Πώς να διαπραγματευτείτε μια τιμή πώλησης

Τι, κατά την γνώμη του πελάτη σας, ταιριάζει με την τιμολόγηση του προϊόντος σας; Σημαίνει το πραγματικό ποσό που θα πρέπει να πληρώσουν; Είναι η τιμή το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας ή η τιμή σημαίνει κάτι περισσότερο; Ενώ πολλοί θεωρούν ότι η τιμή ενός αντικειμένου είναι απλά τι κοστίζει η ιδιοκτησία ή η χρήση ενός προϊόντος, ένας καλύτερος ορισμός είναι η σύγκριση μεταξύ της αξίας που δίνει το προϊόν και της επένδυσης που χρειάζεται για να πάρει την αξία.

Τιμή κτιρίου

Για να είναι επιτυχής οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, ο πελάτης πρέπει να δει αξία σε αυτό που πουλάτε. Εάν διαπιστώσουν μηδενική αξία, η τιμή δεν σημαίνει τίποτα και καμία διαπραγμάτευση δεν θα σας βοηθήσει να κλείσετε τη συμφωνία. Για να δημιουργήσετε αξία σημαίνει είτε να δημιουργήσετε είτε να αποκαλύψετε αξία για το προϊόν σας στο μυαλό του πελάτη σας. Όσο μεγαλύτερη αξία κατασκευάζετε και όσο μεγαλύτερη αξία βλέπει ο πελάτης σας, τόσο λιγότερο σημαντικό είναι το πραγματικό κόστος ιδιοκτησίας.

Ξεκινώντας τις Διαπραγματεύσεις

Οι διαπραγματεύσεις αρχίζουν όταν ο πελάτης έχει μια καθορισμένη τιμή που εφαρμόζεται στο προϊόν σας και συγκρίνει την αντιληπτή αξία της με την ζητούμενη τιμή. Εάν η εκτιμώμενη αξία είναι υψηλότερη από την ζητούμενη τιμή, πραγματοποιείται μια πώληση. Εάν, ωστόσο, η εκτιμώμενη αξία είναι χαμηλότερη από την απαιτούμενη τιμή, αρχίζει ο χρόνος για τις διαπραγματεύσεις.

Είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσετε λίγα πράγματα σχετικά με την εκτιμώμενη αξία του πελάτη σας και τον τρόπο με τον οποίο επηρεάζει τις διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι είστε Μεσίτης Κτιρίων και παρουσιάζετε σπίτι σε πιθανό αγοραστή. Εάν ο δυνητικός αγοραστής, μετά από μια πρώτη διαδρομή του σπιτιού, θεωρεί ότι το σπίτι αξίζει 200.000 δολάρια, οι πιθανότητές σας για πώληση είναι υψηλές εάν η ζητούμενη τιμή είναι κάτω από 200.000 δολάρια.

Εάν η ζητούμενη τιμή σας είναι ελαφρώς πάνω από 200.000 δολάρια, ο πιθανός αγοραστής θα είναι πολύ πιο πρόθυμος να διαπραγματευτεί από ό, τι αν η ζητούμενη τιμή είναι $ 300.000. Εάν υπάρχει σημαντική διαφορά μεταξύ της εκτιμώμενης αξίας και της ζητούμενης τιμής, ο πελάτης πιθανότατα δεν θα ενδιαφέρεται να διεξάγει διαπραγματεύσεις.

Αντίθετα, αν η ζητούμενη τιμή είναι σημαντικά χαμηλότερη από την εκτιμώμενη αξία, ο πελάτης μπορεί να αισθάνεται ότι έχασε κάτι αρνητικό στην άθροιση και θα είναι κακό για να προχωρήσει. Όσο πιο κοντά η ζητούμενη τιμή σας είναι στην αντιληπτή αξία, τόσο το καλύτερο για τις διαπραγματεύσεις σας.

Καθορισμός της αντιληπτής αξίας του πελάτη σας

Οι πελάτες σήμερα είναι πάρα πολύ καλά ενημερωμένοι για να πείσουν στον επαγγελματία πωλήσεων τι θα ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Ωστόσο, είναι πιο πρόθυμοι να μοιραστούν το εύρος του προϋπολογισμού τους. Ζητώντας από έναν πελάτη ο οποίος σκέφτεται να αγοράσει ποιος είναι ο προϋπολογισμός του, θα παράσχει στους επαγγελματίες πωλήσεις έναν στόχο για να πυροβολήσει.

Αυτή η ερώτηση "προϋπολογισμού" χρησιμοποιείται πολύ συχνά στις πωλήσεις αυτοκινήτων, καθώς οι επαγγελματίες πωλήσεων ζητούν από τους πιθανούς αγοραστές τι μηνιαία πληρωμή αναζητούν. Τις περισσότερες φορές, παρεμπιπτόντως, ο πιθανός αγοραστής θα απαντήσει με "Δεν θέλω να πληρώσω περισσότερα από X ανά μήνα." Όποια και αν είναι η αξία τους, πρέπει να χρησιμεύσει ως αφετηρία των διαπραγματεύσεων.

Αυξήστε την αντιληπτή τιμή

Αν η ζητούμενη τιμή σας είναι χαμηλότερη ή χαμηλότερη από την εκτιμώμενη αξία του πελάτη, θα πρέπει να επικεντρωθείτε περισσότερο στο κλείσιμο της πώλησης και όχι στις διαπραγματεύσεις. Αν η ζητούμενη τιμή σας είναι υψηλότερη από την εκτιμώμενη αξία, έχετε ουσιαστικά δύο επιλογές: Πρώτον, μπορείτε να μειώσετε την τιμή που ζητάτε. Αυτό μπορεί να μην είναι μια επιλογή και σίγουρα δεν είναι αυτό που πρέπει να στοχεύσετε. Η συνεχής μείωση της τιμής σας είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να χάσετε τα μικτά κέρδη και να μετατρέψετε το προϊόν σας σε εμπορεύματα.

Η δεύτερη επιλογή είναι να αυξήσετε την αντιληπτή αξία του πελάτη σας από το προϊόν σας. Η προσπάθεια διαπραγμάτευσης με έναν πελάτη του οποίου η εκτιμώμενη αξία είναι χαμηλότερη από την τιμή που ζητάτε θα πρέπει να αρχίσει με την εξέταση όλων των πλεονεκτημάτων που θα προσφέρει το προϊόν σας στον πελάτη σας.

Κάνοντας αυτό δεν θα υπενθυμίσει μόνο τον πελάτη σας τα οφέλη του προϊόντος σας, αλλά και σας δίνει την ευκαιρία να βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης σας γνωρίζει όλα τα οφέλη. Ίσως ο πελάτης σας να μην είχε εξετάσει κάτι για το προϊόν σας που θα ήταν επωφελές. Μόλις προστεθεί ένα νέο όφελος, η αντιληπτή τιμή αυξάνεται. Τα περισσότερα οφέλη, η πιο αντιληπτή αξία.