Τι είναι η συμβουλευτική πώληση;

Ο όρος «συμβουλευτικές πωλήσεις» εμφανίστηκε για πρώτη φορά στο βιβλίο της «Συμβουλευτικής Πώλησης» του 1970 από τον Mack Hanan. Εξετάζει μια τεχνική πώλησης στην οποία ο πωλητής ενεργεί ως ειδικός σύμβουλος για τις προοπτικές του, θέτοντας ερωτήσεις για να καθορίσει τι χρειάζεται η προοπτική. Ο πωλητής, με τη σειρά του, χρησιμοποιεί αυτές τις πληροφορίες για να επιλέξει το καλύτερο δυνατό προϊόν (ή υπηρεσία) για να καλύψει μια ανάγκη.

Οι συμβουλευτικές πωλήσεις συχνά λειτουργούν χέρι-χέρι με την προστιθέμενη αξία, μια προσέγγιση στην οποία ένας πωλητής παρουσιάζει συγκεκριμένα οφέλη για τον πελάτη που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Η συμβουλευτική προσέγγιση, όταν εκτελείται σωστά, συχνά αποκαλύπτει πολλές πληροφορίες σχετικά με τις επιθυμίες της προοπτικής - γεγονός που καθιστά εύκολο για τον πωλητή να πάρει αυτές τις επιθυμίες και να τους ταιριάζει με οφέλη που σχετίζονται με το προϊόν που πωλεί.

Δημιουργία εμπιστοσύνης

Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της προσέγγισης των συμβουλευτικών πωλήσεων είναι ότι βοηθά τον πωλητή να δημιουργήσει γρήγορα μια έκθεση και ταυτόχρονα να παρουσιαστεί ως πηγή εμπειρογνωμόνων για τις προοπτικές τους. Η ανάπτυξη του rapport προέρχεται από την προθυμία του πωλητή να μοιράζεται χρήσιμες και πολύτιμες πληροφορίες με προοπτικές χωρίς να ζητά τίποτα σε αντάλλαγμα. Και, μόλις ο πωλητής δείξει την τεχνογνωσία του, ο πιθανός αγοραστής είναι πιθανό να φτάσει σε αυτά πάλι όποτε έχουν κάποια ερώτηση ή ανησυχία για αυτόν τον τομέα εμπειρογνωμοσύνης.

Πώς να γίνετε ειδικός

Επειδή παρουσιάζετε τον εαυτό σας ως εμπειρογνώμονα είναι ένα κρίσιμο μέρος της προσέγγισης των συμβουλευτικών πωλήσεων, θα χρειαστεί να αφιερώσετε χρόνο για να εγκαταστήσετε τον εαυτό σας πριν ξεκινήσετε. Πρώτον, πρέπει να αποκτήσετε αυτή την τεχνογνωσία - η οποία είναι πολύ πιο εύκολη από ό, τι νομίζουν οι περισσότεροι. Πιθανότατα έχετε ήδη κάποια γνώση σχετικά με ένα θέμα που σχετίζεται με αυτό που πουλάτε. Η αξιοποίηση αυτής της γνώσης θα σας βάλει γρήγορα σε μια θέση όπου θα μάθετε περισσότερα για το θέμα από ό, τι οι προοπτικές σας, το οποίο είναι το μόνο που χρειάζεται να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως ειδικός.

Το δεύτερο μέρος της εμπειρογνωμοσύνης είναι η καθιέρωση διαπιστευτηρίων για τον εαυτό σας για να υποστηρίξετε την αξίωσή σας. Μπορεί να επιτευχθεί με τη δημιουργία αναρτήσεων ιστολογίου και δημοσιεύσεων κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης καθώς και τη συλλογή μαρτυριών από προηγούμενους πελάτες. Ανάλογα με τον τομέα της εμπειρογνωμοσύνης σας, ίσως θελήσετε να εργαστείτε για την πιστοποίηση μέσω ενός προγράμματος κατάρτισης από τούβλα και κονίαμα.

Ο χρόνος προετοιμασίας είναι βασικός

Οι προοπτικές που έχουν επαρκείς προοπτικές πριν από τη σύναψη ραντεβού είναι ένα κρίσιμο μέρος της συμβουλευτικής προσέγγισης. Εάν δεν γνωρίζετε εκ των προτέρων ότι το προϊόν σας είναι το κατάλληλο για την προοπτική σας, θα μπορούσατε να σπαταλήσετε πολύτιμο χρόνο κατά τη διάρκεια ενός ραντεβού που προσπαθεί να βγάλει την προοπτική για πληροφορίες. Στο τέλος, ίσως ανακαλύψετε ότι δεν μπορείτε να δώσετε ό, τι χρειάζεται η προοπτική.

Όντας Big-Hearted πληρώνει

Ακόμα κι αν έχετε κάνει την εργασία σας και αποδεικνύεται ότι το δικό σας προϊόν δεν είναι πραγματικά η καλύτερη δυνατή για την προοπτική σας, μπορείτε ακόμα να πάρετε κάτι από την εμπειρία. Στα χρονικά τιμημένα ταξίδια "Miracle on 34th Street", ο Άγιος Βασίλης του Macy καταλήγει σε νικητή επειδή στέλνει γονείς στον ανταγωνιστή του (Gimbles) για να αγοράσει ένα παιχνίδι όταν ο Macy's είναι εκτός του προϊόντος. Το να είσαι γεμάτος καρδιάς αποδίδει. Αναφερόμενος σε μια προοπτική για το προϊόν ενός ανταγωνιστή, θα κερδίσετε τον αιώνιο σεβασμό και την ευγνωμοσύνη της προοπτικής.

Μπορείτε να τον υπολογίζετε αρκετά για παραπομπές, μαρτυρίες και άλλη βοήθεια, ακόμη και αν δεν γίνει ποτέ πελάτης.