Ο οριστικός οδηγός για τη διαχείριση πωλήσεων

Είστε πωλητής που σκέφτεστε να κάνετε μια κίνηση στη διαχείριση πωλήσεων; Πολλοί πωλητές θεωρούν τη μετάβαση στη διαχείριση πωλήσεων ως ένα λογικό επόμενο βήμα σε μια καριέρα πωλήσεων. Εντούτοις, ίσως να μην έχετε εξετάσει τις δυσκολίες που θα προκύψουν από αυτή την αλλαγή.

Προβολή

Η μετάβαση από έναν πωλητή σε έναν ρόλο διαχείρισης πωλήσεων είναι δύσκολη υπό οποιεσδήποτε συνθήκες. Οι συμπεριφορές και οι συμπεριφορές που μοιράζονται οι σπουδαίοι πωλητές είναι τελείως διαφορετικοί από εκείνους που κάνουν έναν σπουδαίο διαχειριστή και αυτό μπορεί να είναι δύσκολο να γίνει αποδεκτό. Ο καθένας είναι φυσικά ανθεκτικός στην αλλαγή (όπως γνωρίζει κάθε έμπειρος πωλητής) και εάν έχετε πάντα εξαιρετικά επιτυχημένα αποτελέσματα από ορισμένες συμπεριφορές, θα έχετε ακόμα πιο δύσκολο χρόνο να τις αλλάξετε σε νέες και μη δοκιμασμένες προσεγγίσεις.

Όταν ένας πωλητής προωθείται για να διαχειριστεί την παλιά του ομάδα πωλήσεων, η μετάβαση είναι ακόμη πιο περίπλοκη. Ο εν λόγω πωλητής πιθανώς ήταν μέλος αυτής της ομάδας για τουλάχιστον δύο χρόνια. Δουλεύει ισότιμα ​​με τους ανθρώπους που την αναφέρουν τώρα. Πολλές ομάδες πωλήσεων γίνονται πολύ κοντά και συναναστρέφονται μετά τις εργάσιμες ώρες, συγκεντρώνοντας για να καυχηθούν για τις μεγάλες πωλήσεις και να τσακωθούν για τα ανύπαρκτα αφεντικά. Από την άλλη άκρη του φάσματος, οι ομάδες πωλήσεων μπορεί να είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικές και οι μεμονωμένοι πωλητές να μην εμπιστεύονται ο ένας τον άλλον - σε ένα σενάριο χειρότερης περίπτωσης, μπορούν ακόμη και να κάνουν το καλύτερό τους για να σαμποτάρουν ο ένας τον άλλον.

Σχέσεις

Αν έχετε στενή σχέση με τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας πωλήσεών σας, τότε ο διαχειριστής τους θα σας αναγκάσει να αλλάξετε τη σχέση αυτή με σημαντικό τρόπο. Ως νέος προϊστάμενός τους, θα είναι ακατάλληλο για εσάς να συμμετάσχετε στην ομάδα για να χλευάζετε την εταιρεία ή να αλλάζετε κουτσομπολιές γραφείου. Θα πρέπει να συναντήσετε με κάθε μέλος της ομάδας one-on-one και να εξηγήσετε ήσυχα την κατάσταση, έτσι ώστε να μην συγχέονται από τη μετατόπιση της στάσης σας. Αλλά αν δεν είστε πολύ τυχεροί, οι φιλίες σας με τους πρώην συμπαίκτες σας θα αλλάξουν σε μια απλή επαγγελματική σχέση.

Εάν αυτό σας ενοχλεί, δεν πρέπει να δεχτείτε μια θέση διαχείρισης πάνω τους. Ίσως η εταιρεία σας θα ήταν διατεθειμένη να σας δώσει μια διαφορετική ομάδα για να την διαχειριστείτε.

Εάν οι πρώην συμπαίκτες σας είναι σούπερ ανταγωνιστικοί μεταξύ τους, η πρόκλησή σας θα είναι διαφορετική, αλλά όχι λιγότερο δύσκολη. Οι νέες αναφορές σας θα χρησιμοποιηθούν για να σκεφτείτε ότι είστε ανταγωνιστής ή ακόμα και εχθρός. Αλλά για να είσαι καλός διευθυντής, πρέπει να τους κάνεις να σε δεχτούν ως σύμμαχο. Θα χρειαστεί χρόνος για να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη μεταξύ των πωλητών και του εαυτού σας, οπότε υπομείνετε υπομονή. Ο καλύτερος τρόπος να αποδείξετε στην ομάδα σας είναι να ενεργήσετε όπως ο σύμμαχος που θέλετε να είστε. Ζητήστε ιδέες και προτάσεις και στη συνέχεια να τις εφαρμόσετε (υποθέτοντας ότι δεν είναι εξ ολοκλήρου wacky).

