Μάθετε για τις τεχνικές συμβουλευτικής πώλησης

Αναπτύχθηκε στη δεκαετία του 1970, η συμβουλευτική πώληση έγινε πραγματικά στη δική της στη δεκαετία του '80 και εξακολουθεί να είναι δημοφιλής σήμερα. Σε συμβουλευτικές πωλήσεις, ο πωλητής ενεργεί ως σύμβουλος (ή σύμβουλος) συλλέγοντας πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες μιας προοπτικής και στη συνέχεια παρουσιάζοντάς του μια λύση. Γενικά, η συμβουλευτική πώληση είναι μια "ζεστή και φιλική" προσέγγιση, χρησιμοποιώντας ελάχιστες ή καθόλου σκληρές πωλήσεις. Η ιδέα είναι ότι από τη στιγμή που φτάνετε στο τέλος της διαδικασίας πώλησης, ο σχεδόν κλειστός κύκλος είναι σχεδόν αυτόματος, αφού μπορείτε να δείξετε ακριβώς πώς το προϊόν σας ικανοποιεί τις ανάγκες της προοπτικής.

Τι συμβουλευτική πώληση είναι

Οι τεχνικές συμβουλευτικής πώλησης βασίζονται στις μεθόδους που χρησιμοποιούνται από τους επαγγελματίες συμβούλους. Σκεφτείτε πώς ένας γιατρός ή ένας δικηγόρος αντιμετωπίζει έναν πελάτη. Συνήθως αρχίζουν κάνοντας κάθισμα και ζητώντας μια σειρά από ερωτήσεις σχετικά με την ιστορία του πελάτη, τότε μια πιο συγκεκριμένη σειρά ερωτήσεων σχετικά με το τρέχον πρόβλημα. Στη συνέχεια συνδυάζουν αυτές τις πληροφορίες με τις επαγγελματικές γνώσεις τους και καταλήγουν σε ένα σχέδιο για την επίλυση του προβλήματος.

Το πρώτο βήμα είναι να κάνουμε κάποια έρευνα εκ των προτέρων. Εάν η προοπτική δεν είχε πρόβλημα, δεν θα είχε ενοχλήσει να συναντήσει ραντεβού μαζί σας, οπότε το τέχνασμα μαθαίνει τις λεπτομέρειες. Ωστόσο, πολλές προοπτικές δεν θα θέλουν να απαντήσουν σε μια μακρά σειρά ερωτήσεων από έναν ξένο. Η εύρεση όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών μπροστά από το χρόνο θα σας βοηθήσει να ξεκινήσετε χωρίς να πάρετε πολύ χρόνο (ή να τον κάνει να νιώθει σαν να τον αναρωτιέστε). Καλές πηγές πληροφοριών περιλαμβάνουν τα αρχεία πελατών (για τους υπάρχοντες πελάτες) και τους ηλεκτρονικούς πόρους όπως το Google, το LinkedIn και το Facebook.

Συλλογή δεδομένων

Μόλις συγκεντρώσετε όσο περισσότερα δεδομένα μπορείτε, είναι καιρός να συναντήσετε την προοπτική και να λάβετε μερικές πιο συγκεκριμένες πληροφορίες. Το κλειδί είναι να παρουσιάσετε τον εαυτό σας ως επίλυση προβλημάτων από την αρχή. Αφού παρουσιάσετε τον εαυτό σας στο ραντεβού, πείτε κάτι σαν: "Mr. Προοπτική, θεωρώ τον εαυτό μου έναν επίλυση προβλημάτων - η δουλειά μου είναι να προσδιορίσω το καλύτερο προϊόν για τις ανάγκες σας. Θα χρειαστεί λοιπόν να σας ρωτήσω μερικά βασικά ερωτήματα σχετικά με την τρέχουσα κατάστασή σας. Μπορώ να πάρω μερικά λεπτά από το χρόνο σας για να συλλέξω αυτές τις πληροφορίες; "Στη συνέχεια, η προοπτική δεν θα εκπλαγεί όταν θα αρχίσετε να του ρωτάτε μια σειρά συχνά προσωπικών ερωτήσεων.

Δημιουργία αναφοράς

Η οικοδόμηση της σχέσης είναι το δεύτερο κρίσιμο μέρος κάθε τεχνικής συμβουλευτικής πώλησης. Οι προοπτικές πρέπει να εμπιστεύονται την εμπειρία σας ή οι συμβουλές σας θα είναι άχρηστες γι 'αυτούς. Θα πρέπει να αναπτύξετε και να διατηρήσετε μια σταθερή βάση γνώσης για τον κλάδο σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε υλικό διακομιστή, πρέπει να γνωρίζετε τη διαφορά μεταξύ του λογισμικού διακομιστή Linux και Windows και των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων του καθενός.

Αν είστε πωλητής B2B και πουλάτε κυρίως σε πελάτες σε μια βιομηχανία, τότε θα πρέπει να γνωρίζετε τα βασικά στοιχεία σχετικά με αυτή τη βιομηχανία επίσης. Στη συνέχεια, μπορείτε να μεταφέρετε τις γνώσεις σας από τη φύση των ερωτήσεων που υποβάλλετε και / ή από το πώς θα ανταποκριθείτε στις απαντήσεις της προοπτικής.

Μόλις κατανοήσετε πλήρως την τρέχουσα κατάσταση της προοπτικής και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει, ήρθε η ώρα να της παρουσιάσετε τη λύση. Εάν έχετε εξειδικεύσει την προοπτική καλά τότε το προϊόν σας θα είναι σχεδόν πάντα τουλάχιστον μια μερική λύση στα προβλήματα της προοπτικής. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να δείξετε την προοπτική πώς θα συμβεί αυτό.

Παρουσίαση μιας λύσης

Η παρουσίαση της λύσης είναι συνήθως διαδικασία δύο μερών. Πρώτον, δηλώστε το πρόβλημα όπως το καταλαβαίνετε. Πείτε κάτι σαν, "Mr. Prospect, αναφέρατε ότι ο διακομιστής σας συντρίβεται σε τακτική βάση και είχε συχνά προβλήματα με επιθέσεις άρνησης εξυπηρέτησης. Είναι σωστό αυτό; "Ζητώντας επιβεβαίωση, μπορείτε να ξεκαθαρίσετε τυχόν παρεξηγήσεις και να προσφέρετε στην προοπτική την ευκαιρία να διευκρινίσετε περαιτέρω το πρόβλημα. Όταν και οι δύο συμφωνείτε για τη φύση του προβλήματος, το δεύτερο βήμα δείχνει την προοπτική του τρόπου με τον οποίο το προϊόν σας είναι μια καλή λύση για αυτό το συγκεκριμένο πρόβλημα.

Εάν έχετε κάνει την εργασία σας, ρωτήσατε έξυπνες ερωτήσεις, δηλώσατε σωστά το πρόβλημα και δείξατε πως το προϊόν σας ταιριάζει στις ανάγκες της προοπτικής, υπάρχει μια καλή πιθανότητα να κλείσετε την πώληση. Εάν η προοπτική διστάζει σε αυτό το σημείο, πιθανώς να πήγες κάπου στο δρόμο. Μπορείτε ακόμα να ανακτήσετε ρωτώντας μερικές ερωτήσεις ανίχνευσης για να προσδιορίσετε την αντίρρηση της προοπτικής και στη συνέχεια να ξεκινήσετε πάλι τη διαδικασία πώλησης σε αυτό το σημείο.