4 Κοινά εμπόδια διαχείρισης πωλήσεων

Οι διαχειριστές πωλήσεων τείνουν να αντιμετωπίζουν τα ίδια προβλήματα, ανεξάρτητα από την εταιρεία ή τον κλάδο για τον οποίο εργάζονται. Οι περισσότερες επιχειρήσεις μοιράζονται τουλάχιστον μερικά κοινά θέματα, οπότε η γνώση του τρόπου αντιμετώπισης είναι σημαντικό μέρος του να είσαι καλός διαχειριστής πωλήσεων. Ιδιαίτερα αν σκέφτεστε να αλλάξετε θέσεις εργασίας από πωλητή σε διαχειριστή πωλήσεων, η εξοικείωση με αυτά τα πιθανά εμπόδια θα σας βοηθήσει να πλοηγηθείτε πιο εύκολα στην μετάβαση.

Λίγο ή καθόλου εκπαίδευση

Τα στελέχη συχνά πιστεύουν ότι ο καλύτερος τρόπος για να χειριστεί τη διαχείριση των πωλήσεων είναι να προωθήσει τον κορυφαίο πωλητή σε έναν ηγετικό ρόλο παρά να τον αφήσει να βυθιστεί ή να κολυμπήσει. Δυστυχώς, η κατάρτιση πωλήσεων δεν μεταφράζεται στην εκπαίδευση διαχείρισης πωλήσεων.

Αν έχετε προωθηθεί πρόσφατα ή αναζητάτε ανάπτυξη στην εταιρεία σας, ρωτήστε τον προϊστάμενό σας ή τον εκπρόσωπό σας σχετικά με τις ευκαιρίες κατάρτισης σε θέματα διαχείρισης. Εάν η επιχείρησή σας δεν προσφέρει αυτές τις ευκαιρίες εσωτερικά ή δεν διαθέτει επί του παρόντος υποτροφία ή συγχρηματοδοτούμενο πρόγραμμα, ακολουθώντας ένα μάθημα για το δικό σας χρόνο και δεκάρα θα είναι χρήματα που δαπανώνται καλά αν η τάξη σας διδάξει πώς να κάνετε την εργασία σας πολύ πιο εύκολη.

Οι λανθασμένες ευθύνες

Πολλές θέσεις διευθυντών πωλήσεων είναι στην πραγματικότητα περισσότερο σαν θέσεις διευθυντών πωλήσεων / διευθυντή μάρκετινγκ / διοικητικές θέσεις διευθυντών. Ο διαχειριστής πωλήσεων παίρνει όλα τα αόριστα σχετιζόμενα με τις πωλήσεις πτυσσόμενα εργαλεία στο γραφείο του και καταλήγει να δαπανήσει πολύτιμο χρόνο που θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί στην πραγματικότητα τη διαχείριση της ομάδας πωλήσεων συμπληρώνοντας χαρτιά, συντονίζοντας εκστρατείες με άλλα τμήματα, παρουσιάζοντας στελέχη και γράφοντας αναφορές.

Αν βρεθείτε να πέσετε σε αυτή την παγίδα, παρακολουθήστε πόσο χρόνο ξοδεύετε για διάφορα καθήκοντα και παρουσιάστε το ημερολόγιο στο προϊστάμενό σας, εξηγώντας την ανάγκη σας να επικεντρωθείτε εκ νέου στη θέση σας σχετικά με τις ευθύνες διαχείρισης πωλήσεων. Η πρόσληψη ενός βοηθού διοικητικής υποστήριξης ή τουλάχιστον η εισαγωγή ενός χρόνου μπορεί να είναι το μόνο που απαιτείται για την επίλυση του προβλήματος.

