Το πέμπτο βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων: Ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις

Αν δεν υπήρχαν αντιρρήσεις σε έναν κύκλο πωλήσεων, όλοι θα ήταν σε πωλήσεις. Το κλείσιμο μιας συμφωνίας δεν θα χρειαστεί παρά να παραδώσει ένα στυλό και να δώσει εντολή στον πελάτη πού να υπογράψει. Στον πραγματικό κόσμο, ωστόσο, οι πωλήσεις και οι συνεντεύξεις γεμίζουν με αντίρρηση μετά από αντίρρηση. Και ο μόνος τρόπος να κλείσετε μια συμφωνία είναι να ξεπεράσετε αποτελεσματικά την κύρια αντίρρηση και την πλειοψηφία των μικρών αντιρρήσεων.

Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε όταν μαθαίνετε να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις είναι η συμβουλή του Brian Tracy. "Κανένας δεν ενδιαφέρεται για το τι είναι το προϊόν σας. Το μόνο που ενδιαφέρει είναι αυτό που κάνει το προϊόν σας".

Ο δρόμος προς τις αντιρρήσεις

Υποθέτοντας ότι θα ακούσετε αντιρρήσεις (που θα κάνετε) κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων ή συνέντευξης, η πρώτη κρίσιμη ικανότητα είναι να αντλήσετε όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη σας ή του συνεντεύκτη του διαχειριστή. Δεν υπάρχουν σκληροί και γρήγοροι κανόνες για την κατάρτιση αντιρρήσεων, αλλά αν ακολουθήσατε τα βήματα προς τη διαδικασία πωλήσεων και συνεντεύξεων όπως ορίζεται σε αυτή τη σειρά άρθρων, θα έχετε ήδη ξεπεράσει αρκετές αντιρρήσεις και θα έχετε επίγνωση πολλών άλλων. Κατά τη διάρκεια του βήματος έρευνας, οι αντιρρήσεις θα είναι μπροστά και κέντρο.

Εάν ήσασταν σε θέση να προχωρήσετε στο στάδιο της οικοδόμησης rapport, ξέρετε ότι έχετε ξεπεράσει τη μεγαλύτερη αντίρρηση για να πάρει τουλάχιστον τις αρχικές γραμμές της προοπτικής άμυνας.

Οι περισσότερες από τις αντιρρήσεις που θα αντιμετωπίσετε θα αναληφθούν κατά τη διάρκεια του βήματος παρουσίασης. Κατά τη διάρκεια αυτού του βήματος, θα ενημερώσετε τον πελάτη σας για ποιο λόγο το προϊόν, η υπηρεσία ή οι δεξιότητές του θα σας βοηθήσουν να καλύψουν τις ανάγκες τους. Μερικοί πελάτες θα είναι ελεύθεροι να προσφέρουν τις αντιρρήσεις τους στην παρουσίασή σας, ενώ άλλοι θα κρατήσουν τα συναισθήματά τους κοντά στα γιλέκα τους.

Για να εντοπίσετε τις αντιρρήσεις, πρέπει να κάνετε ερωτήσεις και, το πιο σημαντικό, να θέσετε ερωτήσεις στο τέλος της δίκης. Εάν το προϊόν σας θα ικανοποιήσει περισσότερες από μία ανάγκες, θα πρέπει να ρωτήσετε αν ο πελάτης σας συμφωνεί ότι θα μπορείτε να τον βοηθήσετε στις ανάγκες του. Εάν συμφωνούν, προχωρήστε στο επόμενο όφελος. Εάν δεν συμφωνούν, συνειδητοποιήστε ότι έχετε μόλις αποκαλύψει μια αντίρρηση και είναι ώρα να αρχίσετε να πουλάτε.

Κυριότερες και μικρότερες αντιρρήσεις

Οι αντιρρήσεις είναι είτε "κύριες" είτε "δευτερεύουσες". Οι κυριότερες αντιρρήσεις είναι οι διαλυτές που, αν δεν ξεπεραστούν, θα σας εμποδίσουν να κλείσετε τη συμφωνία ή να εξασφαλίσετε τη δουλειά. Οι μικρές αντιρρήσεις είναι συνήθως πεποιθήσεις που προκαλούν τον πελάτη σας να αμφισβητήσει κάτι για εσάς, το προϊόν σας, την υπηρεσία σας ή την εταιρεία σας.

Η διάκριση μεταξύ κύριου και μικρού παίρνει ένα συνδυασμό εμπειρίας και οξύτητας. Ένας έμπειρος επαγγελματίας θα αναμένει ορισμένες αντιρρήσεις από τους πελάτες με βάση αυτό που πολλοί άλλοι πελάτες αντιτίθενται. Οι λιγότερο έμπειροι επαγγελματίες θα πρέπει να βασίζονται στις δεξιότητες ακρόασης και την οξύτητά τους. Η οξύτητα αναφέρεται στην "έκτη αίσθηση" που σας λέει πότε δεν συμβαίνει κάτι όπως θα θέλατε. Η ανάπτυξη της οξύτητας σας δίνει τη δυνατότητα να πείτε πότε ένας πελάτης ή διευθυντής συνέντευξης συμφωνεί με εσάς ή αμφισβητεί κάτι.

Ενώ δεν υπάρχει αντικατάσταση της εμπειρίας, η οξύτητα μπορεί να οικοδομηθεί με την εκμάθηση αποτελεσματικών δεξιοτήτων ανάκρισης, μάθησης για να διαβάσει τη γλώσσα του σώματος και να μάθει πώς να ακούει.

Μην κάνετε πάρα πολύ καλή δουλειά

Ενώ είναι σημαντικό να αντλήσετε αντιρρήσεις, είναι ακόμη σημαντικότερο να μην βοηθήσετε τον πελάτη σας να σκεφτεί περισσότερες αντιρρήσεις. Με άλλα λόγια, αν το πρόσωπο με το οποίο συναντάτε συμφωνεί με μια δήλωση που έχετε κάνει, προχωρήστε και μην αναφέρετε οποιαδήποτε πρόσθετα στοιχεία.

Για τις αντιρρήσεις που ανήκουν στον πελάτη, ο κύριος στόχος σας πρέπει να είναι να αποκτήσετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την ένσταση. Συχνά, οι κύριες αντιρρήσεις δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια δέσμη μικρών αντιρρήσεων που στοιβάζονται μαζί. Και αν δεν γνωρίζετε το σκεπτικό πίσω από τις αντιρρήσεις, δεν υπάρχει τρόπος να το σπάσετε. Και πάλι, η ερώτηση είναι πιο σημαντική από τη συζήτηση για το προϊόν, την υπηρεσία ή τον εαυτό σας.

Εάν υποβάλλετε αρκετές ερωτήσεις σχετικά με τον λόγο για τον οποίο ο πελάτης σας αντιτίθεται σε κάτι, θα αποκαλύψει τους λόγους και μπορεί να σας δώσει οδηγίες για το πώς να το ξεπεράσετε, αλλά εάν δεν κάνετε ερωτήσεις, ίσως να πολεμήσετε μια χαμένη μάχη.