Ο οδηγός για την αύξηση των πωλήσεων

Η αύξηση του συνολικού αριθμού πωλήσεων ξεκινά με την αύξηση του συνολικού αριθμού πελατών. Αυτό συμβαίνει επειδή, όπως πιθανότατα έχετε ακούσει αρκετές φορές μέχρι τώρα, οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών - η επιτυχία σας βασίζεται άμεσα στο πόσες προοπτικές μιλάτε.

Ο αγωγός πωλήσεων είναι κατασκευασμένος όχι σαν αγωγός πετρελαίου, αλλά σαν πυραμίδα. Η φάση έναρξης είναι η ευρύτερη με τους τόνους των ανεπιθύμητων οδηγών που έρχονται. Σε κάθε στάδιο, οι προοπτικές εγκαταλείπουν τον αγωγό σας, καθώς αποφασίζουν ότι δεν ενδιαφέρονται ή εσείς αποφασίζετε ότι δεν είναι κατάλληλοι. Ως αποτέλεσμα, μπορεί να χρειαστεί 100 οδηγοί για να πάρετε 10 ραντεβού για να πάρετε μια πώληση. Γι 'αυτό είναι μια φοβερή ιδέα να σταματήσετε την αναζήτηση, ακόμα κι αν αισθάνεστε ότι έχετε αρκετούς πωλήσεις για να εργαστείτε με αυτή τη στιγμή. Πρέπει να κρατήσετε αυτά τα καλώδια να έρχονται στον αγωγό σας, έτσι ώστε μόλις τελειώσετε με την τρέχουσα συσκευασία των προοπτικών σας, έχετε μια νέα δέσμη έτοιμη να έρθει μέσα.

Κατανόηση των ποσοστών του αγωγού σας

Για να αυξήσετε τις πωλήσεις, θα πρέπει να κατανοήσετε τα δικά σας ποσοστά αγωγών. Ξεκινήστε με την παρακολούθηση κάθε πρώτης επαφής που κάνετε με ένα προβάδισμα - πρέπει να ξέρετε ακριβώς πόσα άτομα οδηγούν σε επαφή και πόσες από αυτές οδηγούν σε ραντεβού. Καθώς πηγαίνετε σε ραντεβού, παρακολουθείτε πόσα από αυτά τα ραντεβού είστε σε θέση να κλείσετε. Μόλις έχετε αυτούς τους αριθμούς, θα ξέρετε ακριβώς πόσες προοπτικές θα χρειαστεί να επικοινωνήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά το επιθυμητό ποσό.

Προμηθεύοντας το Leads σας

Φυσικά, η κλήση του τρόπου σας μέσω του τηλεφωνικού καταλόγου δεν είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για την προμήθεια οδηγών. Όσο καλύτερα είναι τα προσόντα σας, τόσο λιγότερος χρόνος θα σπαταλάτε μιλώντας σε ανθρώπους που δεν είναι στην πραγματικότητα υποψήφιοι για τα προϊόντα σας. Στην ουσία, η αναζήτηση είναι η εξεύρεση ανθρώπων που έχουν ένα πρόβλημα που το προϊόν σας μπορεί να λύσει και να το προσφέρουν σε αυτά με τρόπο που να τους δείχνει τη λύση.

Έτσι, τα καλύτερα προσόντα σας οδηγούν, τόσο υψηλότερο είναι το ποσοστό που θα μπορείτε να μετατρέψετε σε πωλήσεις (και έτσι οι περισσότερες συνολικές πωλήσεις που θα κάνετε). Η απόκτηση αυτών των ειδικευμένων οδηγών είτε θα σας κοστίσει χρόνο είτε θα σας κοστίσει χρήματα. Με άλλα λόγια, μπορείτε είτε να πληρώσετε κάποιον για να συλλέξετε τα κατάλληλα υποδείγματα για εσάς ή μπορείτε να τα παραλάβετε μόνοι σας.

Μόλις φτάσετε μαζί σας, το επόμενο βήμα στην αύξηση των πωλήσεων είναι η βελτίωση της αρχικής σας επαφής, ώστε να μπορείτε να κάνετε κράτηση σε υψηλότερο ποσοστό συναντήσεων. Οι περισσότεροι πωλητές χρησιμοποιούν το κρύο καλώντας στο τηλέφωνο για να πάρουν αυτά τα ραντεβού, αλλά έχετε επίσης την επιλογή να στείλετε ένα email ή ακόμα και το διαφημιστικό ταχυδρομείο. Ακόμα, είναι πιθανό ότι σε κάποιο σημείο θα καταλήξετε να μιλάτε στο τηλέφωνο με τις προοπτικές σας … έτσι η οικοδόμηση ενός καλού σεναρίου τηλεφώνου είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία παραγωγικών τηλεφωνικών κλήσεων. Αυτό δεν σημαίνει ότι διαβάζετε λέξη προς λέξη σε μια ρομποτική φωνή - αυτό σημαίνει να προετοιμάσετε τις απαντήσεις μπροστά από τις ερωτήσεις που ακούτε συχνότερα, έτσι ώστε να έχετε ένα άλμα για να απαντήσετε ομαλά σε αυτά τα ερωτήματα.

Τεχνικές κλεισίματος

Τέλος, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις βελτιώνοντας το ποσοστό συναντήσεων που μπορείτε να κλείσετε. Αυτό συνήθως σημαίνει γυάλισμα της παρουσίασής σας και βελτίωση της απάντησης στις αντιρρήσεις των πελατών. Αν η παρουσίασή σας είναι σταθερή αλλά η τιμή μετατροπής σας είναι ακόμα χαμηλότερη από την επιθυμία σας, ίσως είναι καιρός να εργαστείτε για τις ικανότητες κλεισίματος.

Εάν μιλάτε με αρκετές προοπτικές, θα έχετε πωλήσεις ανεξάρτητα από τις δεξιότητες πώλησής σας. Αλλά αν βελτιώσετε την απόδοσή σας σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων, θα μειώσετε τον αριθμό των επαφών προοπτικής που πρέπει να κάνετε για την πώληση - στην ουσία εργάζονται πιο έξυπνα και όχι πιο δύσκολα.