Καθημερινά βήματα στην επιτυχία των πωλήσεων

Έρευνα. Προκριματικά. Δημιουργία σχέσης. Σχεδιασμός λύσης. Δημιουργία μιας πρότασης. Παρουσίαση παρουσιάσεων. Συναντήσεις πωλήσεων, προβλέψεις. Δικτύωση. Ο κατάλογος των πράξεων που ένας επαγγελματίας πωλήσεων κάνει σε μια τυπική μέρα είναι τεράστιος και πολύ δυναμικός. Εάν κάποια μέρα βρίσκει έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων επικεντρωμένο στην αναζήτηση, η επόμενη πιθανότατα θα βρει τις συνεδριάσεις παρακολούθησης των πελατών της και το σχεδιασμό προτάσεων.

Με τόσα πράγματα που πρέπει να γίνουν κατά τη διάρκεια μιας εργάσιμης ημέρας, δεν είναι περίεργο γιατί οι επαγγελματίες των πωλήσεων μπλοκάρουν την καθημερινότητα, χάνουν την εστία τους, χάνουν τις πωλήσεις τους και δίνουν αποτελέσματα κάτω από τα κέρδη.

Οι πραγματικά επιτυχημένοι επαγγελματίες των πωλήσεων γνωρίζουν ότι κάθε μέρα είναι μια ευκαιρία να βελτιώσουν την επιχείρησή τους, να αυξήσουν τις δεξιότητές τους και να κερδίσουν περισσότερους πελάτες. Έχοντας αυτό κατά νου, έχουν μάθει να περιορίζουν την εστίασή τους σε 3 πράγματα. Μόνο 3 πράγματα που δεσμεύονται καθημερινά.

Εάν είστε συγκλονισμένοι με τις πολλές εργασίες που αναμένετε να ολοκληρώσετε σε μια εργάσιμη ημέρα, συνειδητοποιώντας ότι η ολοκλήρωση αυτών των 3 θα σας βρει να ολοκληρώσετε οτιδήποτε άλλο που πρέπει να κάνετε για να κερδίσετε επιτυχία.

Ξεκινήστε έναν νέο κύκλο πωλήσεων

Κάθε μέρα, εάν θα μπορούσατε να ξεκινήσετε έναν νέο κύκλο πωλήσεων, μέσω έρευνας, δικτύωσης, παρακολούθησης διασκέψεων ή αιτήσεων για παραπομπές, θα έχετε μια πλήρη σειρά πιθανών πωλήσεων και ποτέ δεν θα χρειαστεί να ανακατευτείτε για να κλείσετε μια συμφωνία όταν φτάσει το τέλος του μήνα. Η ύπαρξη ενός πλήρους αγωγού εμποδίζει την υπερβολική επιθετικότητα όταν ασχολείστε με τις προοπτικές που έχετε και σας προσφέρει μεγαλύτερη ειρήνη και καλύτερη γενική στάση.

Προώθηση κύκλου πωλήσεων

Ένα από τα πιο συνηθισμένα θέματα που οι πρωτοπόροι και οι έμπειροι επαγγελματίες πωλήσεων δημιουργούν για τον εαυτό τους αφήνει μόνο τις ευκαιρίες πώλησης να πεθάνουν με αργό θάνατο. Συνήθως από φόβο, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων κάνουν όλα τα βήματα για να ξεκινήσουν έναν κύκλο πωλήσεων, αλλά διστάζουν να μεταφέρουν την ευκαιρία πώλησης στο επόμενο βήμα.

Πολύ λίγες ευκαιρίες πωλήσεων θα προχωρήσουν στον εαυτό τους αλλά θα παραμείνουν στο βήμα πωλήσεων που τους άφησε ο επαγγελματίας πωλήσεων. Η καθημερινή σας αποστολή είναι να προσδιορίσετε τουλάχιστον 1 ευκαιρία πώλησης που έχετε που δεν έχει μετακινηθεί στο επόμενο επίπεδο και εστιάστε στη μετακίνηση στο επόμενο βήμα.

