Η τεχνική κλεισίματος σκύλου κουταβιού

Περπατήστε σε οποιοδήποτε κατάστημα κουταβιών με έναν εραστή σκύλου και προσέξτε πώς μπορούν να γίνουν συναισθηματικά συνδεδεμένοι. Τώρα, τι νομίζετε ότι θα συνέβαινε εάν ο ιδιοκτήτης του καταστήματος επέτρεψε στον εραστή κατοικίδιων ζώων να πάρει ένα κουτάβι για λίγες μέρες πριν αποφασίσει αν θα αγοράσει το κουτάβι ή όχι. Τι νομίζετε ότι θα συμβεί;

Το μάντεψες. Το κουτάβι δεν θα δει ποτέ ξανά το εσωτερικό του καταστήματος. Το να επιτρέπεται σε δυνητικούς πελάτες να "δοκιμάσουν" ένα προϊόν χωρίς υποχρεώσεις θεωρείται το σκυλί κουταβιών κοντά. Μπορεί να είναι ένα πολύ αποτελεσματικό εργαλείο κλεισίματος εάν χρησιμοποιηθεί σωστά.

Μια συναισθηματική πώληση

Οι άνθρωποι αγοράζουν από συγκίνηση και στη συνέχεια δικαιολογούν με λογική. Γνωρίζοντας και κατανοώντας αυτό είναι το κλειδί για την κατανόηση του πώς και πότε να χρησιμοποιήσει το σκυλάκι κουτάβι κοντά. Αν είστε στην επιχείρηση της πώλησης κατοικίδιων ζώων, είναι αρκετά προφανές πώς, πότε και γιατί λειτουργεί αυτή η τεχνική κλεισίματος. Αλλά μπορεί αυτό να λειτουργήσει για οποιοδήποτε άλλο είδος πώλησης προϊόντος; Πιστεύετε καλύτερα ότι μπορεί, και μπορεί να εκπλαγείτε με το πόσες βιομηχανίες πωλήσεων μπορούν να κάνουν αποτελεσματική χρήση της πώλησης σκυλιών κουταβιού.

Αυτοκίνητα και φωτοαντιγραφικά

Οι έμποροι αυτοκινήτων έχουν χρησιμοποιήσει εδώ και χρόνια μια τροποποιημένη έκδοση του κουταβιού. Το ονομάζουν "δοκιμαστική μονάδα". Οι αγοραστές αυτοκινήτων επιτρέπεται να πάρουν αυτοκίνητο για δοκιμαστική οδήγηση και αμέσως να αρχίσουν να βλέπουν τους εαυτούς τους ως ιδιοκτήτες του αυτοκινήτου. Ένας επαγγελματίας πωλήσεων έξυπνων αυτοκινήτων θα πρέπει πάντα να προτείνει ότι ο πελάτης οδηγεί το αυτοκίνητο στο σπίτι του πελάτη και το σταθμεύει στο δρόμο. Έτσι, οι γείτονες του πελάτη τους βλέπουν να οδηγούν ένα καινούργιο αυτοκίνητο και παίρνουν το οπτικό ανατροφοδοτικό ότι έχουν ένα νέο αυτοκίνητο στο δρόμο τους.

Αυτά είναι όλα πολύ ισχυρά και εξαιρετικά συναισθηματικά εργαλεία πωλήσεων!

Εκείνοι που πωλούν εξοπλισμό γραφείου συχνά προσφέρουν μια δωρεάν, χωρίς υποχρέωση δοκιμής στο γραφείο για τα προϊόντα τους. Ο πελάτης χρησιμοποιεί το νέο εξοπλισμό στο περιβάλλον του γραφείου και μπορεί να επωφεληθεί από όλα τα νέα χαρακτηριστικά και τις βελτιώσεις του νέου συστήματος μέσω του παλιού εξοπλισμού του.

