Brian Tracy Ψυχολογία της Πώλησης

Ο Brian Tracy ξέρει πώς να πουλήσει. Κατανοεί την ψυχολογία των πωλήσεων, τόσο από την πλευρά του επαγγελματία όσο και από τον πελάτη. Το να πάρει τον εαυτό του από "κουρέλια σε πλούτη" μέσω των πωλήσεων του έχει κερδίσει το σεβασμό των επαγγελματιών πωλήσεων σε όλο τον κόσμο. Αλλά είναι η ικανότητά του να διδάσκει στους άλλους πώς να πωλούν πιο αποτελεσματικά, που του έδωσαν φήμη, πλούτο και θαυμασμό χιλιάδων, αν όχι εκατομμυρίων επαγγελματιών πωλήσεων.

Σε αυτή τη σειρά άρθρων, ο Brian Tracy συζητά τα 7 βήματα σε έναν Κύκλο Πωλήσεων, ξεκινώντας από το Prospecting. Αυτά τα βήματα είναι τόσο αποτελεσματικά ώστε απλά η εκμάθησή τους και η εφαρμογή τους μπορεί να βελτιώσει δραστικά τα αποτελέσματα των πωλήσεων.

Η μαγεία αυτών των βημάτων είναι ότι δεν είναι μόνο εξαιρετικά αποτελεσματικές σε έναν κύκλο πωλήσεων, αλλά και στην εξεύρεση εργασίας πωλήσεων.

Όταν έρχεται σε αυτό, κάποιος που ξέρει πώς να προοπτική αλλά επιλέγει να μην είναι καλύτερος από κάποιον που ξέρει να διαβάζει αλλά ποτέ δεν το κάνει. Έτσι αν πιστεύετε ότι η αναζήτηση είναι ένα σημαντικό βήμα σε κάθε διαδικασία πώλησης και συνέντευξης, διαβάστε παρακάτω.

Ανασκόπηση 101

Σύμφωνα με τον Tracy, η αναζήτηση είναι η διαδικασία για να γίνει διάκριση μεταξύ υπόπτων και αληθινών προοπτικών. Προτείνει να αναζητήσετε ένα ή περισσότερα από τα 4 χαρακτηριστικά του πελάτη για να προσδιορίσετε αν κάποιος είναι προοπτική. Το πρώτο είναι ότι έχουν ένα πρόβλημα που μπορείτε να λύσετε εσείς ή το προϊόν σας. Το δεύτερο είναι ότι έχουν μια παρούσα ανάγκη, ταυτοποιηθεί ή ακόμα αποκαλύπτεται ότι το προϊόν σας θα μπορούσε να εκπληρώσει. Τρίτον, θα πρέπει να αναζητήσετε κάποιον που έχει στόχο ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τους βοηθήσει να επιτύχουν. Τέλος, η αναζήτηση ψάχνει κάποιον που έχει πόνο ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να ανακουφίσει.

Η διαδικασία εξεύρεσης προοπτικών και διαχωρισμού προοπτικών από υπόπτους μπορεί να λάβει πολλές μορφές. Είτε επιλέγετε τις παραδοσιακές τηλεφωνικές κλήσεις, τις τηλεματικές πωλήσεις, το διαφημιστικό ταχυδρομείο, τις πωλήσεις ή οποιαδήποτε άλλη μέθοδο αναζήτησης, το σημαντικό είναι ότι η αναζήτηση θεωρείται ένα κρίσιμο βήμα στην καριέρα σας στις πωλήσεις.

Η έρευνα είναι επίσης ένα κρίσιμο πρώτο βήμα στο κυνήγι εργασίας. Ένα συνηθισμένο λάθος που κάνουν πολλοί που αναζητούν εργασία είναι να ξοδεύουν χρόνο και ενέργεια αναζητώντας δουλειά με μια εταιρεία που δεν έχει ένα ή περισσότερα από τα προαναφερθέντα χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία έχει μια ισχυρή δύναμη πωλήσεων που παρέχει σταθερά αποτελέσματα, αυτή η εταιρεία δεν έχει σημείο πόνου που οι ικανότητές σας στις πωλήσεις θα μπορούσαν να ανακουφίσουν.

