Ο οριστικός οδηγός για την επιχειρηματική δικτύωση

Η δικτύωση είναι ένα ισχυρό εργαλείο για όλους όσους δραστηριοποιούνται σε οποιοδήποτε επίπεδο, αλλά είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για τους πωλητές. Οι επαφές δικτύου σας παρέχουν πρόσβαση σε ευκαιρίες που ποτέ δεν γνωρίζατε ότι υπήρχαν αλλιώς. Το πιο δύσκολο μέρος της δικτύωσης ξεκινά με τις πρώτες σας επαφές. Αφού δημιουργήσετε το ξεκίνημα ενός δικτύου, το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να τα μεταχειριστείτε σωστά και θα μπορείτε να το διατηρήσετε απεριόριστα, δημιουργώντας νέες συνδέσεις μέσω των υφιστάμενων επαφών σας.

Πώς να κάνετε δίκτυο

Το πρώτο βήμα για την οικοδόμηση ενός δικτύου είναι να αποφασίσετε ποιος θέλετε σε αυτό. Συμπληρώστε μια λίστα με τις ιδανικές επαφές σας, ακριβώς όπως μπορείτε να εντοπίσετε πιθανές προοπτικές για μια κλήση πωλήσεων. Η λίστα των ονείρων σας θα πρέπει να περιλαμβάνει άτομα που μπορεί να σας βοηθήσουν μακροπρόθεσμα. Ορισμένες από αυτές τις επαφές θα είναι πετυχημένοι αλλά δεν περιορίζεστε στον πωλητή στόχων. Οι επαφές δικτύωσης μπορούν να βοηθήσουν σε πολλούς άλλους τρόπους - μπορεί να είναι άνθρωποι που μπορούν να σας φέρουν σε επαφή με μεγάλες προοπτικές. ή άτομα που μπορούν να παρέχουν χρήσιμες πληροφορίες για διαφορετικά θέματα. ή ακόμα και άτομα που θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν να πάρετε τη δουλειά των ονείρων

Εάν δεν είστε σίγουροι για ποιον να αναζητήσετε, ξεκινήστε με τα ονόματα της εταιρείας και στη συνέχεια εργάζονται προς τα μέσα. Προσδιορίστε τους ανθρώπους που εργάζονται για αυτήν την εταιρεία και στοχεύστε εκείνους των οποίων οι τίτλοι εργασίας δείχνουν ότι μπορεί να είναι το σωστό πρόσωπο για τις ανάγκες σας. Εάν δεν μπορείτε να φτάσετε στον καλύτερο άνθρωπο αμέσως, ξεκινήστε με κάποιον άλλο που εργάζεται για αυτή την εταιρεία. Μόλις τον εγκαταστήσετε στο δίκτυό σας, μπορεί να σας βοηθήσει να φτάσετε στην επαφή-στόχο σας.

Το λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές κατά την πρώτη εγκατάσταση ενός δικτύου είναι να υιοθετήσουν μια προσέγγιση "ψεκασμού και προσευχής" για την εξεύρεση νέων επαφών. Αυτή η στρατηγική δεν θα λειτουργήσει καλύτερα με τη δικτύωση παρά με την πώληση. Ο αγώνας μέσω μιας εκδήλωσης δικτύωσης που συλλαμβάνει επαγγελματικές κάρτες αριστερά και δεξιά ή ζητά συνδέσεις με το μισό LinkedIn είναι χάσιμο χρόνου (δική σας και δική σας). Αντ 'αυτού, προσεγγίστε τις πιθανές επαφές σας στο δίκτυο με την ίδια στάση που θα χρησιμοποιούσατε για να προσεγγίσετε έναν νέο οδηγό πωλήσεων.

Το πρώτο βήμα για την απόκτηση επαφής δικτύου είναι η φάση πιστοποίησης. Ρωτήστε τον εαυτό σας εάν αυτό το πρόσωπο είναι κάποιος που θα μπορούσε να σας βοηθήσει και ποιος θα μπορούσε να βοηθήσει επίσης. Εάν η σχέση δεν θα είναι αμοιβαία, δεν θα λειτουργήσει. Μπορείτε να είστε κάπως πιο ευέλικτοι στις προεπιλεγμένες επαφές δικτύου από ό, τι θα κάνατε στις προκριματικές πωλήσεις οδηγεί, δεδομένου ότι είναι πιθανό ότι κάποιος που κερδίζετε ως επαφή δεν είναι πολύ χρήσιμος τώρα, αλλά θα σας βοηθήσει τεράστια σε ένα ή δύο χρόνια.

