Ο οριστικός οδηγός για υψηλής ποιότητας οδηγεί

Είναι αρκετά εύκολο να βρεθούν νέοι οδηγοί, αλλά η εξεύρεση νέων οδηγών που αποδεικνύονται κατάλληλες προοπτικές είναι ένα άλλο θέμα. Κάθε λεπτό που ξοδεύετε στο τηλέφωνο με κάποιον που δεν μπορεί να αγοράσει από εσάς είναι ένα λεπτό που δεν ξοδεύετε με μια πραγματική προοπτική. Όσο καλύτερες είναι οι πελάτες σας, τόσο περισσότερο χρόνο θα περάσετε σε πιθανές πωλήσεις.

Ένα μέρος για να αρχίσετε να ψάχνετε για καλούς οδηγούς είναι με τους τρέχοντες πελάτες σας. Κάντε μια λίστα με τους καλύτερους πελάτες σας και δίπλα στο όνομα κάθε πελάτη, σημειώστε πώς και πού συναντήσατε αυτό το άτομο. Αν δεν θυμάστε ή έχετε κληρονομήσει έναν πελάτη από άλλο πωλητή, θα πρέπει να ζητήσετε από τον ίδιο τον πελάτη. Αυτό γίνεται συνήθως ως μέρος μιας ανασκόπησης λογαριασμού, κατά τη διάρκεια της οποίας ρωτάτε μερικές ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης κάνει, αν έχει ερωτήσεις ή θέματα και τι μπορείτε να κάνετε για να συνεχίσετε να είστε ευτυχισμένοι.

Είναι καλή ιδέα να κάνετε check in με τους αγαπημένους σας πελάτες σε τακτική βάση ούτως ή άλλως. Απλά παρακαλώ συμπληρώστε μια επιπλέον ερώτηση όπως "Πώς και πού ήρθες για πρώτη φορά σε επαφή μαζί μας;"

Αφού ολοκληρώσετε αυτή την άσκηση, αναζητήστε τυχόν μοτίβα ή ομοιότητες. Συναντήσατε μερικούς από τους κορυφαίους πελάτες σας σε εμπορικές εκθέσεις; Σε αυτή την περίπτωση, ίσως είναι καιρός να αυξήσετε τη συμμετοχή σας στο εμπόριο. Σας βρήκαν σε κοινωνικά μέσα ή μέσω του δικτύου των επιχειρήσεων; Αν ναι, ίσως πρέπει να διαθέσετε περισσότερο χρόνο και προσπάθεια για την ανάπτυξη αυτών των πόρων. Όπου προέρχονται οι καλύτεροι πελάτες σας, πιθανότατα υπάρχουν περισσότεροι άνθρωποι σαν αυτούς που μπορείτε να φτάσετε με τον ίδιο τρόπο.

Ένας άλλος τρόπος για να βοηθήσετε στον εντοπισμό ειδικών προσώπων είναι να δημιουργήσετε μια λίστα με τις ιδιότητες που τείνουν να μοιράζονται οι πελάτες σας. Αν πουλάτε στους καταναλωτές, όλοι τείνουν να είναι ιδιοκτήτες σπιτιού; Ή έχετε μεγάλες οικογένειες; Έχουν παρόμοια χόμπι ή προέρχονται από την ίδια γεωγραφική περιοχή; Εάν πουλάτε B2B, οι καλύτεροι πελάτες σας τείνουν να προέρχονται από μία ή δύο βιομηχανίες; Είναι επαγγελματίες, κατασκευαστές, πάροχοι υπηρεσιών; Έχουν την τάση να είναι συγκεκριμένου μεγέθους ή να βρίσκονται σε ορισμένες γεωγραφικές περιοχές;

Τώρα που έχετε εντοπίσει τους δείκτες που μπορούν να σας καθοδηγήσουν στους καλύτερους οδηγούς, ήρθε η ώρα να εξετάσετε ένα πρόγραμμα παραγωγής μολύβδου. Μπορεί να έχετε το μεγαλύτερο προϊόν στον κόσμο σε εξαιρετική τιμή, αλλά αν οι υποψήφιοι πελάτες σας δεν γνωρίζουν ότι υπάρχουν, δεν θα πουλήσετε τίποτα. Ο μόνος τρόπος που μπορείτε να πάρετε τις πωλήσεις είναι κάνοντας τη στοχευμένη βάση πελατών σας να γνωρίζει τι έχετε να προσφέρετε. Εάν δεν έχετε πολλά να ξοδέψετε στο πρόγραμμά σας, ξεκινήστε μικρές - οτιδήποτε από τους ιστότοπους κοινωνικών μέσων ενημέρωσης για την επιχείρησή σας, για να εκτυπώσετε φυλλάδια και να τα τοποθετήσετε σε μέρη όπου η βάση πελατών σας παραμένει έξω.

