Ξεπερνώντας τον φόβο κλεισίματος

Οι παλάμες σας αρχίζουν να ιδρώνουν. Αισθάνεσαι ότι η καρδιά σου αρχίζει να επιταχύνει το ρυθμό της. Το στομάχι σας αρχίζει να χτυπάει και τα λόγια φαίνεται να σκοντάφτουν το δρόμο τους έξω από το στόμα σας. Αισθάνεστε νευρικοί και ανησυχείτε υπερβολικά για τις λέξεις που επιλέγετε και πώς τις λέτε. Αναρωτιέστε αν τα χέρια σας κρατούνται στη σωστή θέση και αν κάνατε μια καλή δουλειά φροντίζοντας για την αναπνοή σας να είναι απαλλαγμένη από οσμές.

Όχι, αυτό δεν περιγράφει το πόσοι αισθάνονται ενώ προετοιμάζονται να δώσουν μια δημόσια ομιλία ή εκείνους που χτίζουν το θάρρος να ζητήσουν κάποιον έξω σε μια ημερομηνία. Αυτό περιγράφει πόσους επαγγελματίες πωλήσεων αισθάνονται όταν προσπαθούν να κλείσουν μια συμφωνία.

Γιατί όλη η Δράμα;

Οι πωλήσεις είναι ένας σκληρός τρόπος να κερδίσουμε τα προς το ζην. Έχετε κάνει πολλές αναζητήσεις εργασίας, προκριματικά, κτίριο rapport, σχεδιάζοντας μια πρόταση και παρουσιάζοντας παρουσιάσεις. Σε οποιοδήποτε βήμα του κύκλου πωλήσεων, τα πράγματα μπορούν (και μερικές φορές) να πάνε τρομερά λανθασμένα. Μια προοπτική, που σας ενθουσιάστηκε, αποδεικνύεται ότι έχει μια αντίρρηση που δεν μπορείτε να ξεπεράσετε ή απλά δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Αλλά όταν τα πράγματα πάνε καλά μέσα στον κύκλο των πωλήσεων, φτάνετε στο τελικό βήμα. Το Κλείσιμο!

Και όταν ήρθε η ώρα να κλείσετε τη συμφωνία, όλα τα έργα σας τίθενται σε κίνδυνο και όλα θα μπορούσαν να χαθούν εάν η προοπτική σας λέει «όχι».

Όταν έρχεται χρόνος για να κλείσει μια συμφωνία, πολλά είναι ιππασία για το πόσο καλά κλείνετε και τι προοπτική σας αποφασίσει. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι τόσοι πολλοί είτε μισούν είτε αποφεύγουν να κλείνουν όλοι μαζί!

Μια διαφορετική οπτική γωνία

Η αιτία για το πιο "κλείσιμο" άγχος είναι από την άποψη ή τη στάση σας. Εάν εισαγάγετε μια συνομιλία κλεισίματος, γνωρίζοντας ότι δεν έχετε υποσχεθεί υπερβολικά και δεν διατρέχετε τον κίνδυνο υπονόμευσης, τότε θα πρέπει να δείτε το κλείσιμο ως φυσικό μέρος του επιχειρηματικού κύκλου. Ενώ δεν πρέπει να πέσετε θύμα της στάσης του ότι οφείλετε μια πώληση, έχετε κερδίσει το δικαίωμα να πάρει την επιχείρηση και δεν πρέπει να αισθάνεστε ανήσυχοι για να το ζητήσετε.

Εάν, ωστόσο, λάβατε συντομεύσεις κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, έχετε δυνητικά υποσχεθεί ότι δεν είστε σίγουροι ότι μπορείτε να αποδώσετε, τότε, με όλα τα μέσα, αρχίστε να αισθάνεστε νευρικοί!

Το κλείσιμο δεν είναι το τέλος

Μια άλλη αιτία κλεισίματος-άγχους είναι η πεποίθηση ότι το κλείσιμο είναι το τελικό βήμα του κύκλου πωλήσεων. Το κλείσιμο δεν είναι σίγουρα το τέλος, αλλά πρέπει να θεωρηθεί περισσότερο ως αρχή. Μόλις ζητήσετε και κερδίσετε μια πώληση, έχετε έναν πελάτη. Αυτός που μπορεί να είναι μια θετική αναφορά για εσάς στο μέλλον. Ένας που μπορεί να γίνει ένας πιστός και επαναλαμβανόμενος πελάτης. Μόλις κλείσετε μια πώληση, έχετε δημιουργήσει το πιο σημαντικό πράγμα σε κάθε επιχείρηση: Ένας πελάτης!

Τρεις Απορρίψεις

Το αστείο πράγμα για το κλείσιμο μιας πώλησης είναι ότι χρειάζεται συνήθως τρεις προσπάθειες πριν τελικά να πάρει ένα "ναι". Αν ζητάτε μια πώληση και λάβετε ένα "όχι", αυτό σημαίνει μόνο ότι είτε δεν έχετε απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις της προοπτικής σας είτε δεν έχετε δημιουργήσει αρκετή αξία γύρω από το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων σταματούν μετά το πρώτο "όχι". Πρέπει να διατηρήσετε την αξία της οικοδόμησης, να δημιουργήσετε μια σχέση και να δείξετε την προοπτική ότι εσείς και το προϊόν σας θα δώσετε τη λύση στις ανάγκες της. Σταματήστε μετά από ένα "όχι" και ίσως δεν έχετε ζητήσει την πώληση καθόλου.

Πότε να παραιτηθεί

Εάν έχετε πλησιάσει μια ευκαιρία κλεισίματος με μια θετική στάση, γνωρίζοντας ότι έχετε παραδώσει το καλύτερό σας και ότι η πρότασή σας είναι μια καλή που έχει επιχειρηματική αίσθηση και ο πελάτης σας απλά λέει "δεν ενδιαφέρεται", ίσως είναι καιρός να προχωρήσουμε.

Εάν ζητήσατε την πώληση λίγες φορές και δεν μπορείτε να αποκτήσετε την προοπτική να γίνει πελάτης, ίσως χρειαστεί να ανασυγκροτήσετε, να αναπτύξετε μια νέα στρατηγική και να αφιερώσετε λίγο χρόνο μακριά από την προοπτική. Το άγχος προκαλείται συχνά όταν προσπαθείτε πάρα πολύ σκληρά για να κλείσετε μια συμφωνία ή προσπαθείτε πολύ συχνά να κλείσετε μια συμφωνία που απλά δεν μπορεί να κλείσει.

Ενώ μπορεί να είστε ένας από τους καλύτερους επαγγελματίες πωλήσεων στον κόσμο, κατανοώντας ότι κανείς δεν μπορεί να κλείσει κάθε πώληση θα πάρει μια φοβερή πίεση από την πλάτη σας. Και όσο πιο χαλαρή βρίσκεστε κατά τη διάρκεια των πωλήσεων, τόσο καλύτερη θα είναι η προοπτική σας.