Χρησιμοποιήστε μια παρόμοια διαδικασία προσόντων όταν αποφασίζετε αν θα παρακολουθήσετε ένα συγκεκριμένο συμβάν δικτύωσης ή επιλέγοντας μια πλατφόρμα κοινωνικών μέσων. Τα συμβάντα δικτύωσης μπορούν να είναι μια σημαντική επένδυση χρόνου από την πλευρά σας, οπότε μην προχωρήσετε αν δεν είστε βέβαιοι ότι θα συναντήσετε σημαντικό αριθμό εξειδικευμένων πιθανών επαφών. Ομοίως, αν οι άνθρωποι που θέλετε να συνδεθείτε με το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους σε μια συγκεκριμένη πλατφόρμα κοινωνικού δικτύου, εκεί θα πρέπει να ξοδεύετε το μεγαλύτερο μέρος του online χρόνου σας επίσης.

Μόλις εντοπίσετε και προσδιορίσετε μια πιθανή επαφή, το επόμενο καθήκον σας είναι να παρουσιάσετε τον εαυτό σας. Μην περιμένετε να πλησιάσει σε εσάς, καθώς πολλοί άνθρωποι διστάζουν να κάνουν την πρώτη κίνηση - ειδικά όταν πρόκειται να εισαχθούν σε ένα συνολικό ξένο. Ως πωλητής, έχετε ένα μεγάλο πλεονέκτημα σε ότι είστε πολύ πιο έμπειροι και άνετοι με την έναρξη της επαφής. Αφού κάνατε μερικές εκατοντάδες κρύες κλήσεις, εισάγοντας τον εαυτό σας στους λαούς στο τοπικό μίξερ είναι ένα κομμάτι κέικ.

Όταν συναντάτε πιθανές επαφές προσωπικά, τα πρώτα δύο λεπτά της συζήτησης θα ορίσουν τον τόνο για όλη τη σχέση σας. Με τα κοινωνικά μέσα και άλλα ηλεκτρονικά εργαλεία, το πρώτο σας μήνυμα σε κάποιον είναι εξίσου σημαντικό. Κάνοντας μια καλή πρώτη εντύπωση είναι κρίσιμη, ειδικά αν καλλιεργείτε κάποιον που έχει ήδη ένα ισχυρό δίκτυο ή που είναι σε θέση εξουσίας.

Η αρχική συζήτησή σας είναι η πρώτη σας και πιθανώς η τελευταία ευκαιρία να δημιουργήσετε μια σχέση με μια πιθανή επαφή. Αρχικά, προσπαθήστε να βοηθήσετε το άλλο άτομο να χαλαρώσει. Για προσωπικές συναντήσεις, χαμόγελο, πράξη φιλική, επαφή με τα μάτια, και χρήση θετική γλώσσα του σώματος. Στη συνέχεια, ρωτήστε μια ερώτηση ή δύο και χρησιμοποιήστε την ενεργή ακρόαση για να δείξετε ότι ενδιαφέρεστε για αυτό που έχει να πει. Εάν εισάγετε τον εαυτό σας στο διαδίκτυο, κρατήστε το αρχικό σας μήνυμα φιλικό και αισιόδοξο. Προσπαθήστε να κάνετε όλη αυτή την αρχική συζήτηση για το άλλο άτομο.

Εάν υπάρχει ένα άνοιγμα, μη διστάσετε να πείτε κάτι εν συντομία για το πώς μπορείτε να προσθέσετε αξία γι 'αυτόν, αλλά ως επί το πλείστον, πρέπει να κάνετε ερωτήσεις και όχι να του πείτε για τον εαυτό σας. Μετά από μερικά λεπτά συνομιλίας, ήρθε η ώρα να μεταβείτε όσο πιο φυσιολογικά γίνεται. Ένας καλός τρόπος για να τερματίσετε τη συζήτηση με μια θετική σημείωση είναι να υποδείξετε ότι οι δυο σας μιλάτε τηλεφωνικά ή αυτοπροσώπως σε μια συγκεκριμένη μεταγενέστερη ημερομηνία.

Τέλος, μόλις κάνετε την αρχική επαφή και υπογράψετε πειραματικά το άτομο ως μέρος του δικτύου σας, μην παραμελείτε την παρακολούθησή σας. Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε να κάνετε κάποιες χάρες γι 'αυτόν προτού ζητήσετε τον εαυτό σας μια χάρη. Οι κατάλληλες χάρες μπορεί να περιλαμβάνουν την αποστολή του ζεστό οδηγεί ή μπορεί να είναι κάτι τόσο απλό όσο διαβιβάζοντας ένα άρθρο που ξέρετε ότι θα τον ενδιαφέρουν. Το να θέσετε πρώτα τις ανάγκες της επαφής σας θα τον κάνει ευτυχισμένο, μακροπρόθεσμο μέλος του δικτύου σας.

