Τα βήματα του Brian Tracy σε έναν κύκλο πωλήσεων

01 Έρευνα

Οι προοπτικές που εμπιστεύονται θα βρουν έναν τρόπο να συνεργαστούν μαζί σας. Εάν δεν σας εμπιστεύονται, ωστόσο, θα βρουν έναν λόγο δεν Αγοράστε από εσάς.

Μόλις βρείτε ορισμένες προοπτικές, θα πρέπει να στρέψετε την εστίασή σας στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και σχέσης. Εάν δεν κάνετε καλά σε αυτό το βήμα, θα αγωνιστείτε πραγματικά με κάθε άλλο βήμα.

Ένα συνηθισμένο λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές είναι να προσπαθήσουν πάρα πολύ σκληρά για να τους αρέσουν. Θυμηθείτε, στη ζωή και στις πωλήσεις, είναι πιο σημαντικό να είστε σεβαστός και να εμπιστευτείτε από ό, τι θέλετε.

03 Αναγνώριση αναγκών

Οι πωλήσεις γίνονται μόνο σε άτομα που έχουν ανάγκη ή ανάγκη να καλύψουν ή να λύσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Όσο περισσότερες ανάγκες μπορείτε να διαπιστώσετε ότι το προϊόν σας μπορεί να γεμίσει, τόσο καλύτερες είναι οι πιθανότητες να εντοπίσετε τις προοπτικές και να κλείσετε μια πώληση.

Ορισμένες ανάγκες είναι προφανείς, ενώ άλλοι κάνουν κάποια εργασία για να αποκαλύψουν, αλλά μόλις αποκαλύψετε μια ανάγκη και η προοπτική σας συμφωνεί ότι η ανάγκη πρέπει να πληρωθεί, θα πρέπει να είστε βέβαιοι ότι το προϊόν σας μπορεί να παραδώσει.

04 Παραδίδοντας Πειστικές Παρουσιάσεις

Πολλοί πωλητές αγαπούν τον προβολέα. Το να είσαι το κέντρο της προσοχής με την ευκαιρία να δείξεις τις δεξιότητές σου είναι ένας σημαντικός λόγος για τον οποίο κάποιοι μπαίνουν σε πωλήσεις. Είτε είστε λάτρης του προβολέα είτε είστε λίγο πιο επιφυλακτικοί, πρέπει να είστε σε θέση να παρουσιάσετε αποτελεσματικά τις ιδέες, τις λύσεις ή την επιχείρησή σας με τρόπο πειστικό, επαγγελματικό και στοχοθετημένο.

Ανεξάρτητα από τη μορφή της παρουσίασής σας, η προετοιμασία και ο σαφής στόχος είναι δύο από τα σημαντικότερα στοιχεία της αποτελεσματικότητάς της.

05 Υπέρβαση των αντιρρήσεων

Ο κύκλος των πωλήσεών σας θα γεμίσει με τις αντιρρήσεις του πελάτη.Μάθετε να περιμένετε, να περιμένετε τις λεπτομέρειες των αντιρρήσεων και να απαντήσετε ανάλογα. Όταν το κάνετε αυτό, θα χάσουν το τσίμπημά τους. Στην πραγματικότητα, αν μάθεις να προσεγγίζεις τις αναμενόμενες αντιρρήσεις από τους πελάτες ως μια ευκαιρία να κάνεις μια πτυχή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου, θα έρθεις να τους υποδεχτείς. Όσο πιο αποτελεσματική είναι η απάντησή σας, τόσο πιο πιθανό είναι ότι ο πελάτης θα εντυπωσιαστεί.

06 Κλείσιμο πωλήσεων

Το κλείσιμο είναι μόνο ένα βήμα σε αυτό που συχνά είναι ένας πολύ μεγάλος κύκλος πωλήσεων. Ενώ μπορεί να είναι το πιο σημαντικό βήμα, επιτυχημένα κλεισίματα χτίζονται με την ολοκλήρωση καθενός από τα προηγούμενα βήματα και όχι με το άλμα δεξιά στην ερώτηση για την πώληση.

Υπάρχουν εκατοντάδες τεχνικές κλεισίματος, συμβουλές και τεχνάσματα, αλλά το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι το κλείσιμο μιας πώλησης δεν είναι ένα αυτόνομο γεγονός, αλλά μόνο ένα βήμα σε μια διαδικασία. Όταν είστε βέβαιοι ότι οι ερωτήσεις του πελάτη έχουν απαντηθεί σε όλους, τότε μπορείτε να ζητήσετε τη δέσμευση να αγοράσετε.

07 Λήψη επαναλαμβανόμενων πωλήσεων και παραπομπών

Το τελικό βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων είναι πραγματικά το πρώτο βήμα στον επόμενο κύκλο πωλήσεων. Ζητώντας παραπομπές από τους πελάτες σας είναι κάτι που πρέπει να κάνει κάθε επαγγελματίας πωλήσεων.

Αν δεν μπορείτε να λάβετε παραπομπές για οποιονδήποτε λόγο, θα πρέπει τουλάχιστον να ρωτήσετε τους πελάτες σας αν μπορείτε να τις χρησιμοποιήσετε ως αναφορές. Έχοντας αναφορές για τις προοπτικές σας για να καλέσετε κάνει εμπιστοσύνη κτίριο πολύ ευκολότερη. Και έχοντας μια νέα προσφορά παραπομπών καθιστά την αναζήτηση πολύ πιο εύκολη και πιο παραγωγική.