Τι είναι μια πολύπλοκη πώληση;

Μια σύνθετη πώληση είναι αυτή που περιλαμβάνει περισσότερους από έναν υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Για να κλείσει μια σύνθετη πώληση, ένας πωλητής πρέπει να πείσει τουλάχιστον την πλειοψηφία των υπευθύνων λήψης αποφάσεων, αντί να χρειάζεται να επηρεάσει μόνο ένα άτομο. Αυτό το καθήκον καθίσταται ακόμα πιο δύσκολο από το γεγονός ότι συνήθως ο πωλητής δεν λέγεται μόνο ποιος είναι όλοι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων και μπορεί να μην έχει καν την ευκαιρία να μιλήσει μαζί τους όλους!

Οι πολύπλοκες πωλήσεις είναι ιδιαίτερα συχνές σε μεγάλα περιβάλλοντα πωλήσεων B2B, αλλά δεν είναι άγνωστες και σε μικρότερες πωλήσεις. Σε καταστάσεις καταναλωτικών πωλήσεων, οι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων μπορούν να συμπεριλάβουν έναν σύζυγο, παιδιά, συγκάτοικους κ.λπ. Συνήθως, θα υπάρχει ένας υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ο οποίος θα είναι υπεύθυνος για την λήψη της τελικής απόφασης, ενώ οι άλλοι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων, αγορά για έναν ή άλλο λόγο, θα προσπαθήσει να επηρεάσει τον επικεφαλής λήψης αποφάσεων.

Στις πωλήσεις B2B ο κύριος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων είναι συνήθως είτε το εκτελεστικό όργανο που ελέγχει τη σχετική σφαίρα εξουσίας (για παράδειγμα, ο ΚΟΤ για τις πωλήσεις τεχνολογίας) είτε ο υπεύθυνος για όλες τις πράξεις αγοράς. Άλλα ενδιαφερόμενα μέρη θα μπορούσαν να είναι ο βοηθός και ο φύλακας του επικεφαλής λήψης αποφάσεων, οι σκοπούμενοι χρήστες του προϊόντος, το πρόσωπο ή τα πρόσωπα που θα είναι υπεύθυνα για τη δημιουργία και τη συντήρηση του προϊόντος, τα μέλη της νομικής ομάδας της εταιρείας κ.ο.κ.

Πολύπλοκες πωλήσεις οποιουδήποτε τύπου περιπλέκονται περαιτέρω από τους υπάρχοντες αγώνες πολιτικής και εξουσίας μέσα στην ομάδα λήψης αποφάσεων. Για παράδειγμα, αν πουλάτε σε σύζυγο και σύζυγο που είχαν διαρκή επιχειρηματολογία σχετικά με το είδος του προϊόντος που θα αγοράσει, οι αντιδράσεις τους στον αγωνιστικό χώρο πωλήσεων ενδέχεται να βασίζονται σε πράγματα που έχουν συζητηθεί νωρίτερα και ίσως να είναι απροσδόκητα σε εσάς. Ομοίως, ένας αντιπρόεδρος της εταιρείας που ασχολείται με έναν αγώνα εξουσίας με τον επικεφαλής άλλου τμήματος μπορεί είτε να υποστηρίξει είτε να αντιταχθεί στην πώληση βάσει παραγόντων που δεν έχουν καμία σχέση με εσάς.

Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε αυτούς τους εσωτερικούς αγώνες για σας είναι να πάρετε έναν συνήγορο στο εσωτερικό. Στην ιδανική περίπτωση, αυτός ο συνήγορος θα είναι ένας από τους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων, αλλά μπορείτε να κάνετε κάτι με κάποιον που καταλαβαίνει τι κάνει την απόφαση των υπευθύνων λήψης αποφάσεων (για παράδειγμα, βοηθός λήψης αποφάσεων). Ένας δικηγόρος μπορεί επίσης να σας καθοδηγήσει ως προς το ποιος έχει τον έλεγχο της διαδικασίας αγοράς και ο οποίος απλώς έχει επιρροή. Μπορεί να σας ενημερώσει για τις λεπτομέρειες των πωλήσεων του παρελθόντος και ποια θέματα θα έχουν μεγαλύτερη σημασία για τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Συχνά ο ιδανικός δικηγόρος είναι ο φύλακας. Είναι αυτός που ελέγχει την πρόσβαση στους διάφορους φορείς λήψης αποφάσεων, ώστε να μπορεί είτε να σας διευκολύνει είτε να μην μπορείτε να τους προσεγγίσετε άμεσα. Γνωρίζει επίσης συνήθως όλους τους ηθοποιούς, σε αντίθεση με το να είναι εξοικειωμένοι με ένα μόνο τμήμα. Τέλος, ο gatekeeper συνήθως έχει το λιγότερο να χάσει αν το προϊόν σας δεν λειτουργεί, γι 'αυτό πιθανότατα είναι πιο πρόθυμος να αναλάβει τον κίνδυνο να σας βοηθήσει από ό, τι άλλοι φορείς λήψης αποφάσεων των οποίων οι εργασίες μπορεί να βρίσκονται στη γραμμή.

Ένας άλλος χρήσιμος υποστηρικτής σε μια σύνθετη πώληση είναι το πρόσωπο που έχει τα περισσότερα να κερδίσει από τα ιδιαίτερα οφέλη του προϊόντος σας. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πωλείτε ένα πακέτο λογισμικού που βασίζεται σε σύννεφο (δηλαδή φιλοξενείται στο διαδίκτυο) και αντικαθιστά το παραδοσιακό λογισμικό επιτόπου. Μια μικρή αμφισβήτηση αποκαλύπτει το γεγονός ότι ο ΚΟΤ υπερβαίνει τον προϋπολογισμό και προσπαθεί να μειώσει τις δαπάνες όσο το δυνατόν περισσότερο. Στη συνέχεια, μπορείτε να επισημάνετε ότι το σύστημά σας που βασίζεται σε σύννεφο θα εξοικονομήσει πολλά χρήματα, εξαλείφοντας την ανάγκη για επιτόπια συντήρηση και το υλικό που φιλοξενεί το πακέτο.

Με τύχη, μπορείτε να μετατρέψετε τον ΚΟΤ σε δικηγόρο σας και θα έχετε εξαιρετική πιθανότητα να κλείσετε την πώληση.

Ένα άλλο σημαντικό πλεονέκτημα στις πολύπλοκες πωλήσεις είναι ο πρώτος πωλητής στη σκηνή. Εάν είστε αυτός που ξεκινά τη διαδικασία αγοράς, μπορείτε να πλαισιώσετε τη συζήτηση όσον αφορά τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας. Για παράδειγμα, αν πουλάτε ένα εξάρτημα εξαιρετικά αξιόπιστο αλλά όχι τόσο γρήγορα όπως μερικά από τα άλλα προϊόντα της αγοράς, μπορείτε να τονίσετε τη σημασία της αξιοπιστίας και να αναφέρετε στοιχεία σχετικά με το κόστος που σχετίζεται με την αποτυχία εξοπλισμού στην παρουσίασή σας. Όταν οι άλλοι πωλητές κάνουν τις παρουσιάσεις τους, η ομάδα αγορών θα γνωρίζει ήδη τη σημασία της αξιοπιστίας - και δεδομένου ότι το προϊόν σας είναι το καλύτερο σε αυτόν τον τομέα, οι ανταγωνιστές σας θα φαίνονται αδύναμοι σε σύγκριση.