Τι είναι η πώληση ή κλείσιμο του Columbo;

Ο Columbo, ο κλασικός τηλεοπτικός ντετέκτιβ του 1970, ήταν ένας από τους καλύτερους κλεισίματα όλων των εποχών. Ενώ δεν εργάστηκε ως επαγγελματίας πωλήσεων ή κέρδισε προμήθεια, ήταν πλοίαρχος πιο κοντά. Δεν ήταν να πάρει τους ανθρώπους να υπογράψουν την κατώτατη γραμμή που τον έκανε πολύ πιο κοντά, ήταν η ικανότητά του να φέρει τους ανθρώπους να απαντήσουν σε ερωτήσεις.

Μόνο ένα ακόμα πράγμα

Το κλασικό Columbo κοντά ήταν η γραμμή που χρησιμοποίησε συχνά αφού οι ύποπτοι σκέφτηκαν ότι ο Columbo τελείωσε μιλώντας μαζί τους. Θα γυρίσει και θα αρχίσει να περπατά μακριά, και μόλις ο ύποπτος άρχισε να αναπνέει ανακούφιση, Columbo θα γυρίσει και θα πει, "ένα ακόμη πράγμα." Η ερώτηση ή η δήλωση που ακολούθησε αυτή η σύντομη δήλωση θα πακέτο πάντα μια απίστευτη γροθιά.

Έτσι, τι μπορούν να μάθουν οι επαγγελματίες πωλήσεων από το Columbo; Πολλά, και όλα ξεκινούν με "μόνο ένα ακόμα πράγμα."

Η τεχνική του Doorknob

Όταν επισκέπτεστε με έναν πελάτη, 9 φορές από τα 10, ο πελάτης θα έχει τη φρουρά του επάνω. Έχουν ασχοληθεί με εκατοντάδες επαγγελματίες πωλήσεων και πιθανότατα βρίσκονταν σε καταστάσεις όπου οι επαγγελματίες πωλήσεων χρησιμοποίησαν σκληρές τεχνικές κλεισίματος. Αυτή η εμπειρία δημιουργεί μια φυσική αντίσταση που πολλοί αισθάνονται απέναντι στους επαγγελματίες πωλήσεων. Προσθέστε σε αυτό την αντίληψη του κοινού ότι οι επαγγελματίες των πωλήσεων θα πουν ό, τι χρειάζεται για να κλείσουν μια συμφωνία και μπορείτε να καταλάβετε γιατί φρουρούνε κατά τη διάρκεια πολλών κλήσεων πωλήσεων.

Μόλις ο πελάτης σκέφτεται την κλήση πωλήσεων έχει τελειώσει, θα αρχίσει να ρίξει την φρουρά τους. Η τεχνική doorknob, όπως και το Columbo κοντά, σώζει την ερώτηση κλεισίματος μέχρι να αισθανθεί ο πελάτης ότι η κλήση πωλήσεων έχει τελειώσει. Στη συνέχεια, όταν ο φρουρός βρίσκεται κάτω και το χέρι σας είναι στο πορτμπαγκάζ σας, γυρίζετε και πείτε "μόνο ένα ακόμα πράγμα".

Η πίεση μπορεί να κατασκευαστεί γρήγορα

Το πράγμα σχετικά με το Columbo ή το κλειδί στο πόδι είναι ότι η ερώτηση ή η δήλωση που κάνετε αμέσως μετά τη δήλωσή σας "μόνο ένα πράγμα" πρέπει να είναι ισχυρή, αποτελεσματική και να έχει ακριβή ακρίβεια. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πελάτης θα απαντήσει στην ερώτηση ειλικρινά και γρήγορα. Μόλις όμως ο πελάτης διαπιστώσει ότι εξακολουθεί να βρίσκεται σε τηλεφωνική κλήση, θα αυξήσει ξανά τους φρουρούς του.

Η ερώτηση που ρωτάτε κατά τη διάρκεια αυτής της σύντομης χαμηλής φρουράς πρέπει να είναι αυτή που αποσκοπεί στην αποκάλυψη ενός κρυμμένου στόχου του πελάτη. Μόλις ο πελάτης απαντήσει στην ερώτηση, πιθανώς με την "αληθινή" αντίρρησή του, έχετε την ευκαιρία να μιλήσετε απευθείας με την ένσταση. Εάν ο πελάτης αποκαλύψει ότι σκέφτεται ότι η τιμολόγησή σας είναι πολύ υψηλή, μπορείτε γρήγορα να αρχίσετε διαπραγματεύσεις ή να δημιουργήσετε πρόσθετη αξία.

Παράδειγμα ερωτήσεις Columbo

Ενώ κάθε επάγγελμα του πωλητή είναι διαφορετικό και απαιτεί διαφορετικά ερωτήματα και διαδικασίες, υπάρχουν μερικά Columbo κλειστά που φαίνονται να είναι αποτελεσματικά στις περισσότερες καταστάσεις πώλησης.

• Ένα ακόμα πράγμα που ξέχασα να ρωτήσω, ποιος θα είναι ο τελικός αποφασιστικός παράγοντας σας στην απόφασή σας;
• Ένα ακόμα πράγμα, τι περισσότερο, σημαντικό για εσάς: Χαμηλή τιμή ή υψηλή αξία;
• Αχ, σχεδόν ξέχασα να ρωτήσω πότε θα κάνεις τελική απόφαση;

Τελικός Λόγος στο Columbo

Η τεχνική κλεισίματος Columbo είναι μια διασκεδαστική μέθοδος για να αποκαλύψετε τα κρυμμένα συναισθήματα των πελατών. Είναι καταπληκτικό τι λένε οι άνθρωποι όταν αισθάνονται ότι δεν έχουν καμία πίεση. Αλλά πρέπει επίσης να είστε προετοιμασμένοι για την απάντηση. Όταν υπό πίεση (έντονη ή μικρή), οι περισσότεροι πελάτες θα είναι πολύ προσεκτικοί σχετικά με αυτό που λένε. Παρουσιάζονται σε εσάς καθώς θέλουν να τις δείτε. Αλλά σε αυτή τη σύντομη στιγμή που αισθάνονται ότι η πίεση είναι μακριά, αυτό που μπορεί να σας πει μπορεί να μην είναι αυτό που θέλετε να ακούσετε.

Εάν, για παράδειγμα, η ερώτησή σας για το Columbo είναι κάτι για το αν ο πελάτης θα εγκαταλείψει πραγματικά τον τρέχοντα προμηθευτή του, μπορεί να απαντήσει ότι "θα χρειαζόταν πολλά". Οι απαντήσεις που δεν θέλετε να ακούσετε μπορεί να είναι οι ακριβείς απαντήσεις που πρέπει να ακούσετε. Μπορούν να σας πω ότι πρέπει να εργαστείτε πολύ πιο σκληρά για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ή την οικοδόμηση rapport. Μπορούν να σας πουν ότι τα προϊόντα ή η τιμολόγησή σας δεν μετράνε μέχρι τον ανταγωνισμό σας. Και μπορεί να σας πω ότι θα πρέπει να επενδύσετε το χρόνο και την ενέργεια σας σε διαφορετικούς πελάτες.