6 βήματα για ένα πρόγραμμα αντιστάθμισης των πωλήσεων που λειτουργεί

Τα σχέδια αποζημίωσης των πωλήσεων είναι το καρότο που χρησιμοποιεί η διοίκηση της εταιρείας για να παρακινήσει τις ομάδες πωλήσεών της. Δεν δημιουργούνται ίσα όλα τα προγράμματα αντιστάθμισης. Ένα καλό σχέδιο αποζημίωσης θα καλύψει τις ανάγκες τόσο της εταιρείας όσο και της ομάδας πωλήσεων. Ένα πρόγραμμα αποζημίωσης βοηθά την εταιρεία, παρακινώντας τους πωλητές να πραγματοποιήσουν τις πωλήσεις που θα βοηθήσουν την εταιρεία να επιτύχει τους στόχους της. Βοηθάει τις ομάδες πωλήσεων παρέχοντας καθοδήγηση σχετικά με τις πωλήσεις που πρέπει να πραγματοποιήσουν και ανταμείβοντας τους πωλητές για να κάνουν τις δουλειές τους. Τα σχέδια που λειτουργούν καλά τείνουν να μοιράζονται μερικά βασικά χαρακτηριστικά.

Ανταγωνιστικοί στόχοι της εταιρείας

Τα σχέδια αντιστάθμισης των πωλήσεων πρέπει να αντιστοιχούν σε έναν ή περισσότερους στόχους της εταιρείας. Για παράδειγμα, εάν ο σημερινός στόχος μιας εταιρείας είναι να αυξήσει το μερίδιο αγοράς, το σχέδιο αποζημίωσης θα πρέπει να σταθμιστεί για να πληρώσει περισσότερο οι πωλητές που απομακρύνουν με επιτυχία τους πελάτες από τους ανταγωνιστές της. Καθώς αλλάζει ο στόχος της εταιρείας, θα πρέπει και το σχέδιο αποζημίωσης.

Εξηγήστε και Εγγράψτε

Το σχέδιο θα πρέπει να εξηγείται σαφώς στην ομάδα πωλήσεων και θα πρέπει να είναι πλήρως τεκμηριωμένο. Εάν ένας πωλητής δεν καταλαβαίνει τους κανόνες, δεν πρόκειται να επιτύχει - κάτι που είναι κακό τόσο για την ίδια όσο και για την εταιρεία. Εάν ένας πωλητής ανησυχεί για τον τρόπο δομής του σχεδίου, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη τις ανησυχίες του. Οι έμποροι ξοδεύουν τις μέρες τους απέναντι σε προοπτικές και πελάτες απευθείας, έτσι ώστε να μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τις πιθανές ατέλειες στην αποζημίωσή τους από την εκτελεστική ομάδα της εταιρείας.

Ενημερώστε τακτικά

Το σχέδιο αντιστάθμισης πρέπει να ενημερώνεται σε τακτική βάση. Η αγορά αλλάζει συνεχώς, οπότε ένα σχέδιο αντιστάθμισης των πωλήσεων που λειτούργησε καλά πέρυσι μπορεί να μην ευθυγραμμίζεται με την πραγματικότητα φέτος. Κανείς δεν ξέρει ακριβώς τι θα φέρει το μέλλον, οπότε ίσως χρειαστεί να αλλάξουμε ακόμη και το καλύτερο σχέδιο μετά την εφαρμογή του. Για παράδειγμα, αν το σχέδιο απαιτεί πώληση προϊόντος αξίας $ 5000 για έναν πωλητή για να λάβει πλήρεις προμήθειες και το προϊόν ξαφνικά ανακαλείται λόγω προβλημάτων ασφαλείας, είναι απίθανο η ομάδα πωλήσεων να είναι σε θέση να πουλήσει όσα προβλέπει το σχέδιο.

Θυμηθείτε τη διαχείριση ημέρας

Οι διαχειριστές πωλήσεων μπορούν και πρέπει να χρησιμοποιούν την αποζημίωση ως εργαλείο αλλά δεν μπορούν να αντικαταστήσουν την καθημερινή διαχείριση. Η παράδοση ανταμοιβών για την εκπλήρωση συγκεκριμένων στόχων είναι ένα εξαιρετικό κίνητρο, αλλά οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει επίσης να αφιερώσουν χρόνο για να συνεργαστούν με τους πωλητές που αγωνίζονται να επιτύχουν αυτούς τους στόχους. Η τακτική εκπαίδευση είναι επίσης σημαντική για τους πωλητές σε όλα τα επίπεδα εμπειρίας.

Παρακολουθήστε την κατάσταση

Η αποζημίωση δεν πρέπει να είναι ούτε εύκολη ούτε πολύ δύσκολη. Κάθε πωλητής της ομάδας θα πρέπει να μπορεί να επιτύχει τους στόχους του με κάποια προσπάθεια. Είναι το καθήκον του διαχειριστή πωλήσεων να παρακολουθεί την κατάσταση και να χρησιμοποιεί αυτό που ανακαλύπτει για να προγραμματίσει το πρόγραμμα αποζημίωσης του επόμενου έτους. Σε ακραίες καταστάσεις - για παράδειγμα, εάν ολόκληρη η ομάδα πωλήσεων πληροί τους στόχους τεντώματος κατά το πρώτο τρίμηνο ενός ετήσιου σχεδίου - ίσως χρειαστεί να αλλάξει αμέσως το πρόγραμμα.

Διαχειριστείτε τις προσδοκίες

Το πρόγραμμα αποζημίωσης θα πρέπει να είναι σύμφωνο με αυτό που οι πωλητές της εταιρείας αναμένουν. Μια αλλαγή στην αγορά ή στους στόχους της εταιρείας μπορεί να οδηγήσει σε ριζική αλλαγή στη δομή αποζημίωσης. Σε αυτή την περίπτωση, ο διαχειριστής πωλήσεων χρειάζεται να αφιερώσει επιπλέον χρόνο για να εξηγήσει τις αλλαγές, συμπεριλαμβανομένου του λόγου για τον οποίο συμβαίνουν αυτές οι αλλαγές.

Ένα σχέδιο αποζημίωσης είναι μόνο τόσο καλό όσο οι στόχοι πωλήσεων που υποστηρίζει. Κατά γενικό κανόνα, όσο πιο λεπτομερής και συγκεκριμένη είναι μια δομή στόχου, τόσο καλύτερα θα είναι να επικεντρωθούν οι προσπάθειες της ομάδας πωλήσεων στην επιθυμητή κατεύθυνση. Οι στόχοι πρέπει να αντικατοπτρίζουν ιδανικά τόσο τον τύπο όσο και τον αριθμό των πωλήσεων που πρέπει να πραγματοποιήσει ένας πωλητής. Η αποζημίωση μπορεί στη συνέχεια να συνδεθεί άμεσα με αυτούς τους στόχους, ανεξάρτητα από τον τύπο προγράμματος αποζημίωσης.