Κατά τη δημιουργία ενός συστήματος παραγωγής ηλεκτροδίων, να έχετε κατά νου ότι οι διαφορετικές προοπτικές έχουν διαφορετικές προτιμήσεις επικοινωνίας. Μερικοί προτιμούν το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, άλλοι επιθυμούν να κάνουν επιχειρήσεις μέσω τηλεφώνου και άλλοι άλλοι απολαμβάνουν ιστότοπους κοινωνικής δικτύωσης σε σέρφινγκ. Εάν χρησιμοποιείτε μόνο ένα κανάλι επικοινωνίας, πιθανότατα θα χάσετε την ευκαιρία να μιλήσετε με όλες τις προοπτικές που προτιμούν άλλες μεθόδους. Ομοίως, όταν στέλνετε τις μεθόδους μάρκετινγκ, θα πρέπει να συμπεριλάβετε πολλαπλούς τρόπους ώστε οι προοπτικές να επικοινωνήσουν μαζί σας σε αντάλλαγμα - email, τηλέφωνο και τακτικό ταχυδρομείο τουλάχιστον.

Μόλις έχετε μερικούς οδηγούς και έχετε έρθει σε επαφή μαζί τους, μην περιμένετε άμεσα αποτελέσματα. Με τύχη, μερικοί από αυτούς τους οδηγούς θα αγοράσουν αμέσως. Αλλά κατά κανόνα, παίρνει αρκετές επαφές μεταξύ σας και ενός συγκεκριμένου μολύβδου πριν αυτός θα εξετάσει την αγορά. Έτσι, όταν έχετε κάποιον στον κατάλογό σας, διατηρήστε επαφή με αυτό το άτομο με τρόπο οικοδόμησης αξίας. Για παράδειγμα, μπορείτε να στείλετε στους οδηγούς σας ένα μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο γεμάτο χρήσιμες συμβουλές ή έναν σύνδεσμο προς μια δωρεάν λευκή βίβλο για ένα θέμα που θα τους ενδιαφέρει ή μια προσφορά περιορισμένου χρόνου για το προϊόν σας.

Κάθε πωλητής έχει βιώσει τη συναρπαστική αίσθηση ότι έχει μολύβι να τον καλέσει και να πει ότι είναι έτοιμος να το αγοράσει. Αυτοί οι οδηγοί είναι συναρπαστικοί επειδή είναι μια ευκαιρία να πραγματοποιήσετε μια πώληση χωρίς να χρειάζεται να ασχοληθείτε με τα χρονοβόρα τμήματα της διαδικασίας πώλησης. Δεν υπάρχουν λίστες μόλυβδος, ούτε ψυχρή κλήση, ούτε προσέλκυση προοπτικής σε μια συνάντηση, απλά στην παρουσίαση των πωλήσεων.

Δυστυχώς, η έκφραση "πάρα πολύ καλή για να είναι αληθινή" συνήθως ισχύει για τους λεγόμενους καυτούς οδηγούς. Η αλήθεια είναι ότι σπάνια κλείνετε πραγματικά μια πώληση με μια προοπτική που συναντάτε αργά στη διαδικασία αγοράς τους. Ο λόγος είναι απλός: όποιος πωλητής συναντάει για πρώτη φορά με μια προοπτική έχει το πλεονέκτημα πεδίου σπίτι. Ο πρώτος πωλητής που μιλάει με μόλυβδο έχει την ευκαιρία να πλαισιώνει την παρουσίασή του με τέτοιο τρόπο ώστε το προϊόν του να φαίνεται αυτόματα το καλύτερο.