Συχνά, το μόνο που χρειάζεται για να προωθηθεί ένας κύκλος πωλήσεων είναι ένα απλό τηλεφώνημα στην προοπτική. Ο κίνδυνος είναι να καλέσετε μόνο να ρωτήσετε "πώς πάνε τα πάντα;" και δεν φέρνουν κάτι νέο για να εμπνεύσει τον πελάτη να προχωρήσει.Οι άνθρωποι είναι απλά πολύ απασχολημένοι για να λαμβάνουν κλήσεις από επαγγελματίες πωλήσεων που καλούν απλώς να πουν "γεια". Αποφασίστε τι πιστεύετε ότι ο πελάτης πρέπει να προχωρήσει στο επόμενο βήμα και να το παραδώσει όταν καλείτε. Με άλλα λόγια, μην τηλεφωνείτε μόνο με την ελπίδα ότι ο πελάτης έχει μαγικά αποφασίσει να προχωρήσει και έχει περιμένει από το τηλέφωνο για την κλήση σας.

Δεν συμβαίνει έτσι στον πραγματικό κόσμο των επαγγελματικών πωλήσεων.

Κλείστε μια Πώληση

Οι πρώτες 2 καθημερινές εργασίες είναι σχετικά εύκολο και δεν πρέπει να προκαλούν υπερβολικό άγχος. Το τελευταίο βήμα, Κλείστε μια Πώληση, παίρνει λίγο περισσότερη εντερική δύναμη. Αυτό είναι εάν δεν έχετε κάνει καλή δουλειά με τα πρώτα 2 βήματα και δεν τα έχετε κάνει με συνέπεια.

Ο λόγος για τον οποίο το κλείσιμο μιας πώλησης είναι αγχωτικό για τους περισσότερους επαγγελματίες πωλήσεων είναι ότι αισθάνονται ότι «έχουν» να κλείσουν την πώληση επειδή δεν έχουν αρκετές πιθανές πωλήσεις στους αγωγούς τους. Κάθε μία από τις ευκαιρίες κλεισίματος είναι πολύ σημαντική για να διακινδυνεύσει να χάσει και, αν χαθεί. δεν θα χτυπήσουν την ποσόστωσή τους πωλήσεων.

Εάν δεν διαθέτετε πλήρη αγωγό δυνητικών πωλήσεων, σας βάζουμε σε σοβαρό μειονέκτημα και σας προκαλεί να εμφανιστείτε για την τελική συνάντηση λιγότερο από ό, τι καλύτερο. Θα νιώθετε νευρικοί, φοβούμενος να αναλάβετε κινδύνους, να είστε λιγότερο επινοημένοι και λιγότερο αποτελεσματικοί. Όλα τα πράγματα που θέτουν την πώληση σας σε κίνδυνο.

Υπάρχουν εκατοντάδες τεχνικές κλεισίματος που πωλούν οι πωλητές, αλλά καμία δεν είναι τόσο αποτελεσματική όσο η υποθετική πώληση. Η Υποτιθέμενη Πώληση, όπως υποδηλώνει το όνομα, βρίσκει τον επαγγελματία πωλήσεων αναλαμβάνοντας την πώληση με βάση το γεγονός ότι έχει κάνει όλη την απαιτούμενη εργασία, απαντά σε όλες τις αντιρρήσεις, σχεδιάζει την τέλεια λύση και έχει κερδίσει το δικαίωμα να ζητήσει την επιχείρηση του πελάτη.

Υποθέτοντας ότι μια πώληση γίνεται πριν ζητήσετε τις απαιτήσεις πώλησης ότι έχετε κερδίσει την πώληση και σας βάζει σε μια θέση θετικής δύναμης. Η εστίασή σας είναι ένα "win-win" με το οποίο τόσο εσείς όσο και ο πελάτης παίρνετε αυτό που αναμένεται και αξίζει.

Το τελευταίο πράγμα που πρέπει να κάνουμε κάθε μέρα είναι να κλείσουμε μια πώληση. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει είτε να κλείσετε τη συμφωνία και να κερδίσετε έναν πελάτη να χάσει μια πώληση. Ορισμένες πωλήσεις θα χαθούν και ορισμένοι πελάτες δεν θα αγοράσουν ποτέ απ 'εσάς. Αλλά εάν έχετε αρκετούς κύκλους πωλήσεων στον αγωγό σας, μια χαμένη πώληση θα χάσει ένα μεγάλο μέρος του τσιμπήματος και θα σας επιτρέψει να εστιάσετε περισσότερο σε πιο ρεαλιστικές ευκαιρίες πωλήσεων.

Λοιπόν βγείτε και κλείστε μια πώληση σήμερα και, ενώ βρίσκεστε σε αυτό, ίσως χάνετε και ένα ζευγάρι.