Πώς να χρησιμοποιήσετε τεχνικές μαλακής πώλησης σε μια συνέντευξη εργασίας

Οι συνεντεύξεις είναι αγχωτικές. Ξέρετε πολύ καλά ότι τα περισσότερα που λέτε ή κάνετε είναι να κρίνετε πολύ στενά. Κάντε ένα λάθος σε μία από τις απαντήσεις σας και μειώνονται οι πιθανότητές σας να πετύχετε τη δουλειά. Εντούτοις, μια συνέντευξη μπορεί να είναι αγχωτική, αν μπορείτε να ολοκληρώσετε τη συνέντευξη κλείνοντας για τη θέση, θα κερδίσετε τεράστιο σεβασμό και θα δείξετε με ένα πραγματικό παράδειγμα των δεξιοτήτων κλεισίματος.

Γιατί κλείνω;

Εκτός από την έρευνα, την οικοδόμηση rapport και την παράδοση παρουσιάσεων, οι επαγγελματίες πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να κλείσουν προσφορές. Χωρίς τη δυνατότητα ή αντίσταση στο κλείσιμο των πωλήσεων, όλες οι άλλες δεξιότητες είναι άχρηστες.

Ο κύριος στόχος των επαγγελματιών πωλήσεων είναι να μετατρέψουν τις προοπτικές σε πελάτες. Αυτή η διαδικασία γίνεται μέσω των πωλήσεων. Εάν έχετε συνέντευξη για μια θέση πωλήσεων, έχετε μια χρυσή ευκαιρία να δείξετε στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων ότι είστε πρόθυμοι και αρκετά σίγουροι για να κλείσετε τη δουλειά. Αν και οι ικανότητες κλεισίματος μπορεί να είναι αδύναμες και χρειάζονται κάποια εκπαίδευση, η προσπάθειά σας να κλείσετε θα μιλήσει τόμους και θα κερδίσει σεβασμό.

Πότε να κλείσετε

Οι επαγγελματίες πωλήσεων ζουν με έναν απλό τύπο που συνοψίζεται με τα γράμματα "ABC". Αυτοί είναι οι εξής: "Πάντα να κλείνετε". Ενώ αυτή η στάση του πάντα κλεισίματος μπορεί να οδηγήσει σε υπερβολική επιθετικότητα, η μέριμνα για τις ευκαιρίες κλεισίματος είναι πολύ σημαντική στις πωλήσεις. Το ίδιο ισχύει και κατά τη διάρκεια συνέντευξης.

Ενώ ορισμένοι εμπειρογνώμονες συνέντευξη υποδηλώνουν ότι περιμένετε μέχρι το τέλος της συνέντευξης να κλείσει για τη θέση, καλύτερη συμβουλή είναι να χρησιμοποιήσετε "trial" ή "mini-closes" σε όλη τη συνέντευξη.

Αυτά τα "μίνι-κλεισίματα" μπορούν να είναι τόσο απλά όσο δηλώνουν "Είμαι βέβαιος ότι η εκπαίδευση και η εμπειρία είναι σημαντικά ζητήματα για εσάς κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων." Μια τέτοια δήλωση θα προκαλέσει μια απάντηση που θα σας δώσει μια εικόνα για το πώς αισθάνονται οι συνεντευκτές σχετικά με την εκπαίδευση και την εμπειρία σας. Με βάση την απάντησή τους, θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε ένα δοκιμαστικό κλείσιμο, όπως "Φαίνεται ότι η εμπειρία μου είναι ένας καλός αγώνας για τη θέση. Ποιοι άλλοι παράγοντες είναι σημαντικοί για εσάς;" Αυτό όχι μόνο σας βοηθά να ελέγχετε το ρυθμό και την κατεύθυνση της συνέντευξης, αλλά επιτρέπει στους άλλους να γνωρίζουν ότι καταλαβαίνετε πώς να κλείσετε μια συμφωνία!

Πόσο δύσκολο θα πρέπει να κλείσετε

Οι τεχνικές σκληρού κλεισίματος είναι επικίνδυνες αν χρησιμοποιηθούν σωστά. Μερικές φορές μεταφέρουν απελπισία, υπερβολική αυτοπεποίθηση και δημιουργούν ένα πολύ αγχωτικό περιβάλλον. Το κλείσιμο για μια εργασία παίρνει μια πιο λεπτή αφή, αλλά πρέπει να είναι σταθερή και γεμάτη με βεβαιότητα. Οι στενές ανάγκες σας να μεταδώσετε ένα μήνυμα:

Θέλετε τη δουλειά και ξέρετε ότι μπορείτε να παραδώσετε τα αναμενόμενα αποτελέσματα

Εάν αισθάνεστε ότι η θέση είναι πάνω από το τρέχον σύνολο δεξιοτήτων σας, η προσπάθεια κλεισίματος θα αποκαλύψει την διστακτικότητα σας. Συχνά, οι άνθρωποι που προσπαθούν να κλείσουν σκληρά είναι οι άνθρωποι που δεν είναι βέβαιοι ότι μπορούν να αποδώσουν τα αναμενόμενα αποτελέσματα της θέσης.

Αντί να κλείνετε σκληρά για τη δουλειά, χρησιμοποιήστε ένα πιο υποθετικό στυλ κλεισίματος. Εάν χρησιμοποιήσατε τα mini-closes κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, θα είχατε αναπτύξει μια καλή σχέση με τους ερευνητές και τόσο εσείς και οι δύο θα έχουν καταλήξει είτε σε συμφωνία σχετικά με την ικανότητά σας να εκπληρώσετε τις απαιτήσεις του ρόλου είτε θα έχετε εντοπίσει κάποιους τομείς που μπορεί να απασχολούν. Είτε έτσι είτε αλλιώς, χρησιμοποιώντας τα μίνι-κλείνει χτίζει ορμή και μια βάση για ένα τελικό κλείσιμο.

Ενώ οι λέξεις που χρησιμοποιείτε πρέπει να είναι οι δικές σας, μια τεκμηριωμένη συνέντευξη κοντά θα μπορούσε να πάει κάτι σαν "βασισμένο σε όλα για τα οποία μιλήσαμε, φαίνεται ότι ικανοποιώ ασφαλώς τις απαιτήσεις που έχετε για αυτή τη θέση.. Νομίζω ότι είναι προφανές ότι είμαι ενδιαφέρονται να προχωρήσουν μαζί σας και θα ήθελα να ρωτήσω τι νομίζετε ότι τα επόμενα βήματα για μένα πρέπει να είναι;"

Αυτό το απαλό, υποθετικό κλείσιμο προϋποθέτει ότι όλοι συμφωνούν με τα προσόντα σας και ζητάει ένα επόμενο βήμα. Υποθέτει ότι όλοι συμφωνείτε ότι πρέπει να γίνει το επόμενο βήμα και, τέλος, υποθέτει ότι πρέπει να σας ζητηθεί να κάνετε το επόμενο βήμα.

Εάν δεν υπάρχει συμφέρον να έχετε ως εργαζόμενος, θα μάθετε αμέσως μόλις ζητήσετε την τελική τελική ερώτηση. Αν και αυτό μπορεί να είναι απογοητευτικό, θα σας επιτρέψει να εστιάσετε στην εύρεση της σωστής θέσης για εσάς. Ωστόσο, εάν θεωρήσετε έναν βιώσιμο υποψήφιο, η προθυμία σας να κλείσετε θα σας βάλει πιθανώς στην κορυφή της υποψήφιας λίστας.