Συχνά η προοπτική που καλεί τους πωλητές αργά στον κύκλο των πωλήσεων δεν είναι καν πραγματικά αγορές πριν από τότε. Έχει ήδη κατά νου έναν πωλητή, αλλά η διαδικασία αγοράς της επιχείρησής της απαιτεί να πάρει έναν καθορισμένο αριθμό προσφορών προτού να επιλέξει ένα. Ή μπορεί να συλλέγει άλλες προσφορές έτσι ώστε να μπορεί να επιστρέψει στον προτιμώμενο προμηθευτή της μαζί τους και να προσπαθήσει να πάρει μια καλύτερη τιμή. Όσο μεγαλύτερη είναι η προοπτική με τον σημερινό προμηθευτή της, τόσο πιο πιθανό είναι ότι ο συγκεκριμένος πωλητής έχει διαμορφώσει τα κριτήρια απόφασης με τέτοιο τρόπο ώστε άλλες εταιρείες να μην έχουν πραγματικά την ευκαιρία.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις πολύ μεγάλες εταιρείες που εμπλέκονται στη γραφειοκρατία.

Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι αδύνατο να κλείσουν καυτές προοπτικές. Αυτό που σημαίνει είναι ότι αν απλά δώσετε την παρουσίαση των πωλήσεών σας και αφήστε το σε αυτό, δεν θα πετύχετε σε αυτό το είδος της κατάστασης. Αυτές οι προοπτικές χρειάζονται λίγη επιπλέον δουλειά από την πλευρά σας, αν θέλετε να έχετε μια πραγματική ευκαιρία - σκεφτείτε το ως ένα συμβιβασμό για την εργασία που παραλείψατε από τα αρχικά στάδια της διαδικασίας πωλήσεων.

Όταν λαμβάνετε μια κλήση από μια προοπτική που λέει ότι είναι έτοιμη να αγοράσει, ρωτήστε τον μερικές ερωτήσεις προτού ξεκινήσετε σε λειτουργία πώλησης. Θα πρέπει να ρωτήσετε ποιος άλλος αξιολογεί την προοπτική, πώς σχεδιάζει η σχέση της με τον σημερινό προμηθευτή της, ποιο είναι το κίνητρό της για τη μετάβαση παρόχων και παρόμοιες ερωτήσεις. Εάν η προοπτική εκφράζει κάποια πραγματική απογοήτευση ή περιγράφει σοβαρά προβλήματα, έχετε μια πιθανότητα. Αν όχι, μην πάρετε τις ελπίδες σας επάνω.

Εάν η ψυχρή σας κλήση δεν σας φέρνει σε επαφή με τους πελάτες σας αρκετά γρήγορα, ή ψάχνετε για άλλες επιλογές, σκεφτείτε email. Η αναζήτηση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχει κάποια σοβαρά οφέλη. Είναι ένα τεράστιο χρονικό διάστημα σε σύγκριση με το κρύο καλώντας αφού μπορείτε να στείλετε email σε ένα τεράστιο αριθμό προοπτικών με ένα κλικ του ποντικιού. Επιπλέον, μπορείτε να αποθηκεύσετε ένα επιτυχημένο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να το χρησιμοποιήσετε στο μέλλον με μερικές τροποποιήσεις. Και το γεγονός ότι κανείς δεν μπορεί να κρεμάσει ένα email είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα, ειδικά με νέους πωλητές.

Οι βασικοί κανόνες για την αναζήτηση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν είναι αναγκαστικά καθορισμένοι. Μερικοί πωλητές σπάνε αυτούς τους κανόνες τακτικά και αποκτούν τεράστια ποσοστά απόκρισης. Ωστόσο, κάνουν ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε αν είστε νέοι στο e-mail αναζήτησης. Μόλις έχετε κάνει λίγο περισσότερη πρακτική, θα έχετε μια καλύτερη αίσθηση όταν είναι ασφαλές να σπάσετε αυτούς τους κανόνες.

Κανόνας # 1: Επιλέξτε μια συναρπαστική αλλά επιχειρηματική γραμμή θέματος

Η θεματική σας γραμμή θα πρέπει να κάνει τις προοπτικές να διαβάσουν περαιτέρω, αλλά θα πρέπει να είναι μια έντιμη εκπροσώπηση του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Οι θεματικές ενότητες που προσποιούνται ότι έχετε μια προηγούμενη σχέση με την προοπτική μπορεί να σας ανοίξουν το email, αλλά σε εκείνο το σημείο, η προοπτική θα απορρίψει το email σας με αηδία.

