Ξεπερνώντας τον φόβο σας από την πώληση

Ο φόβος της πώλησης ποικίλλει από άτομο σε άτομο. Συνήθως, υπάρχει μια συγκεκριμένη πτυχή των πωλήσεων που προκαλούν δυσάρεστα συναισθήματα. Το πρώτο βήμα για να ξεπεραστεί αυτός ο φόβος είναι να το εντοπίσουμε. Σκεφτείτε για κάθε βήμα της διαδικασίας πώλησης: αναζήτηση για μολύβδους, καθορισμός ραντεβού (τόσο ψυχρής κλήσης όσο και παρακολούθησης σε ζεστούς οδηγούς), προοπτικές επιλογής, προβολή παρουσιάσεων, αντιμετώπιση αντιρρήσεων, κλείσιμο της πώλησης και παραπομπή. Κατατάξτε αυτά τα στάδια στη σειρά με την οποία σας ενοχλεί, από τη χειρότερη ως την καλύτερη.

Τώρα ανατρέξτε στον παρακάτω κατάλογο για να μάθετε πώς μπορείτε να αισθάνεστε λιγότερο άγχος κατά τη διάρκεια των σταδίων που σας επηρεάζουν περισσότερο.

Αναζήτηση / μόλυβδος

Ο φόβος σε αυτό το στάδιο συνήθως προέρχεται από μία από τις δύο αιτίες. Είτε έχετε πρόβλημα να βρούμε οδηγούς, και έτσι η αναζήτηση σας κάνει να ανησυχείτε επειδή ανησυχείτε μήπως είστε σε θέση να βρείτε πιθανούς πελάτες? ή καταλήγετε με χιλιάδες οδηγούς, οπότε είστε συγκλονισμένοι από τη σκέψη να ασχοληθείτε με όλους.

Και στις δύο περιπτώσεις, μπορείτε να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα καθορίζοντας τη διαδικασία παραγωγής μολύβδου. Εάν δεν μπορείτε να βρείτε αρκετούς οδηγούς, δοκιμάστε να μιλήσετε με έναν μεσίτη λίστας. Οι καλές λίστες με μόλυβδο είναι δαπανηρές αλλά δεν είναι τόσο ακριβές όσο η πτώχευση, οπότε αυτή μπορεί να είναι η καλύτερη επιλογή σας. Στη δεύτερη περίπτωση, πιθανώς τραβάτε οδηγούς που δεν είναι πραγματικά καλές αντιστοιχίες για το προϊόν σας. Το πρόβλημά σας δεν είναι στη γενιά. είναι στην εξειδίκευση. Και πάλι, ένας καλός μεσίτης λίστας μπορεί να σας βοηθήσει (ή αν έχετε ήδη έναν μεσίτη λίστας, ίσως είναι καιρός να βρείτε ένα καινούργιο).

Ορισμός συναντήσεων

Ακόμη και έμπειροι πωλητές περιστασιακά έχουν ιδρωμένους φοίνικες πριν από ένα γύρο κρύου καλώντας. Η παραλαβή του τηλεφώνου και η ομιλία σε πλήρεις ξένους δεν είναι εύκολη επειδή προκαλεί ένα θεμελιώδες άγχος - φόβο απόρριψης.

Προοπτικές Προοπτικής

Εάν τα προκριματικά σας κάνουν νευρικούς, πιθανόν να το βλέπετε ως εισβολή - ζητώντας από τους ξένους αρκετά προσωπικά ερωτήματα, ώστε να μπορείτε να διαπιστώσετε αν είναι δυνητικοί πελάτες. Σε αυτή την περίπτωση, η αλλαγή της άποψης σας μπορεί να σας βοηθήσει. Δεν ενοχλείτε να έρχεστε σε επαφή και να κάνετε ερωτήσεις. Αντ 'αυτού, δίνετε στις προοπτικές μια ευκαιρία να μάθετε για ένα φανταστικό προϊόν. Μετά από όλα, εάν δεν πιστεύατε ότι το προϊόν σας ήταν καταπληκτικό, δεν θα είχατε ξεκινήσει μια επιχείρηση που θα το έκανε! Όταν ικανοποιείτε τις προοπτικές, σκεφτείτε τον εαυτό σας ως εμπειρογνώμονα - όπως ένας γιατρός ή ένας δικηγόρος - ο οποίος αξιολογεί τις ανάγκες της προοπτικής και βρίσκοντας μια λύση για το πρόβλημά της.

