Μάθετε τη διαφορά μεταξύ πωλήσεων B2B και πωλήσεων B2C

B2B είναι συντομογραφία για "επιχείρηση προς επιχείρηση". Αναφέρεται στις πωλήσεις που κάνετε σε άλλες επιχειρήσεις και όχι σε μεμονωμένους καταναλωτές. Οι πωλήσεις προς τους καταναλωτές αναφέρονται ως πωλήσεις "από επιχείρηση σε καταναλωτή" ή B2C.

Μερικά παραδείγματα B2B πωλήσεων

Οι πωλήσεις B2B λαμβάνουν συχνά τη μορφή μιας εταιρείας που πωλεί προμήθειες ή εξαρτήματα σε άλλη. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής ελαστικών μπορεί να πουλήσει εμπορεύματα σε έναν κατασκευαστή αυτοκινήτων.

Ένα άλλο παράδειγμα θα είναι οι χονδρέμποροι που πωλούν τα προϊόντα τους στους εμπόρους λιανικής πώλησης, οι οποίοι στη συνέχεια στρέφονται και πωλούν τους στους καταναλωτές. Τα σούπερ μάρκετ αποτελούν ένα κλασικό παράδειγμα αυτής της δραστηριότητας. Αγοράζουν τρόφιμα από χονδρεμπόρους και στη συνέχεια πωλούν σε ελαφρώς υψηλότερη τιμή σε μεμονωμένους καταναλωτές.

Οι πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν υπηρεσίες. Οι δικηγόροι που λαμβάνουν υποθέσεις για επιχειρηματικούς πελάτες, λογιστικές εταιρείες που βοηθούν τις εταιρείες να κάνουν τους φόρους τους και οι τεχνικοί σύμβουλοι που δημιουργούν δίκτυα και λογαριασμούς ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι όλα παραδείγματα παρόχων υπηρεσιών B2B.

B2B έναντι πωλήσεων B2C

Η πώληση B2B είναι διαφορετική από την πώληση B2C με διάφορους τρόπους. Η μεγαλύτερη διαφορά είναι ότι συνήθως θα ασχοληθείτε είτε με επαγγελματίες αγοραστές είτε με στελέχη υψηλού επιπέδου όταν επιχειρείτε να κάνετε πωλήσεις B2B. Οι αγοραστές κάνουν τη ζωή τους να πάρει τις καλύτερες δυνατές προσφορές από τους πωλητές και είναι καλοί σε αυτό. Τα στελέχη ενδέχεται να συμπεριλαμβάνουν τους διευθύνοντες συμβούλους μεγάλων εταιρειών.

Και στις δύο περιπτώσεις, οι πωλήσεις B2B απαιτούν συχνά ένα υψηλότερο επίπεδο επαγγελματισμού από τις πωλήσεις B2C. Θα πρέπει να ντυθείτε και να συμπεριφέρεστε πιο επίσημα για να πετύχετε.

Οι πωλήσεις B2B απαιτούν επίσης να γνωρίζετε πώς να αντιμετωπίζετε αποτελεσματικά τους πύργους όπως οι ρεσεψιονίστ και οι βοηθοί. Πρέπει να περάσετε από αυτούς για να φτάσετε στο στόχο σας - το άτομο που έχει την τελική εξουσία να δεσμευτεί για την πώληση.

Όταν ασχολείσαι με τους αγοραστές

Λάβετε υπόψη ότι οι περισσότεροι επαγγελματίες αγοραστές έχουν λάβει εκτεταμένη εκπαίδευση για το πώς να εργάζονται με - και να δουν μέσω των πωλητών. Οι πωλήσεις τακτικής που μπορεί να λειτουργούν καλά με τους καταναλωτές που δεν έχουν ήδη υποβληθεί σε προσφορά, συχνά αποτυγχάνουν με τους αγοραστές. Θα σας δουν να έρχεστε σε απόσταση ενός μιλίου.

Οι αγοραστές γνωρίζουν επίσης ακριβώς πώς να χειραγωγήσουν τους πωλητές, συχνά απασχολώντας κόλπα όπως stalling για να προσπαθήσουν να αμφισβητήσουν μια καλύτερη τιμή από εσάς για το προϊόν.