Κανόνας # 2: Κρατήστε το Σύντομο

Τα περισσότερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναζήτησης δεν πρέπει να υπερβαίνουν μία παράγραφο, τέσσερις έως πέντε προτάσεις ή κάτι τέτοιο. Θυμηθείτε, το σημείο του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι να πάρετε την προοπτική ενδιαφέρονται αρκετά για να έρθετε σε επαφή μαζί σας, να μην τα πουλήσετε. Θέλετε να δώσετε στην προοπτική αρκετές πληροφορίες για να τους ζητήσετε να σας καλέσουν πίσω.

Κανόνας # 3: Συμπεριλάβετε μια προσφορά

Το όλο σημείο ενός e-mail αναζήτησης είναι να πάρετε ένα ραντεβού. Επομένως, το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο πρέπει να περιλαμβάνει κάτι που θα παρακινήσει την προοπτική να συναντηθεί μαζί σας. Αυτή είναι η προσφορά πώλησης. Μια προσφορά πώλησης μπορεί να είναι οτιδήποτε, από ένα εφάπαξ διάλειμμα στην τιμή σε ένα πακέτο επίδειξης "μόνο για εσάς" σε ένα δώρο με αγορά.

Κανόνας # 4: Ελαχιστοποίηση σύνδεσης

Μην συμπληρώσετε το email σας με συνδέσμους. που ουσιαστικά κραυγάζει "ηλεκτρονικό μήνυμα πωλήσεων". Συμπεριλάβετε έναν σύνδεσμο στο σώμα του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και, ενδεχομένως, το δεύτερο στην υπογραφή σας. Ο σύνδεσμος σώματος μπορεί να μεταφερθεί σε μια σελίδα προορισμού πωλήσεων, ενώ ο σύνδεσμος υπογραφής πιθανότατα θα μεταφερθεί στο κοινωνικό σας μέσο ή στη σελίδα του ιστολογίου.

Κανόνας # 5: Ελαχιστοποίηση εικόνων

Ναι, είναι δελεαστικό να συμπληρώσετε το email σας με φωτογραφίες, αλλά να αντισταθείτε στην παρόρμηση. Καταρχήν, η κατοχή πολλών εικόνων καθιστά το email σας πολύ μεγάλο, πιο αργό για λήψη, και πιο πιθανό να επισημανθεί ως ανεπιθύμητο. Δεύτερον, πολλοί υπολογιστές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα μπλοκάρουν τις εικόνες από προεπιλογή για λόγους ασφαλείας, πράγμα που σημαίνει ότι οι προοπτικές σας θα δουν μόνο μια δέσμη μεγάλων κενών τετραγώνων αντί των προσεκτικά επιλεγμένων εικόνων σας.

Κανόνας # 6: Συμπεριλάβετε πολλές πληροφορίες επικοινωνίας

Μερικοί άνθρωποι αγαπούν την ελευθερία του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ενώ άλλοι είναι πιο άνετοι με την τηλεφωνική επικοινωνία. Έτσι, όσο περισσότερες επιλογές επικοινωνίας δίνετε μια προοπτική, τόσο πιο πιθανό είναι να απαντήσει. Τουλάχιστον, θα θέλετε να συμπεριλάβετε έναν αριθμό τηλεφώνου και μια διεύθυνση επαφής ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η συμπερίληψη μιας φυσικής διεύθυνσης θα δώσει στο ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο περισσότερη αξιοπιστία και η συμπερίληψη των πληροφοριών λογαριασμού των κοινωνικών μέσων σας επιτρέπει στους προοπτικές να μάθουν λίγο περισσότερα για εσάς, γεγονός που μπορεί επίσης να συμβάλει στην εμπιστοσύνη της εμπιστοσύνης τους.

Κανόνας # 7: Επιβεβαιώστε την εταιρική σας σχέση

Πάντα να περιλαμβάνει σαφώς το όνομα της εταιρείας σας και (αν έχετε) το λογότυπο της εταιρείας σας. Είναι επίσης μια καλή ιδέα να συμπεριλάβετε ένα σύνθημα ή άλλη λέξη σχετική με την εταιρεία σας. Εάν η εταιρεία σας έχει πολιτικές επωνυμίας, χρησιμοποιήστε τις όταν δημιουργείτε το πρότυπο email. Όλα αυτά θα καθησυχάσουν τις προοπτικές που εργάζεστε για μια αξιοσέβαστη επιχείρηση.