Συνδέοντας την αντιστάθμιση των πωλήσεων με τις ποσοστώσεις πωλήσεων

Οι περισσότεροι πωλητές έχουν μεγάλη κινητήρια δύναμη. Ζητήστε από έναν κορυφαίο πωλητή πόσα χρήματα θέλει να κάνει το επόμενο έτος και η απάντηση θα είναι σχεδόν αναπόφευκτα "όσο το δυνατόν περισσότερο". Έτσι, η ομάδα πωλήσεών σας να συναντήσει - και να ξεπεράσει - τις ποσοστώσεις πωλήσεων μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η δημιουργία του σωστού ανταμοιβές.

Το Σχέδιο Αντισταθμιστικής Αποζημίωσης

Ένα σχέδιο επιπλέουσας αποζημίωσης μπορεί να επιβραβεύσει τους καλλιτέχνες σούπερ σταρ ενώ φωτίζει μια φωτιά κάτω από εκείνους τους πωλητές που τείνουν να χάσουν κάθε ποσόστωση. Ουσιαστικά, συνδέετε διαφορετικά ποσοστά προμηθειών σε διαφορετικά επίπεδα επίτευξης. Για να εξετάσουμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η ομάδα πωλήσεων widget έχει στόχο πωλήσεων 100 widgets ανά μήνα. Αποφασίζετε ότι ένας πωλητής που πωλεί ακριβώς 100 widgets θα λάβει μια προμήθεια 25 τοις εκατό. Αν ένας πωλητής πωλήσεων πωλεί μόνο 80 widgets, παίρνει μια προμήθεια 20 τοις εκατό.

Εάν πωλεί 60 widgets, παίρνει προμήθεια 10 τοις εκατό, και ούτω καθεξής.

Αλλά μην ξεχάσετε να εφαρμόσετε το καρότο καθώς και το ραβδί. Συνεχίζοντας με το παραπάνω παράδειγμα, μπορεί να δώσετε σε έναν πωλητή που πουλά 120 widgets ένα ποσοστό προμήθειας 30%. Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων ο οποίος πωλεί 150 widgets μπορεί να πάρει ένα ποσοστό 40 τοις εκατό των προμηθειών, κλπ.

Αν η ομάδα πωλήσεών σας έχει διαφορετικές ποσοστώσεις για πολλαπλά προϊόντα ή υπηρεσίες, οι δομές προμηθειών μπορούν να γίνουν πιο περίπλοκες, αλλά το βασικό πρόγραμμα θα πρέπει να παραμείνει το ίδιο. Εάν η ποσόστωση της ομάδας πωλήσεων πωλεί 75 από το widget Α και 25 από το γραφικό στοιχείο Β, τότε διαρθρώστε ανάλογα τις προμήθειες. Όταν η εταιρεία ξεκινά ένα νέο προϊόν και θέλει τους πωλητές να προωθήσουν πραγματικά αυτό το προϊόν, μπορεί να προσφέρετε μια επιτροπή "μπόνους" που έχει υψηλότερες πληρωμές για την πώληση αυτού του συγκεκριμένου προϊόντος.

Το κυμαινόμενο σχέδιο της Επιτροπής

Το σχέδιο "κυμαινόμενης" επιτροπής συνδέει άμεσα την αποζημίωση με την απόδοση. Επιπλέον, το κάνει με τρόπο που να έχει νόημα για την εταιρεία καθώς και για τον πωλητή. Εξάλλου, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων που πωλεί το 150 τοις εκατό της ποσόστωσης κάνει την εταιρεία πολύ περισσότερα χρήματα από εκείνη που πωλεί μόνο το 50 τοις εκατό της ποσόστωσης, οπότε ο πρώην πωλητής αξίζει μεγαλύτερο ποσοστό των κερδών από το τελευταίο.

Σημειώστε ότι αυτό το σχέδιο αποζημίωσης δεν χρειάζεται να είναι συνδεδεμένο με τον αριθμό των πωλήσεων. Θα μπορούσατε εναλλακτικά να το συνδέσετε με στόχους εσόδων, π.χ. ο στόχος θα ήταν να πουλήσετε widgets αξίας 100.000 δολαρίων το μήνα. Αυτό σας επιτρέπει να ευθυγραμμίζετε την αποζημίωση ακόμη πιο στενά με το ποσό των χρημάτων που οι πωλητές σας παράγουν για την εταιρεία.

Το άλλο σημαντικό όφελος για το σχέδιο κυμαινόμενης αποζημίωσης είναι ότι οι πωλητές σούπερ σταρ θα δουν ότι παίρνουν προμήθειες σούπερ μεγέθους και θα το εκτιμήσουν. Είναι πολύ πιθανότερο να κρατήσετε αυτούς τους κορυφαίους καλλιτέχνες εάν εκφράσετε την εκτίμησή σας παρέχοντας επιπλέον μετρητά κάθε μήνα. Και οι πωλητές που απλά δεν μπορούν να κάνουν τις ποσοστώσεις τους θα κληθούν επίσης να κάνουν κάτι γι 'αυτό.

Αυτή η στρατηγική αποζημίωσης λειτουργεί καλύτερα ως κίνητρο εάν οι πωλητές λάβουν τις προμήθειες μπόνους τους γρήγορα. Όσο πιο κοντά συνδέετε τις ανταμοιβές με τις ενέργειες, τόσο πιο ικανοποιητική είναι για τους πωλητές σας, τόσο συνειδητά και ασυνείδητα. Έτσι, οι μηνιαίες ή και εβδομαδιαίες πληρωμές προμηθειών θα ήταν αποτελεσματικότερες ψυχολογικά παρά σε τριμηνιαία ή ετήσια χρονοδιαγράμματα.