τα παραπάνω εμπίπτουν στην κατηγορία των γνώσεων προϊόντων. Αλλά ο πωλητής που καταλαβαίνει το προϊόν του ξέρει τι σημαίνει ο καθένας από αυτούς τους παράγοντες σε διαφορετικές προοπτικές.

Ξέρει ότι η υψηλή επιτάχυνση θα είναι ελκυστική όχι μόνο για τον έφηβο που λαχταράει για την ταχύτητα αλλά και για την προαστιακή μαμά που θέλει να είναι σε θέση να διασχίσει με ασφάλεια σε έναν πολυσύχναστο αυτοκινητόδρομο.

Η γνώση των προϊόντων είναι απολύτως απαραίτητη για τους πωλητές, αλλά από μόνη της μπορεί να δημιουργήσει μια κακή περίπτωση "expert-itis", ειδικά σε πωλητές με ένα εξαιρετικά τεχνικό προϊόν ή υπηρεσία. Το αποτέλεσμα είναι συχνά ένας πωλητής που διεξάγει εκτενώς τις προδιαγραφές του προϊόντος που σημαίνει ελάχιστα ή τίποτα στις περισσότερες προοπτικές. Ένας εθισμός στη βιομηχανική φρασεολογία είναι μια άλλη συχνή παρενέργεια. Σε ακραίες περιπτώσεις, αυτές οι πτυχές του εμπειρογνώμονα-itis μπορούν να κάνουν το γήπεδο του πωλητή εντελώς ακατανόητο. Και αν η προοπτική σας δεν μπορεί να καταλάβει τι λέτε, δεν είναι πιθανό να αγοράσει από εσάς!

Η κατανόηση των προϊόντων, από την άλλη πλευρά, επιτρέπει σε έναν πωλητή να παρουσιάσει αυτά τα τεχνικά στοιχεία με όρους που έχουν νόημα στις προοπτικές. Έτσι ένας νέος υπολογιστής με επεξεργαστές διπλού πυρήνα και δύο terabytes αποθήκευσης σκληρού δίσκου θα μπορούσε να τεθεί σε μια προοπτική ως "… ένας υπολογιστής που έχει άφθονο χώρο για όλες εκείνες τις ταινίες που θέλετε να κατεβάσετε και εξακολουθεί να τρέχει πολύ γρήγορα!"

Χρησιμοποιήστε το Προϊόν

Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε το άλμα ανάμεσα στη γνώση και την κατανόηση είναι να χρησιμοποιήσετε το προϊόν μόνοι σας. Εάν η επιχείρησή σας σας δίνει δωρεάν πρόσβαση στα προϊόντα σας, τότε, με κάθε τρόπο, πάρτε όσο μπορείτε και χρησιμοποιήστε όσο το δυνατόν περισσότερο. Εάν μπορείτε επίσης να λάβετε αντίγραφα των μοντέλων του ανταγωνιστή σας, τόσο καλύτερα, θα είστε σε θέση να εξηγήσετε με ακρίβεια πώς το προϊόν σας είναι διαφορετικό και (ελπίζω) καλύτερα.

Εάν η εταιρεία σας δεν μπορεί ή δεν θα σας δώσει το προϊόν για να δοκιμάσετε τον εαυτό σας, τότε η επόμενη καλύτερη επιλογή είναι να κάνετε μια μικρή έρευνα αγοράς. Ρυθμίστε συναντήσεις με μερικούς από τους καλύτερους πελάτες σας και ζητήστε τους να σας ενημερώσουν για τις εμπειρίες τους με τα προϊόντα της εταιρείας σας. Προσπαθήστε να καταστήσετε σαφές ότι θέλετε βάναυση ειλικρίνεια, αφού σχεδόν πάντα θα υπάρχουν τρόποι με τους οποίους τα προϊόντα σας είναι τόσο καλά όσο και κακά και όσο περισσότερο ξέρετε και για τις δύο πλευρές, τόσο το καλύτερο.

Από πολλές απόψεις, η κατανόηση του προϊόντος συμβαδίζει με την κατανόηση της προοπτικής.Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε τόσο για τα προϊόντα σας όσο και για τους πιθανούς πελάτες σας, τόσο καλύτερα θα είστε σε θέση να χωρέσετε το ένα στο άλλο … τόσο λιγότερο χρόνο θα χάσετε με αγώνες που είναι καταδικασμένοι από την αρχή … και το ευτυχέστεροι οι πελάτες σας θα είναι.