Δημιουργία παρουσιάσεων

Δεν είναι εύκολο να σταθείς μπροστά σε ένα ακροατήριο, ακόμα και σε ένα κοινό. Όταν η παρουσίασή σας γίνεται μπροστά σε ολόκληρο πλήθος επιχειρηματιών, όλοι τους αντιμετωπίζουν το παιχνίδι, μπορεί να αισθάνεται σαν μια αρκετά τρομακτική ιδέα. Ο ευκολότερος τρόπος για να πάρετε μια λαβή σε αυτόν τον φόβο είναι να κάνετε την εργασία σας. Εάν είστε πλήρως προετοιμασμένοι και έχετε μια υπέροχη παρουσίαση έτοιμη, και έχετε δοκιμάσει μέχρι να ακούγεται τέλεια, θα αισθανθείτε πολύ πιο ασφαλείς.

Αντιμετώπιση των αντιρρήσεων

Συχνά δεν είναι οι ίδιες οι αντιρρήσεις να διαμαρτύρονται οι πωλητές. Αντ 'αυτού, είναι ο φόβος που αισθάνεστε πριν από ένα ραντεβού. Τι γίνεται αν η προοπτική έρχεται με κάτι που δεν έχω σκεφτεί ποτέ; Τι γίνεται αν έχει δίκιο; Τι γίνεται αν το μυαλό μου είναι κενό και νομίζει ότι είμαι ηλίθιος;

Θα υπάρξουν πιθανώς ορισμένοι ραντεβού, όπου θα διαδραματίσουν αυτά τα σενάρια. Ωστόσο, τα καλά νέα είναι ότι όσο περισσότερο ραντεβού κρατάτε, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να αντιμετωπίσετε προβλήματα. Με την πάροδο του χρόνου, θα ακούσετε πολλές διαφορετικές αντιρρήσεις και θα δοκιμάσετε καλές απαντήσεις σε κάθε μία.

Εάν ακούσετε μια αντίρρηση που δεν μπορείτε να απαντήσετε, μπορείτε πάντα να σταματήσετε για χρόνο. Κάντε μια απάντηση καθυστέρησης όπως, "Mr. Jones, αυτό είναι ένα εξαιρετικό σημείο. Θέλω να αντιμετωπίσω πλήρως αυτή την ανησυχία, αλλά δεν έχω όλες τις πληροφορίες που χρειάζομαι μαζί μου. Μπορώ να σας στείλω μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αργότερα σήμερα;"

Κλείνοντας την Πώληση

Το κλείσιμο είναι η στιγμή της αλήθειας, όπου μπορείτε να μάθετε αν η σκληρή σας δουλειά πρόκειται να αποπληρωθεί ή όχι. Υπάρχουν τουλάχιστον τόσοι τρόποι για να κλείσετε μια πώληση δεδομένου ότι υπάρχουν πωλητές. Ωστόσο, δεν χρειάζεται να πάρετε δύσκολο. Το σημαντικό είναι να έχετε μερικές απλές φράσεις κλεισίματος στο μυαλό, ώστε να μπορείτε να φτύνετε ένα έξω στην κατάλληλη στιγμή.

Ζητώντας παραπομπές

Πολλοί νέοι πωλητές παραλείπουν αυτό το βήμα εξ ολοκλήρου. Αυτό είναι ατυχές, αφού η παραπομπή από έναν καινούργιο πελάτη θα σας εξοικονομήσει χρόνο με το κρύο καλώντας - το οποίο είναι ένα άλλο άγχος που έτρεξε το στάδιο των πωλήσεων! Αν μια προοπτική είναι αρκετά χαρούμενη για να αγοράσει από εσάς, είναι πιθανότατα ευτυχής να σας πω για άλλους ανθρώπους που μπορούν να ωφεληθούν από το να έχετε το προϊόν σας.