Κίνδυνοι

Υπάρχουν μόνο μερικοί κίνδυνοι που πρέπει να γνωρίζετε. Ευτυχώς, αυτά είναι κάπως ελεγχόμενα. Το πρώτο στέλνει ένα προϊόν στο σπίτι με μια προοπτική που δεν έχει τα κατάλληλα προσόντα. Για οποιονδήποτε λόγο, οι άνθρωποι που δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά ένα προϊόν ή δεν έχουν αγοραστική εξουσία αγαπούν να ενεργούν σαν να μπορούν ή να κάνουν. Αυτές οι προοπτικές θα είναι πρόθυμες να αποδεχτούν την προσφορά σας για να πάρετε το προϊόν στο σπίτι, αλλά μπορεί να μην έχουν κανένα μέσο για να πληρώσουν για αυτό. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι πληροίτε την προϋπόθεση ότι ο πελάτης μπορεί να πληρώσει το προϊόν και να λάβει την απόφαση αγοράς.

Θυμηθείτε ότι στις πωλήσεις, πολλοί άνθρωποι μπορούν να πουν "όχι", αλλά μόνο λίγοι κάνουν την εξουσία να πουν "ναι".

Το επόμενο είναι εάν το προϊόν δεν είναι αυτό που ο πελάτης θέλει ή χρειάζεται. Μπορεί να αποφευχθεί κάνοντας μια καλή δουλειά για να βεβαιωθείτε ότι αυτό που προτείνετε είναι το σωστό προϊόν. Το να επιτρέπεται σε έναν πελάτη να παίρνει στο σπίτι μια Mercedes όταν χρειάζεται ένα φορτηγό δεν θα οδηγήσει πιθανώς σε πώληση.

Ο επόμενος είναι ο ελάχιστος κίνδυνος που μπορεί να αποφευχθεί. Είναι όταν το προϊόν που στέλνετε με τον πελάτη αποτύχει. Φανταστείτε να στέλνετε ένα σπίτι αυτοκινήτου με έναν πελάτη που αντιμετωπίζει ένα σημαντικό (ή και μικρό) επιχειρησιακό ζήτημα. Εκτός αν η προσφορά στο αυτοκίνητο είναι πραγματικά πολύ καλή για να αρνηθεί, το αυτοκίνητο θα είναι πίσω στην παρτίδα σας μόλις ο πελάτης μπορεί να πάρει εκεί. Η τοποθέτηση του υπολογιστή ή οποιουδήποτε άλλου εξοπλισμού γραφείου που έχει κάτι λάθος με αυτό δεν θα σφυρηλατήσει μόνο τη συμφωνία σας, αλλά μπορεί επίσης να καταστρέψει την αξιοπιστία σας με τον πελάτη.

Αυτό σημαίνει ότι δεν θα χάσετε μόνο την αρχική πώληση, αλλά ποτέ δεν θα μπορέσετε να τα πουλήσετε ποτέ ξανά.

Οφέλη υπερτερούν των κινδύνων

Στο τέλος, το σκυλί κουτάβι κοντά είναι ένα πολύ αποτελεσματικό εργαλείο κλεισίματος που, αν χρησιμοποιηθεί σωστά, έχει ως αποτέλεσμα πιο κλειστές πωλήσεις από ό, τι σε χαμένες πωλήσεις. Βεβαιωθείτε ότι πληρείτε τις προϋποθέσεις, στέλνετε στο σπίτι το σωστό προϊόν και βεβαιωθείτε ότι αυτό που στέλνετε στο σπίτι με τον πελάτη σας ελέγχεται διεξοδικά και βρίσκεται σε άριστη κατάσταση λειτουργίας.

Αυτό το κλείσιμο δεν θα λειτουργήσει προφανώς για όλες τις βιομηχανίες, αλλά θα είναι για τους περισσότερους. Δημιουργήστε και ρυθμίστε το ρυθμό "βέλτιστης πρακτικής" για την επιχείρησή σας. Ενώ δεν μπορείτε να κλείσετε κάθε σκυλί κουτάβι κοντά, πιθανότατα θα κλείσετε πολύ περισσότερα από ότι θα χάσετε.