Δώστε δημόσια πίστωση στον πωλητή που έδωσε την ιδέα αν αυτό πηγαίνει καλά και πάρτε την ευθύνη για τον εαυτό σας αν πέσουν τα πράγματα. Αυτό μπορεί να σας φανεί άδικο, αλλά αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της νέας σας δουλειάς ως διαχειριστής πωλήσεων.

Το πιο σημαντικό κομμάτι της δουλειάς ενός διευθυντή πωλήσεων είναι να δώσει στους πωλητές της ό, τι χρειάζονται για να πετύχουν. Μπορεί να περιλαμβάνει τίποτα από τη δημιουργία ενός προγράμματος κατάρτισης πωλήσεων για την εκτόξευση ενός πωλητή που απλά δεν το κόβει (γιατί στην περίπτωση αυτή, αυτό που χρειάζεται για να πετύχει είναι μια διαφορετική δουλειά). Αλλά το πιο σημαντικό έργο για να βοηθήσετε τους πωλητές σας να πετύχουν είναι να τους καθοδηγήσουν.

Όταν κάτι πάει στραβά, είναι συχνά πιο εύκολο για κάποιον εκτός του προβλήματος να καταλάβει τι την προκάλεσε. Ένας πωλητής που ξαφνικά δεν κάνει αρκετούς ραντεβού ίσως να μην συνειδητοποιήσει ότι το σενάριό του έχει πάει ζωντανό και ακούγεται σαν ρομπότ κατά τη διάρκεια κρύων κλήσεων. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο διαχειριστής πωλήσεων βρίσκεται σε ιδανική θέση τόσο για να εντοπίσει το πρόβλημα όσο και για να το διορθώσει.

Προπόνηση

Όλοι οι διαχειριστές πωλήσεων δεν είναι καλοί στην προπόνηση. Μερικοί προτιμούν τη διοικητική πλευρά της διαχείρισης, ενώ άλλοι προτιμούν να ξοδεύουν όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο στις πωλήσεις των πρώτων γραμμών. Ευτυχώς, η προπόνηση είναι μια ικανότητα που μπορεί κανείς να μάθει στη δουλειά. Μπορεί να μην σας έρθει τόσο φυσικά, αλλά μπορείτε ακόμα να γίνετε ικανός προπονητής.

Με πολλούς τρόπους, η προγύμναση είναι σαν την πώληση. Θα χρειαστεί να υπολογίσετε τι κρατά έναν πωλητή πίσω και στη συνέχεια να τον ωθήσει να το συνειδητοποιήσει για τον εαυτό του. Όπως και με τις πωλήσεις, αυτό συχνά επιτυγχάνεται καλύτερα με την αποστολή ερωτήσεων παρά με την έξοδο και την ενημέρωση του πωλητή τι πρέπει να κάνει. Στο παραπάνω παράδειγμα του πωλητή που αγωνίζεται να κάνει ραντεβού, ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να θέσει ερωτήματα όπως: "Ποια είναι η ψυχρή διαδικασία κλήσης;" και "Τι ακριβώς λένε οι προοπτικές όταν τους καλέσετε και σας απογοητεύουν;" Αυτές οι ερωτήσεις βοηθούν τους πωλητές σας να εντοπίσουν το πρόβλημα και τη λύση, η οποία είναι πολύ λιγότερο συγκρουσιακή από ό, τι αν τους είπατε απλά τι να κάνουν.

Επίσης, τους δίνει την αίσθηση της κυριότητας της λύσης, καθώς αισθάνονται ότι ήρθαν μαζί τους.

