Πώς να απαντήσετε σε ερωτήσεις σχετικά με την τιμή σε μια ψυχρή κλήση

Οι βετεράνοι ψυχολόγοι είναι αναμφισβήτητα εξοικειωμένοι με το ακόλουθο σενάριο: η προοπτική απαντά στο τηλέφωνο, δίνεις το όνομά σου και το ανοιχτήρι σου και προτού να προχωρήσεις περαιτέρω, η προοπτική λέει: "Ποια είναι η τιμή;"

Ακούγεται πολλά υποσχόμενο αν η προοπτική ήδη ρωτά για μια τιμή, σωστά; Λανθασμένος. Τις περισσότερες φορές, μια ερώτηση σχετικά με την τιμή αυτή από νωρίς είναι μια παγίδα. Η προοπτική ψάχνει ακριβώς κάτι που μπορεί να πει όχι για να μπορεί να σας βγάλει από το τηλέφωνο. Ανεξάρτητα από την τιμή που αναφέρετε σε αυτό το σημείο, η προοπτική πιθανότατα θα απαντήσει ότι είναι πάρα πολύ και μετά κλείστε το τηλέφωνο.

Σε αυτό το σημείο, είναι πρόωρο να μιλάμε για τιμολόγηση ακόμα και αν ενδιαφέρεται για την προοπτική. Για ένα πράγμα, δεν ξέρετε με βεβαιότητα αν το άτομο με το οποίο μιλάτε είναι υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ή ακόμα και προοπτική. Επομένως, η καλύτερη απάντηση σε αυτό το σημείο είναι κάτι που συμβαίνει με το εξής: "Πριν αρχίσετε να εξετάζετε τη δυνατότητα αγοράς, θα ήθελα να σας ρωτήσω μερικές ερωτήσεις για να επιβεβαιώσετε ότι το προϊόν μας είναι κατάλληλο για τις ανάγκες σας".

Εάν το άτομο με το οποίο μιλάτε λέει εντάξει, τότε προχωρήστε και ρωτήστε τις συνηθισμένες σας ερωτήσεις. Αν όμως αρνείται και ξανά ζητήσει έναν αριθμό, έχετε μερικές διαφορετικές επιλογές. Κατ 'αρχάς, μπορείτε να δοκιμάσετε για να δείτε αν είναι μια από τις σπάνιες προοπτικές που τυχαίνει να είναι έτοιμη να αγοράσει τη στιγμή που τον καλέσετε. Πείτε κάτι σαν: "Έχετε ήδη αρκετές πληροφορίες για τα προϊόντα μας που θα αισθάνεστε άνετα να αγοράζετε σήμερα εάν η τιμή είναι σωστή;" Αν λέει ναι, προχωρήστε και αναφέρετε έναν αριθμό. Εάν λέει όχι, τότε ζητήστε ξανά την άδεια να του ζητήσετε μερικές ερωτήσεις.

Αναφορά εύρους τιμών

Μια άλλη δυνατότητα είναι να παραθέσω ένα ευρύ φάσμα τιμών. Για παράδειγμα, αν έχετε πολλά διαφορετικά προϊόντα σε διαφορετικά σημεία τιμών ή αν τα προϊόντα σας διαθέτουν μια ποικιλία επιλογών και πακέτων που επηρεάζουν την τιμή, μπορείτε να αναφέρετε μια σειρά μεταξύ της προσφοράς σας με τη χαμηλότερη τιμή και της υψηλότερης προσφοράς σας και, στη συνέχεια, "Για να σας δώσω ένα ακριβές απόσπασμα τιμών, πρέπει να ρωτήσω μερικές ακόμη ερωτήσεις για να προσδιορίσω τις ανάγκες σας". Είναι ένας ισχυρός τρόπος να αποδείξετε στην προοπτική ότι δεν τον απομακρύνετε χωρίς νόημα, πραγματικά χρειάζεστε περισσότερες πληροφορίες για να προχωρήσετε.

Εάν έχετε μόνο ένα προϊόν ή υπάρχει μόνο μία επιλογή που θα ταιριάζει σε αυτό το είδος προοπτικής, τότε δεν έχετε τη δυνατότητα να αναφέρετε μια σειρά τιμών. Αντίθετα, εάν η προοπτική επιμένει στην ακρόαση ενός αριθμού, μπορείτε να του πείτε την τιμή και στη συνέχεια να ακολουθήσετε με μια δήλωση όπως,

• "Ωστόσο, θα ήθελα να κάνω το τίμημα ως αποφασιστικό παράγοντα για την τιμή, επομένως μπορούμε να συζητήσουμε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την τιμολόγηση, όταν γνωρίζω λίγο περισσότερο την συγκεκριμένη κατάστασή σας".

Αυτό διατηρεί το μυαλό του λίγο πιο ανοιχτό στη δυνατότητα προσθήκης αξίας που θα κάνει την τιμή που μόλις αναφέρατε πιο ευχάριστη.

Μερικές φορές το ζήτημα της τιμής θα αυξηθεί λίγο αργότερα στη διαδικασία των πωλήσεων, αλλά ακόμα πιο γρήγορα από ό, τι είστε έτοιμοι να δεσμευτούν σε έναν αριθμό. Για παράδειγμα, όταν περπατάτε στο ραντεβού που κάνατε κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης, η προοπτική μπορεί να σας χαιρετήσει ζητώντας σας μια τιμή. Κατά κανόνα, είναι ασφαλέστερο να μην δίνετε συγκεκριμένη τιμή μέχρι να έχετε την ευκαιρία να αποδείξετε την αξία με την προοπτική. Εάν η τιμή έρχεται πρώτη, η προοπτική θα ζυγίζει ό, τι λέτε ενάντια σε αυτή την τιμή - υποθέτοντας ότι δεν λέει απλώς "όχι ευχαριστίες" μόλις δώσετε αριθμό.

Επομένως, εάν μια προοπτική ζητά μια προσφορά τιμών μόλις μπείτε στο ραντεβού, χρησιμοποιήστε όποια από τις παραπάνω απαντήσεις φαίνεται να ταιριάζει καλύτερα.