Κάνοντας κάποια έρευνα σε έναν κατάλογο των επιχειρήσεων για τις οποίες σας ενδιαφέρει η πώληση σας επιτρέπει να χρησιμοποιήσετε μια πιο στοχοθετημένη και επαγγελματική προσέγγιση στο κυνήγι εργασίας σας. Επίσης, θα μπορείτε να προσδιορίσετε καλύτερα τις "προοπτικές" σας και, μέσω της έρευνας, να προσδιορίσετε μερικά από τα πιθανά σημεία τους, τους εταιρικούς στόχους και τις επιχειρηματικές προκλήσεις.

Οι ερωτήσεις είναι το κλειδί

Αν θέλετε να μάθετε τίποτα, πρέπει να κάνετε ερωτήσεις. Εκτός αν κάποιος αρχίζει τυχαία να σας λέει όλα σχετικά με τους επιχειρηματικούς πόνους, τους στόχους, τα προβλήματα και τις ανάγκες του, θα πρέπει να ρωτήσετε στοχοθετημένες ερωτήσεις για να μάθετε αν η επιχείρηση είναι προοπτική ή όχι.

Αλλά γνωρίζοντας πώς να κάνετε ερωτήσεις, ποιες ερωτήσεις πρέπει να ρωτήσετε και τι να μη ζητήσετε είναι μια ικανότητα που απαιτεί πρακτική και χρόνο για να κυριαρχήσει. Πολλοί επαγγελματίες που αναζητούν εργασία και επαγγελματίες πωλήσεων, που πιστεύουν στην αξία της ερώτησης, συχνά θέτουν είτε πάρα πολλές ερωτήσεις είτε ερωτήσεις που δεν είναι αμετακίνητες στη συζήτηση. Ακριβώς επειδή μπορείτε να σκεφτείτε μια ερώτηση δεν σημαίνει ότι πρέπει να ρωτήσετε.

Ο οδηγός σας ερωτήσεων

Για να σας βοηθήσουμε να κρατήσετε τις ερωτήσεις σας στο σωστό δρόμο, επικεντρωθείτε στη χρήση ερωτήσεων για να αποκαλύψετε αν το άτομο με το οποίο μιλάτε ή όχι έχει ένα από τα 4 γνωρίσματα που προτείνει ο Tracy και τα κάνει προοπτική. Δώστε ερωτήσεις σχετικά με τους στόχους τους και ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζουν καθώς προσπαθούν να επιτύχουν τους στόχους τους. Δώστε ερωτήσεις σχετικά με τυχόν προβλήματα που έχουν για την επίτευξη όποιου είναι ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει σκοπό να κάνει. Ρωτήστε για το πώς η σημερινή δύναμη πωλήσεων τους αποδίδει και τι φαίνονται κατά την πρόσληψη νέων επαγγελματιών πωλήσεων.

Ερωτήσεις σχετικά με οτιδήποτε δεν σας βοηθά να χαρακτηρίσετε ένα άτομο ή μια επιχείρηση ως δυνητικό εργοδότη ή πελάτη θα πρέπει να κατατεθούν μέχρι να συνεχιστεί ο κύκλος πωλήσεων ή απασχόλησης. Ενώ πολλοί θα υποστήριζαν ότι οι ερωτήσεις θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν νωρίς και συχνά σε μια προσπάθεια να χτιστεί μια σχέση, μπορεί να καταλήξετε να δημιουργείτε σχέσεις με κάποιον με τον οποίο δεν θα πουλήσετε ποτέ ή δεν εργάζεστε. Τίποτα απέναντι στην οικοδόμηση του επαγγελματικού δικτύου σας, αλλά χρησιμοποιώντας το χρόνο πώλησης για την πώληση και τη δικτύωση του χρόνου για τη δικτύωση κάνει πιο αποτελεσματική χρήση του χρόνου σας.

Τελικό Λόγο

Πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων και άτομα που αναζητούν εργασία μισούν την αναζήτηση. Αν προοπτική καθόλου, το βλέπουν σαν ένα "απαραίτητο κακό". Παρόλο που δεν μπορείτε να μάθετε ποτέ να αγαπάτε την αναζήτηση, θα διαπιστώσετε μια απίστευτη βελτίωση στις προσπάθειες πωλήσεων, τις ανταμοιβές και την ικανοποίηση από την εργασία σας. Ο Brian Tracy είπε ότι ήταν πωλήσεις που τον πήραν από "κουρέλια σε πλούτη", και όλα άρχισαν με την εκμάθηση πώς να προοπτική.