Δεν υπάρχει ελευθερία δράσης

Οι διαχειριστές πωλήσεων είναι γενικά αναγνωρισμένοι ως μεσαία διοίκηση, υπεύθυνοι για τη διαχείριση των ομάδων πωλήσεών τους, ενώ εξακολουθούν να αναφέρουν σε ανώτερους διαχειριστές. Μια δυσάρεστη παρενέργεια της μεσαίας διάρθρωσης διαχείρισης είναι ότι οι διαχειριστές πωλήσεων ενδέχεται να υποχρεωθούν να λάβουν εξουσιοδότηση από την ανώτερη διοίκηση προκειμένου να ενεργήσουν για την επίλυση προβλημάτων.

Για παράδειγμα, αν ένα μέλος της ομάδας αποτύχει λόγω έλλειψης κατάλληλης εκπαίδευσης, κακής εξουσιοδότησης εδάφους ή απλά δεν κάνει τη δουλειά, ο διαχειριστής πωλήσεων ενδέχεται να χρειαστεί να ζητήσει έγκριση από διάφορους ανθρώπους πριν να εφαρμοστεί η κατάλληλη λύση - ακόμα και όταν η λύση είναι προφανής. Εν τω μεταξύ, η κακή απόδοση του πωλητή εξακολουθεί να επηρεάζει τη συνολική απόδοση της ομάδας και να μειώνει τους αριθμούς του διαχειριστή.

Η κατάρτιση «σχεδίων δράσης» και η έγκρισή τους εκ των προτέρων μπορεί να συμβάλει στην εξορθολογισμό των διαδικασιών επίλυσης σε περιπτώσεις όπως αυτές. Εάν ο διαχειριστής πωλήσεων έχει ήδη εκτελεστική εξουσιοδότηση για ένα πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων, το μόνο που απαιτείται είναι η άδεια για την ανάπτυξη του σχεδίου ανάλογα με τις ανάγκες - δεν χρειάζεται να περιμένετε για μια συγκεκριμένη εκπαίδευση που θα συζητηθεί.

Ελλειψη πληροφόρησης

Οι διαχειριστές πωλήσεων γνωρίζουν ποιοι οδηγοί διανέμονται στην ομάδα πωλήσεών τους και γνωρίζουν πολύ πόσες συμφωνίες κλείνει κάθε πωλητής (ειδικά επειδή πολλοί διευθυντές πωλήσεων έχουν προγράμματα αποζημίωσης που συνδέονται με το πόσο καλά εκτελούν οι ομάδες τους). Ωστόσο, αυτό που συμβαίνει μεταξύ της απόκτησης μολύβδου και του κλεισίματος της πώλησης μπορεί να είναι ένα μυστήριο για τον διαχειριστή. Χωρίς σαφή κατανόηση της διαδικασίας πωλήσεων, οι διαχειριστές πωλήσεων παρουσιάζουν έλλειμμα για να υπολογίσουν τι μπορεί να είναι λάθος όταν μια ομάδα πωλήσεων αρχίζει να εμπίπτει στην ποσόστωση.

Ένα καλό πρόγραμμα CRM μπορεί να βοηθήσει στην παρακολούθηση των διαδικασιών, εφόσον κάθε πωλητής είναι προσεκτικός για να ενημερώσει τα αρχεία καθώς κάθε πώληση εξελίσσεται.

Μια άλλη επιλογή είναι να ορίσετε στόχους δραστηριότητας για την ομάδα πωλήσεων. Για παράδειγμα, κάθε πωλητής μπορεί να είναι υπεύθυνος για 100 κρύες κλήσεις και 5 ραντεβού την εβδομάδα, με τις κλήσεις και τα ραντεβού να καταγράφονται σε ένα φύλλο χαρτιού και να μεταβιβάζονται στον διαχειριστή πωλήσεων κάθε Παρασκευή. Αυτό δίνει στον διευθυντή περισσότερα δεδομένα για να κατανοήσει τη διαδικασία πωλήσεων της ομάδας και επιτρέπει την έγκαιρη αντιμετώπιση των προβλημάτων και των προβλημάτων.