Μην ακολουθείτε επαφές που δεν μπορούν να σας βοηθήσουν με κάποιο τρόπο. Η διατήρηση του δικτύου σας μπορεί να είναι χρονοβόρα και αν ξοδεύετε πολύ χρόνο με επαφές που δεν μπορούν πραγματικά να σας βοηθήσουν με κάποιο τρόπο, χάνετε χρόνο. Διατηρήστε μια λίστα με τις επαφές σας και συμπεριλάβετε το λόγο για τον οποίο σας βοηθούν. Εάν κάποιος από τη λίστα επαφών σας δεν μπορεί πλέον να σας βοηθήσει, θα τον απομακρύνετε από το δίκτυό σας.

Θυμηθείτε ότι οι επαφές σας στο δίκτυο δεν είναι αγελάδες που πρόκειται να αρμέξουν, είναι άνθρωποι - συχνά απασχολημένοι, σημαντικοί άνθρωποι - που θα περιμένουν να δώσουν και να πάρουν. Αν θέλετε να προσθέσετε κάποιον στο δίκτυό σας, πρέπει να του δείξετε τι είναι για αυτόν, όπως θα κάνατε με μια προοπτική. Ο καλύτερος τρόπος να προσελκύσετε μια επαφή στο δίκτυό σας είναι να κάνετε κάτι γι 'αυτόν αμέσως. Αυτό μπορεί να είναι κάτι μικρό, σαν να του στέλνετε ένα χρήσιμο άρθρο ή να τον εισαγάγετε σε κάποιον άλλο που γνωρίζετε. Αν είναι τοπικός άνθρωπος, μπορείτε να τον καλέσετε για καφέ.

Το σημείο είναι να του δείξουμε ότι μπορείς να βοηθήσεις ή τουλάχιστον ευχάριστη εταιρεία.

Καθώς γνωρίζετε τις νέες επαφές σας, παρακολουθείτε τα ενδιαφέροντά τους. Μπορείτε να βρείτε συχνά τα χόμπι και τα λοιπά που αναφέρονται στις σελίδες κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, ειδικά το Facebook. Θα μπορείτε να συλλέξετε περισσότερες πληροφορίες από τις αναρτήσεις και τα μηνύματα των επαφών σας. Η γνώση αυτών των λεπτομερειών θα σας κάνει πολύ πιο εύκολο για σας να ανταποδώσετε όταν κάποιος σας βοηθήσει. Θα κάνει επίσης τις επαφές σας να νιώθουν καλύτερα για εσάς επειδή θα δουν ότι προσέχετε τις προτιμήσεις τους και τις αντιπαθείς τους.

Όταν το δίκτυό σας είναι ολοκαίνουργιο, ξεχάστε να ρωτήσετε τις επαφές σας για ευνοϊκές. Πρέπει να ξοδέψετε λίγο χρόνο για να τους γνωρίσετε και να κάνετε ευνοεί πρώτα τους. Αν κάποιος προσφέρει να βοηθήσει με κάποιο τρόπο, αυτό είναι εντάξει, αλλά μην ρωτήσετε μέχρι να έχετε δημιουργήσει ένα ιστορικό της βοήθειας.

Μόλις δημιουργηθεί ένας σωστός αριθμός συνδέσεων, το επόμενο καθήκον σας είναι να καλλιεργήσετε αυτές τις επαφές και να τους κρατήσετε ευτυχείς. Η δικτύωση δεν αποτελεί καθήκον πυρκαγιάς και ξεχάσει. δεν μπορείτε απλώς να προσθέσετε επαφές στη λίστα LinkedIn και, στη συνέχεια, να τις αγνοήσετε. Πρέπει να επικοινωνείτε περιοδικά, ακόμα και αν είναι απλώς να πείτε γεια και να ρωτήσετε πώς κάνουν. Εάν έχετε τοπικές επαφές, ρυθμίστε την περιστασιακή συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η συνάντηση με τον καφέ σας μία φορά το μήνα. Για μη τοπικές επαφές, καλέστε τους και συζητήστε για λίγο.

Αυτές οι περιστασιακές συνομιλίες θα προχωρήσουν πολύ προς την κατεύθυνση της ίδρυσης του εαυτού σας ως φίλου και όχι μόνο ενός ονόματος στην οθόνη ενός υπολογιστή.