Οι καλοί προπονητές χρειάζονται χρόνο για κάθε πωλητή, όχι μόνο για τους κορυφαίους και τους τελευταίους καλλιτέχνες. Κάθε πωλητής έχει τόσο δυνατά όσο και αδύνατα σημεία. οι προπονητές πωλήσεων θα πρέπει να επικροτήσουν τους πρώτους και να βοηθήσουν τους τελευταίους. Συχνά ο καλύτερος τρόπος για να αξιολογήσετε τις καλύτερες και τις χειρότερες ιδιότητες του πωλητή είναι να πάτε στο πεδίο και να δούμε πώς λειτουργεί με τις προοπτικές του. Στην ιδανική περίπτωση, θα θέλετε να σκιάσετε κάθε πωλητή στην ομάδα σας τουλάχιστον μία φορά ή δύο φορές το χρόνο.

Ενώ είναι σημαντικό να περάσετε χρόνο με κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεων, ρεαλιστικά το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας θα δαπανηθεί με τους πωλητές που έχουν τα περισσότερα προβλήματα στην επίτευξη των στόχων τους. Ένας πωλητής που προσπαθεί σκληρά, αλλά απλά δεν είναι σε θέση να πετύχει μπορεί να χρειαστεί ένα πρόγραμμα εντατικής προπόνησης που περιλαμβάνει αρκετές εβδομάδες παρατήρησης και βοήθειας. Θα είναι χρονοβόρος, αλλά αν το αποτέλεσμα είναι ένας πωλητής που υπερβαίνει την ποσόστωσή του κάθε μήνα αντί να αγωνίζεται να το αντιμετωπίσει, είναι καιρός να δαπανηθεί.

Το coaching δεν θα κάνει πολλά καλά με έναν πωλητή που δεν συνειδητοποιεί ότι έχει κάποιο πρόβλημα. Κάθε πωλητής που κατηγορεί την κακή απόδοση του σε εξωτερικούς παράγοντες απλά δεν θα πάρει σοβαρά ένα πρόγραμμα προγύμνασης. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να χρειαστεί να αφήσετε τον πωλητή να αποτύχει ή ακόμα και να τον ξεφορτωθεί πριν η στάση του μολύνει την υπόλοιπη ομάδα.

Παρέχετε τα σωστά εργαλεία

Ένα άλλο σημαντικό μέρος της διαχείρισης των πωλήσεων είναι να βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας είναι εξοπλισμένοι με τα κατάλληλα εργαλεία. Αυτά τα εργαλεία μπορούν να κάνουν όλη τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας - τουλάχιστον, θα κάνουν την πώληση πολύ πιο εύκολη και οι πωλητές σας πολύ πιο αποδοτικές.

Πρώτα και πιο βασικά, η ομάδα σας θα πρέπει να έχει ένα ιδανικό προφίλ πελατών. Κάθε εταιρεία και κάθε προϊόν έχει έναν ιδανικό πελάτη. Το ιδανικό προφίλ πελατών είναι απλά ένας κατάλογος των χαρακτηριστικών που μοιράζονται οι καλύτεροι πελάτες και οι μελλοντικοί πελάτες σας. Αυτό το προφίλ είναι εξαιρετικά χρήσιμο στις προκριματικές προοπτικές από νωρίς και μπορεί να βοηθήσει να διαχωριστούν οι καλύτεροι δυνητικοί πελάτες από το πακέτο, επιτρέποντας στους πωλητές σας να εστιάσουν το χρόνο και την ενέργεια τους στις πιο δυνητικά αποδοτικές πωλήσεις.

Δεύτερον, θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα παρακολούθησης μετρικών πωλήσεων. Η παρακολούθηση των μετρήσεων της ομάδας πωλήσεών σας βοηθά τόσο εσάς όσο και εσάς. Σας βοηθά, γιατί μπορείτε να δείτε ακριβώς πού είναι πιο δυνατά και πιο αδύναμα στις δυνατότητές τους πωλήσεων. Εάν ένας πωλητής χτυπήσει μια πτώση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μετρήσεις για να δείτε πού στις πωλήσεις χάνουν αυτές τις πωλήσεις. Και βοηθά τους πωλητές σας επειδή μπορούν να εντοπίσουν τα πιθανά προβλήματα προτού αρχίσουν να κόβουν τις πωλήσεις. Εάν ένας πωλητής γνωρίζει ότι έχει κλείσει μισό αριθμό ραντεβού αυτή την εβδομάδα, όπως συνήθως, ξέρει ότι πρέπει να χτυπήσει τα τηλέφωνα μεγάλης διάρκειας - πριν ο αγωγός του αδειάζει.