Όταν ασχολείσαι με στελέχη

Η ενασχόληση με τα στελέχη είναι ένα εντελώς διαφορετικό παιχνίδι με μπάλα. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων C-suite μπορούν να είναι πολύ εκφοβιστικοί. Είναι συχνά εξαιρετικά πολυάσχολοι άνθρωποι που δεν εκτιμούν τους άλλους να χάνουν το χρόνο τους.

Θα πρέπει να είστε πολύ έμπειροι σε όλες τις πτυχές του προϊόντος σας, ώστε να μπορείτε να απαντήσετε άμεσα και εύκολα σε κάθε ερώτηση που σας τίθεται. Δεν μπορείτε να πείτε, "Επιτρέψτε μου να σας επιστρέψω σε αυτό", επειδή το στέλεχος μπορεί να μην πάρει την κλήση σας ή να ανοίξει την πόρτα σε σας για δεύτερη φορά. Θα μπορούσατε να χάσετε την πώληση ακριβώς έτσι.

Κάνετε την έρευνά σας για την προοπτική μπροστά από το χρόνο. Κατανοήστε τι κάνει για την εταιρεία και πώς το κάνει. Πάρτε μια σταθερή αντίληψη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας επίσης. Θα θελήσετε να είστε εντελώς προετοιμασμένοι για να καταλάβετε στελέχη με τις γνώσεις σας για τις δραστηριότητές τους κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεων πωλήσεών σας.

Ορισμένες άλλες διαφορές-που είναι σωστό για σας;

Οι στόχοι σας θα είναι στρατηγικά διαφορετικοί. Φυσικά, θέλετε να πουλήσετε και στις δύο περιοχές, αλλά η κύρια ανησυχία σας για τις πωλήσεις B2B είναι επαναλαμβανόμενη επιχείρηση. Θέλετε να οικοδομήσετε σχέσεις με τις εταιρείες και τους αγοραστές και στελέχη τους, έτσι ώστε αυτές οι επιχειρήσεις να σας καλωσορίζουν ξανά και ξανά για να καλύψουν τις τρέχουσες ανάγκες τους.

Αυτό δεν συμβαίνει με τους καταναλωτές. Τείνουν να επηρεάζονται εύκολα από την τελευταία τακτική διαφημιστική τακτική που δακτυλιάζει τα χτυπήματα τους. Είναι ασταθείς και συχνά τείνουν να αγοράζουν μια ιδιοτροπία. Μπορείτε να κάνετε μια πώληση και στη συνέχεια ο καταναλωτής είναι μακριά στο ηλιοβασίλεμα, ποτέ δεν ακούγεται από πάλι, ιδιαίτερα αν δεν είστε πωλώντας μεγάλα εισιτήρια αντικείμενα, όπως τα αυτοκίνητα.

Η δυνητική αγορά σας θα είναι επίσης πολύ στενότερη με τις πωλήσεις B2B. Συγκρίνετε τον αριθμό των επιχειρήσεων εκεί έξω που μπορεί να χρειάζονται το προϊόν σας για τον αριθμό των καταναλωτών που επιθυμούν να αγοράσουν το επόμενο ζεστό, πρέπει να έχουν ένα στοιχείο ή ακόμα και ένα όχι τόσο ζεστό προϊόν που είναι απαραίτητο.

Θα αφιερώσετε περισσότερο χρόνο στην καλλιέργεια των πελατών της επιχείρησής σας, αλλά αυτός ο παράγοντας μπορεί να μην είναι τόσο έντονος εάν οι πωλήσεις B2C σας ωθούν ένα προϊόν υψηλού εισιτηρίου παρά ένα gizmo αξίας $ 5.

Όλα αυτά τροφοδοτούν τον κύκλο των πωλήσεων: Τείνουν να είναι μεγαλύτερα και πολλαπλά στάδια με το εμπόριο B2B. Τα σημεία τιμών για τις πωλήσεις B2B έχουν την τάση να είναι πιο απότομα, πιο σύνθετα και πολύπλευρα. Αυτό δεν ισχύει τόσο για τις πωλήσεις των καταναλωτών.

Στο τέλος, είναι κάτω για το τι και πώς θέλετε να πουλήσετε - και πόσο καλή είστε σε αυτό. Οι πωλήσεις B2B μπορούν να είναι πιο προκλητικές συνολικά, αλλά έχουν και την δυνατότητα να είναι πιο κερδοφόρες.