Θυμηθείτε ότι ο χρυσός κανόνας WIIFM ισχύει για τις επαφές δικτύου καθώς και τις προοπτικές. Αν βλέπετε μια ερώτηση ή αίτημα από μια επαφή και μπορείτε να βοηθήσετε, κάντε το. Όσο περισσότερο βοηθάτε τις επαφές σας, τόσο πιο διατεθειμένοι θα είναι να σας βοηθήσουν όταν είναι η σειρά σας να κάνετε μια αίτηση. Προσπαθήστε να κάνετε τουλάχιστον δύο ή τρεις ευνοϊκές για κάθε εύνοια που ζητάτε από μια επαφή. Αυτό θα κρατήσει τις επαφές σας ευτυχείς και το δίκτυό σας ισχυρό. Μια εύνοια μπορεί να είναι κάτι μικρό και απλό, όπως η αποστολή ενός άρθρου ή η παραπομπή σε μια επαφή.

Μπορείτε επίσης να βοηθήσετε τις επαφές σας με την ιδιότητα του συνοδού. Εάν γνωρίζετε δύο άτομα που μπορούν να ωφεληθούν ο ένας τον άλλο, να τα φέρνουν μαζί. Και αν λάβετε ένα αίτημα για βοήθεια που δεν μπορείτε να συναντήσετε, δείτε αν κάποιος άλλος στο δίκτυό σας μπορεί να το κάνει. Ο καθορισμός του εαυτού σας ως το πρόσωπο που γνωρίζει πολλούς χρήσιμους ανθρώπους μπορεί να σας δώσει μια τεράστια ώθηση στα μάτια των επαφών σας στο δίκτυο.

Όταν κάνετε μια αίτηση των επαφών σας - είτε πρόκειται για μια εισαγωγή σε έναν συγκεκριμένο Διευθύνοντα Σύμβουλο είτε για μια παραπομπή για παραπομπές - να είστε πολύ σαφείς σχετικά με αυτό που χρειάζεστε. Μην πείτε απλώς: "Θα ήθελα να βρω δουλειά με την XYZ Company, μπορείς να βοηθήσεις;" Αντ 'αυτού, λένε κάτι σαν: "Θα ήθελα να συνδεθώ με τον CEO, τον CSO, και ενδεχομένως έναν διευθυντή πωλήσεων XYZ Company έτσι ώστε να μπορώ να μάθω περισσότερα για τον πολιτισμό τους και ίσως να προχωρήσω με μια δουλειά εκεί ". Αν θέλετε παραπομπές, διευκρινίστε ακριβώς τι ψάχνετε, είτε πρόκειται για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με περίπου 2 εκατομμύρια δολάρια ετησίως στα έσοδα, οι καταναλωτές με παιδιά ηλικίας κάτω των πέντε ετών ή οι διευθύνοντες σύμβουλοι των εταιρειών ναυπηγικής βιομηχανίας.

Αν διευκρινίσετε ακριβώς τι χρειάζεστε, δεν θα χάσετε το χρόνο και την καλή θέληση των επαφών σας και θα εξοικονομήσετε τον πόνο του κοσκινίσματος μέσω άχρηστων οδηγών.

Καθώς μεγαλώνει το δίκτυό σας, διευκολύνετε τη διαχείριση του, κρατώντας τα πράγματα οργανωμένα. Αν το δίκτυό σας είναι αρκετά μεγάλο ώστε είναι δύσκολο να παρακολουθείτε τον καθένα (κάτι που μπορεί να συμβεί πολύ γρήγορα εάν είστε ενεργός δικτυακός τόπος) μπορείτε και πρέπει να το κατατάξετε σε μικρότερες ομάδες. Ανάλογα με τις ανάγκες δικτύωσης, μπορείτε είτε να σπάσετε το δίκτυό σας κατά τύπο (π.χ. Προσωπικό, Referral, Colleague, Prospect) είτε κατά προτεραιότητα. Μια ανάλυση κατά προτεραιότητα θα ταξινόμησε τις επαφές σας με την πιθανή αξία τους σε εσάς. Διατηρήστε τις επαφές σας σε μια βάση δεδομένων και σημειώστε κάθε φορά που έρχεστε σε επαφή με κάθε επαφή.

Μπορείτε ακόμη να ορίσετε υπενθυμίσεις έτσι ώστε να επικοινωνείτε πάντα με κάθε επαφή με την κατάλληλη συχνότητα.

Να διατηρείτε πάντα το δίκτυό σας φρέσκο, περιστρέφοντας ανθρώπους που δεν ταιριάζουν πλέον με τις ανάγκες σας και καλλιεργώντας νέες. Για παράδειγμα, αν ένα εκτελεστικό μέλος που έχετε εισάγει στο δίκτυό σας ως μελλοντικός πελάτης αποσυρθεί, μην το συνεχίσετε να τον ζητάτε - είτε να τον βγάλετε από το δίκτυό σας εντελώς είτε να τον μετακινήσετε σε διαφορετική κατηγορία.