Τεχνική κλεισίματος πωλήσεων με παραδείγματα

Πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων είτε προσπαθούν να μάθουν πάρα πολλές τεχνικές κλεισίματος είτε ποτέ να μάθουν κανένα. Εκείνοι που μαθαίνουν πάρα πολλοί συχνά μπερδεύονται όταν αποφασίζουν ποια τεχνική κλεισίματος πρέπει να χρησιμοποιήσουν και συνήθως χρησιμοποιούν λάθος τεχνική.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να κλείσετε μια πώληση και κάθε τεχνική έχει τη δική της αξία και "χρόνο και τόπο" για να είναι πιο αποτελεσματική. Αλλά για τους σύγχρονους επαγγελματίες πωλήσεων ή για τους νέους για πωλήσεις, γνωρίζοντας μία τεχνική κλεισίματος, και mastering, μπορεί να είναι όλα όσα πραγματικά χρειάζονται.

επιμονή

Το ένα λάθος που κάνουν πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων είναι η εγκατάλειψη πολύ σύντομα. Η μέση πώληση λαμβάνει 3 έως 5 προσπάθειες κλεισίματος πριν ολοκληρωθεί η συμφωνία. Οι περισσότεροι από τους πωλητές εγκαταλείπουν μετά από 1 ή, στην καλύτερη περίπτωση, 2 απόπειρες κλεισίματος.

Ακούγοντας "όχι" μια φορά, φαίνεται, είναι αρκετό για πολλούς στις πωλήσεις. Αλλά το γεγονός είναι ότι μπορεί να χρειαστεί να ακούσετε το φοβερό "όχι" μερικές φορές πριν φτάσετε στο "ναι". Και αν σταματήσετε μετά το πρώτο "όχι" δεν θα κάνετε την πώληση.

Χρειάζεται κάποια επιδεξιότητα για να συνεχίσετε τον κύκλο των πωλήσεων μετά από μια προοπτική που σας λέει "όχι", αλλά είναι κρίσιμο να συνεχίσουμε να προχωράμε. Το τέχνασμα είναι να ξεκαθαρίσετε τις αντιρρήσεις της προοπτικής σας θέτοντας περισσότερες ερωτήσεις και παρέχοντας συναρπαστικές απαντήσεις για να δημιουργήσετε πρόσθετη αξία στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Εκείνοι που βρίσκονται στις θέσεις των Inside Sales μπορεί να βρουν τη συνέχιση ενός κύκλου πωλήσεων μετά από μια προοπτική λέει "όχι" πιο δύσκολη, δεδομένου ότι οι περισσότεροι από τους ανθρώπους με τους οποίους θα μιλάνε στο τηλέφωνο μπορούν εύκολα να κρεμάσουν ή να γίνουν πολύ ενοχλημένοι εάν ο Inside rep συνεχίσει να προσπαθεί να κάνει πώληση. Η απλή λύση για αυτό είναι να πραγματοποιήσετε μια επακόλουθη κλήση. Ο κανόνας σχετικά με μια πώληση που λαμβάνει 3 έως 5 προσπάθειες ισχύει για εξωτερικούς και εσωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων!

Η καλύτερη τεχνική κλεισίματος

Τώρα που καταλαβαίνετε ότι πιθανότατα θα πρέπει να προσπαθήσετε να κλείσετε την πώληση περισσότερες από μία φορές, ήρθε η ώρα να μάθετε την καλύτερη τεχνική κλεισίματος και γιατί είναι η καλύτερη.

Αυτό που κάνει αυτή την τεχνική κλεισίματος το καλύτερο είναι το πόσο σπάνια χρησιμοποιείται. Ενώ είναι εξαιρετικά απλό, πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων απλά δεν το χρησιμοποιούν.

Ζητήστε την Πώληση!

Αυτό είναι! Η καλύτερη τεχνική κλεισίματος είναι απλά να ζητήσετε την πώληση. Χρησιμοποιήστε οποιαδήποτε διατύπωση που σας ταιριάζει, αλλά πρέπει να ζητήσετε την πώληση.

Τόσοι πολλοί στις πωλήσεις κάνουν όλα όσα εμπλέκονται σε έναν κύκλο πωλήσεων, αλλά στη συνέχεια ποτέ δεν ζητούν την πώληση. Παρέχουν απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις της προοπτικής τους, δείχνουν την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους, παρακολουθούν τις προοπτικές, σχεδιάζουν και παράγουν μια ισχυρή πρόταση και στη συνέχεια δεν ζητούν ποτέ την επιχείρηση.

Γιατί όχι?

Συνήθως, ένας εκπρόσωπος δεν ζητά την επιχείρηση από φόβο. Φοβούνται να ακούν "όχι". Αλλά μόλις καταλάβετε ότι ίσως χρειαστεί να ακούσετε "όχι" μερικές φορές, ζητάτε την επιχείρηση λιγότερο φοβισμένη. Εάν είστε σίγουροι ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα λύσει τις προκλήσεις των προοπτικών σας ή θα καλύψει τις ανάγκες της και αν το έχετε πλήρως εξειδικευμένο, τότε ζητώντας την επιχείρηση είναι αυτό που έχετε κερδίσει το δικαίωμα να κάνετε. Δεν πρέπει να έχετε κανένα φόβο και να είστε βέβαιοι απλά να θέσετε μια ερώτηση.

Παραδείγματα

Παρακάτω υπάρχουν αρκετά παραδείγματα για το πώς μπορείτε να αναφέρετε την ερώτησή σας για το κλείσιμο. Χρησιμοποιήστε αυτό που σας ταιριάζει ή χρησιμοποιήστε το δικό σας. Το πιο σημαντικό πράγμα είναι απλά να σιγουρευτείτε ότι ζητάτε την πώληση!

Μπορούμε να προχωρήσουμε με αυτή τη συμφωνία;

Υπάρχει κάτι που δεν σας εμποδίζει να συμφωνήσετε σε αυτό σήμερα;

Μπορώ να έχω την επιχείρησή σας;

Είστε έτοιμοι να προχωρήσετε;

Έχω κάνει αρκετά για να κερδίσετε την επιχείρησή σας;