Μάθετε περισσότερα για τις τεχνικές πωλήσεων Classic

Οι αξιόλογοι πωλητές γνωρίζουν πώς να χρησιμοποιούν ψυχολογικές τεχνικές για να βοηθήσουν να διατηρηθεί η πώληση προς τα εμπρός. Αυτές οι στρατηγικές λειτουργούν με το σπάσιμο ή την απόκρυψη της φυσικής αντοχής της προοπτικής σας προς πώληση. Δεδομένου ότι όλες αυτές οι προσεγγίσεις είναι χειραγωγικές, θα πρέπει να προσέξετε να τις χρησιμοποιήσετε. Για παράδειγμα, μην χρησιμοποιήσετε μια τέτοια τακτική για να πουλήσετε κάτι που δεν είναι πραγματικά κατάλληλο για μια προοπτική. Ωστόσο, χρησιμοποιώντας αυτές τις τεχνικές για να ωθήσει μια προοπτική από την αδράνεια τους ήπια είναι συνήθως μια χαρά.

Πόδι στην πόρτα

Αυτή η πολύ παλιά προσέγγιση πωλήσεων βασίζεται στο να πάρει την προοπτική να συμφωνήσει σε κάτι μικρό, και στη συνέχεια να ζητήσει κάτι μεγαλύτερο. Το κλασικό παράδειγμα θα ήταν η πώληση ενός μικρού προϊόντος σε πολύ χαμηλή τιμή (γνωστού και ως ηγέτης ζημιών) και αργότερα η πώληση της ίδιας προοπτικής κάτι πιο δαπανηρό. Αυτή η τεχνική είναι πολύ χρήσιμη για μη κερδοσκοπικές πωλήσεις και πολλές φιλανθρωπικές οργανώσεις χρησιμοποιούν αυτή την τεχνική, ζητώντας μια μικρή εύνοια ή δωρεά και στη συνέχεια ζητώντας σταδιακά όλο και περισσότερη βοήθεια. Το πόδι με το πόδι είναι λιγότερο χρήσιμο για τις πωλήσεις με κέρδος, αλλά μπορεί ακόμα να είναι αποτελεσματικό εάν το αρχικό αίτημα και τα μεταγενέστερα αιτήματα σχετίζονται στενά.

Πόρτα στο πρόσωπο

Το αντίθετο της τεχνικής πόδι-in-the-πόρτα, η πόρτα-in-the-face ξεκινά με ένα μεγάλο αίτημα που γνωρίζετε ότι η προοπτική θα μειωθεί ακολουθούμενη αμέσως από μικρότερο αίτημα (το δεύτερο αίτημα είναι αυτό που πραγματικά ήθελε η προοπτική να κάνω). Λειτουργεί για δύο λόγους: πρώτον, η προοπτική σας συχνά αισθάνεται άσχημα για να απορρίψει την αρχική αίτησή σας και θα είναι πιο διατεθειμένη να συμφωνήσει με το μικρότερο αίτημα για να το καταστήσει εναρμονισμένο. και δεύτερον, σε σύγκριση με το πολύ μεγάλο αίτημά σας, το δεύτερο αίτημα θα φαίνεται ασήμαντο.

Το Door-in-the-Face λειτουργεί μόνο εάν το δεύτερο αίτημα γίνει αμέσως μετά το πρώτο όταν το συναίσθημα της ενοχής και η αντίθεση μεταξύ των δύο είναι το ισχυρότερο.

Και αυτό δεν είναι όλα

Η τεχνική αυτή, που είναι εξοικειωμένη με τους τηλεθεατές, ενέχει μια σειρά δώρων ή παραχωρήσεων. Υπάρχουν διάφορες πιθανές παραλλαγές αυτής της τακτικής. Μπορείτε να πείτε σε κάποιον όλα τα πράγματα που σκοπεύετε να κάνετε. ("Όχι μόνο θα φέρουμε το προϊόν σε εσάς μέχρι την Τρίτη, θα το στείλουμε δωρεάν και θα το εγκαταστήσουμε και δωρεάν για εσάς.") Μπορείτε να αναφέρετε έναν αυξανόμενο αριθμό εκπτώσεων. ("Ως εταιρικός πελάτης κανονικά θα σας έδινα 10% έκπτωση από την τιμή του καταλόγου και εφόσον έχετε ήδη πάει μαζί μας για περισσότερο από ένα χρόνο θα είχαμε μια έκπτωση 20%, αλλά στην περίπτωση αυτή, m θα χτυπήσει ένα πλήρες 30% από την τιμή. ")

Ή, μπορείτε να ξεκινήσετε με μια υψηλή τιμή και στη συνέχεια να απαριθμήσετε μια σειρά μειώσεων. ("Αυτό το στοιχείο διατιμάται στα 2.000 δολάρια Δεδομένου ότι έχουμε μια υπερπληρωμή, το πουλάμε για 1.600 δολάρια, αλλά επειδή είστε πιστός πελάτης, θα μειώσω σήμερα την τιμή στα 1.500 δολάρια"). -δεν όλα δουλεύουν καλύτερα εάν δεν δίνετε στην προοπτική αρκετό χρόνο για να το σκεφτείτε, οπότε κάνοντας μια προσφορά περιορισμένου χρόνου είναι πολύ πιο αποτελεσματική.

Διάλειμμα και αποκατάσταση

Η τεχνική break-and-fix χτυπήσει την προοπτική σας από τη φυσιολογική της νοοτροπία και τον κάνει πιο πρόθυμο να συμφωνήσει με αυτό που λέτε στη συνέχεια. Περιλαμβάνει να λέει κάτι περίεργο ή ενοχλητικό και να το ακολουθεί αμέσως με κάτι λογικό. Σε μια μελέτη, ψυχολόγοι είπαν σε μια ομάδα πελατών ότι ένα πακέτο οκτώ καρτών κοστίζει 3,00 δολάρια. Είπαν στη δεύτερη ομάδα ότι "ένα πακέτο οκτώ καρτών κοστίζει 300 πένες, το οποίο είναι μια συμφωνία." Η καταγραφή της τιμής ως 300 πένες διαταράσσει το συνηθισμένο τρέξιμο της σκέψης των πελατών και τους έκανε πιο ευχάριστο στην ακόλουθη δήλωση ότι είναι μια συμφωνία.

Στη μελέτη, μόνο το 40% της πρώτης ομάδας αγόρασε τις κάρτες, αλλά το 80% της δεύτερης ομάδας έκανε την αγορά.