Τρίτον, ρίξτε μια ματιά στο νέο σας πρόγραμμα εκπαίδευσης ενοικίασης. Ακόμη και οι πιο έμπειροι πωλητές θα χρειαστούν εκπαίδευση όταν ενταχθούν στην εταιρεία σας.Τουλάχιστον, θα χρειαστούν εκπαίδευση και εκπαίδευση στα προϊόντα στα βασικά συστήματα της εταιρείας σας, όπως τα τηλέφωνα, τα προγράμματα CRM και άλλα εργαλεία που χρησιμοποιεί η ομάδα πωλήσεών σας. Είναι επίσης καλή ιδέα να αξιολογήσετε τις βασικές δεξιότητες πωλήσεων του πωλητή και να αποφασίσετε πώς θα βοηθήσετε με τις αδύναμες περιοχές. Όσο πιο γρήγορα παίρνετε τη νέα σας μίσθωση σε ταχύτητα, τόσο πιο γρήγορα κερδίζει έσοδα για την εταιρεία σας (και εσείς).

Εκπαίδευση

Θα πρέπει επίσης να αξιολογήσετε το πρόγραμμα συνεχούς κατάρτισης. Εάν μια αθλητική ομάδα δεν εκπαιδεύει τακτικά, δεν θα περίμενε κανείς να κερδίσει. Το ίδιο ισχύει και για την ομάδα πωλήσεών σας. Όπως και οι περισσότεροι επαγγελματίες, οι πωλητές πρέπει να τεντώσουν τα σύνολα δεξιοτήτων τους και να πάρουν νέες στρατηγικές σε τακτική βάση. Αλλά η υπογραφή της ομάδας σας για τυχαίες εκπαιδευτικές συναντήσεις δεν θα βοηθήσει. Χρειάζεστε ένα σχέδιο με βάση τις δεξιότητες που χρειάζονται για να αναπτυχθούν ώστε να μπορείτε να αναζητήσετε τις καλύτερες επιλογές κατάρτισης ώστε να ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες της ομάδας σας.

Στη συνέχεια, εξετάστε τους διαφοροποιητές προϊόντων σας (τους παράγοντες που κάνουν το προϊόν σας διαφορετικό από τον ανταγωνισμό). Μπορεί να χρειαστεί μια συνάντηση πωλήσεων για να μάθετε ποιοι διαφοροποιητές χρησιμοποιούν οι πωλητές σας και να επιβεβαιώσετε ότι είναι αρκετά συνεπείς σε όλη την ομάδα. Εάν το τμήμα μάρκετίνγκ σας δεν έχει βρει ορισμένους "επίσημους" διαφοροποιητές, συνεργαστείτε με την ομάδα πωλήσεών σας για να δημιουργήσετε ιδέες τουλάχιστον για ένα προϊόν. Κάθε φορά που η εταιρεία σας αναπτύσσει ένα νέο προϊόν ή αλλάζει ένα παλιό προϊόν, θα χρειαστεί να βρούμε νέους διαφοροποιητές.

Στόχοι

Τέλος, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας γνωρίζει και είναι σύμφωνη με τους στόχους της εταιρείας. Η εταιρεία σας έχει πιθανώς ορισμένα προϊόντα που θέλετε να προωθήσετε, άλλα προϊόντα που είναι λιγότερο σημαντικά και λίγα που είναι ηγέτες απώλειας (που σημαίνει ότι υπάρχουν για να προσελκύσουν νέους πελάτες αλλά δεν κάνουν την εταιρεία χρήματα). Διαθέτει η ομάδα πωλήσεών σας αυτές τις πληροφορίες; Εάν όχι, πώς μπορείτε να περιμένετε να πετύχουν αυτούς τους στόχους; Κρατήστε την ομάδα πωλήσεών σας να γνωρίζει και να συνεργαστεί με το CSO ή τον CEO σας για να δημιουργήσετε ένα σχέδιο αποζημίωσης που θα ανταμείψει τη συμπεριφορά που η εταιρεία σας θέλει περισσότερο.

Για παράδειγμα, εάν το Προϊόν X έχει τεράστιο δυναμικό κέρδους για την επιχείρησή σας, βάλτε ένα μπόνους στους πωλητές που πωλούν πολλά προϊόντα X. Εάν ένα άλλο προϊόν είναι λιγότερο προσοδοφόρο, μην προσφέρετε επιπλέον ανταμοιβή για την πώλησή του.