4 ιδέες για επιτυχία διαχείρισης πωλήσεων

Η διαχείριση των πωλητών είναι αρκετά διαφορετική από τη διαχείριση άλλων υπαλλήλων και οι διαχειριστές πωλήσεων που μεταβαίνουν από εξωτερικές πωλήσεις ενδέχεται να διαπιστώσουν ότι οι συνήθεις τεχνικές κινήτρων απλά δεν λειτουργούν επίσης. Για ένα πράγμα, πολλοί από τους διαχειριστές κόλπων χρησιμοποιούν είναι αρκετά παρόμοια με τις τεχνικές πωλήσεων που οι πωλητές θα δουν μέσω αυτών. Για άλλη μια φορά, οι πωλητές τείνουν να είναι πολύ αυτοπεποίθηση και ανεξάρτητα, και δεν παίρνουν πάντα καλά για να διαχειριστούν. Αν δεν είχατε μεγάλη τύχη με τη διαχείριση της ομάδας πωλήσεών σας, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε ορισμένες από αυτές τις στρατηγικές.

Εστίαση στην εκπαίδευση

Οι πωλήσεις είναι ένα πεδίο όπου υπάρχει πάντα κάτι νέο για μάθηση. Οι μέθοδοι πώλησης που λειτουργούσαν τέλεια είκοσι ή ακόμα και δέκα χρόνια πριν θα φλοπάρουν σήμερα, επειδή οι αγοραστές αλλάζουν διαρκώς τις προτιμήσεις και τα επίπεδα γνώσης τους. Έτσι, είναι σημαντικό ακόμη και για τους πιο έμπειρους πωλητές να συνεχίσουν να μαθαίνουν και να αναπτύσσουν τις πωλήσεις τους. Η εξειδικευμένη κατάρτιση για την εταιρεία είναι εξίσου σημαντική: οι πωλητές δεν μπορούν να πετύχουν αν δεν καταλάβουν τα δικά τους προϊόντα και πώς λειτουργούν.

Πρόγραμμα One-On-Ones

Συνάντηση με κάθε πωλητή σε τακτική βάση σας βοηθά να παρακολουθείτε τι συμβαίνει στα κεφάλια τους, η οποία είναι εξίσου σημαντική με τη γνώση του πώς κάνουν στις δραστηριότητές τους πωλήσεων. Το να δίνετε σε έναν δυσαρεστημένο πωλητή μια ευκαιρία να σας εξαπολύσει μπορεί να τον κρατήσει από το να κάνει κάτι δραστικό, είτε ξεκινά μια διαμάχη με έναν συνάδελφο είτε απλά αφήνει την εταιρεία. Μπορείτε επίσης να αποκτήσετε μια βαθύτερη κατανόηση του γιατί οι αριθμοί των πωλητών αυξάνονται ή γλιστρούν και θα ξέρουν καλύτερα πώς να χειριστούν την κατάσταση. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να συναντηθείτε με κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεών σας τουλάχιστον μία φορά την εβδομάδα.

Εάν έχετε μια μεγάλη ομάδα, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι προγραμματίζετε αρκετές σύντομες συναντήσεις με διαφορετικούς πωλητές κάθε μέρα.

Craft Incentives

Οι περισσότεροι πωλητές κινητοποιούνται καλύτερα από δύο πράγματα: χρήματα και αναγνώριση. Είστε πιθανώς περιορισμένοι ως προς το ποσό των χρημάτων που μπορείτε να παρέχετε, αλλά δεν υπάρχει όριο στην ικανότητά σας να επαινείτε ισχυρές επιδόσεις. Οι διαγωνισμοί και οι διαγωνισμοί μπορούν να βελτιώσουν την απόδοση και το ηθικό μέσα στην ομάδα πωλήσεών σας. Και αν δεν μπορείτε να πληρώσετε υπέροχα βραβεία, μπορείτε να δώσετε ανταμοιβές που υπογραμμίζουν την αναγνώριση και δώστε στους νικητές τα δεκαπέντε λεπτά της φήμης τους, τουλάχιστον μέσα στην ομάδα. Ένα καλά βραβευμένο βραβείο αναγνώρισης μπορεί να είναι περισσότερο κίνητρο από ό, τι αν απλά δώσατε στον νικητή έλεγχο.

Έχετε ένα σχέδιο

Οι πωλητές σας γνωρίζουν πόσα πρέπει να παράγουν, αλλά μπορεί να μην ξέρουν πώς να φτάσουν εκεί. Και ως διευθυντής πωλήσεων, η δουλειά σας είναι να φέρετε όλοι στην ομάδα να επιτύχουν τους στόχους τους. Αρχικά στην περίοδο των πωλήσεων, συναντήστε με κάθε πωλητή και συντάξτε ένα σχέδιο πωλήσεων μαζί που περιλαμβάνει μίνι γκολ σε διαφορετικά σημεία της περιόδου πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν οι προμήθειες πωλήσεών σας βασίζονται σε τριμηνιαίες επιδόσεις, θα συναντήσατε με τα μέλη της ομάδας σας στην αρχή κάθε τριμήνου και θα θέσετε στόχους αναφοράς για κάθε μήνα ή ίσως κάθε δεύτερη εβδομάδα.

Μπορείτε επίσης να προσφέρετε οδηγίες σε αυτό το σημείο σχετικά με τις δραστηριότητες που είναι πιθανότερο να οδηγήσουν στην επιτυχία. Στη συνέχεια, όταν συναντηθείτε με τους πωλητές σας αργότερα κατά την περίοδο, μπορείτε να συγκρίνετε τους τρέχοντες αριθμούς πωλήσεών τους με τα σημεία αναφοράς που ορίσατε και θα γνωρίζετε αμέσως αν είναι σε καλό δρόμο για να επιτύχουν τους απώτερους στόχους τους. Όταν ένας πωλητής αρχίζει να χάνει την έλξη, θα το γνωρίζετε πολύ πριν από το τέλος της περιόδου και θα έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να τον διορθώσετε πριν είναι πολύ αργά.