Επίλυση ενός μη ρεαλιστικού ποσοστού πωλήσεων

Σε έναν ιδανικό κόσμο, η ποσόστωση πωλήσεών σας είναι αρκετά υψηλή για να χτυπήσει με λίγη προσπάθεια, αλλά αρκετά χαμηλή ώστε να είναι δυνατό για έναν εύλογα καλό πωλητή να την φτάσει. Δυστυχώς, οι αναλυτές που καθορίζουν αυτή την ποσόστωση είναι μερικές φορές εκτός λειτουργίας. Οτιδήποτε από μια απροσδόκητη πτώση στην αγορά σε ένα κομμάτι άσχημου τύπου για την εταιρεία σας μπορεί να θέσει τις ποσοστώσεις πωλήσεων σας μακριά.

Υψηλή ποσόστωση

Όταν η ποσόστωση των πωλήσεών σας έχει οριστεί ανεπαρκώς υψηλή, μπορείτε να κάνετε κάποια βήματα για να προσπαθήσετε να επιλύσετε το πρόβλημα. Αυτό που μπορείτε να κάνετε εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το ποιος καθορίζει τον αριθμό της ποσόστωσης και πόσο περιθώριο έχουν οι άμεσοι διαχειριστές σας όσον αφορά τις ποσοστώσεις και τις προμήθειες.

Εάν η ποσόστωσή σας έχει οριστεί από τον διαχειριστή πωλήσεων, έχετε τύχη. Μπορείτε να μιλήσετε απευθείας στο υπεύθυνο μέρος και ίσως να πάρετε κάποια άμεση ανακούφιση. Σε μια μεγάλη εταιρεία, ωστόσο, οι ποσοστώσεις πωλήσεων σας πιθανότατα καθορίζονται από κάποιον ανώτερο διευθυντή. Θα καθορίζονται συχνά σε επίπεδο εταιρείας, με προσαρμογές που βασίζονται στην περιοχή, την περιοχή και ίσως τις προηγούμενες επιδόσεις των πωλήσεων σε κάθε τοποθεσία. Σε αυτή την περίπτωση, θα χρειαστεί να αρχίσετε με τον διαχειριστή πωλήσεων, επειδή η υπερπήδηση του κεφαλιού του θα προκαλέσει μόνο κακά συναισθήματα και πολλές μελλοντικές δυσάρεστες εντυπώσεις.

Πώς να φτάσετε

Ο καλύτερος τρόπος προσέγγισης του διαχειριστή σας είναι να δημιουργήσετε μια παρέμβαση ποσοστώσεων. Πάρτε όλοι μαζί στην ομάδα πωλήσεων και προγραμματίστε μια συνάντηση με τον διαχειριστή πωλήσεων.Οποιοσδήποτε είναι ο πειρασμός, μην αρχίσετε να παίζετε το παιχνίδι κατηγορίας ή θα μετατρέψετε την κατάσταση σε διαγωνισμό "rep εναντίον διαχειριστή", πράγμα που σημαίνει ότι ο διαχειριστής σας είναι τώρα ο αντίπαλός σας. Προφανώς, δεν θέλει να σας βοηθήσει σε αυτή την περίπτωση!

Σκεφτείτε το ως μια κλήση πωλήσεων στον διευθυντή σας - προσπαθείτε να τον πωλήσετε στην περίπτωσή σας, που σημαίνει ότι η ποσόστωσή σας για την περίοδο είναι μη ρεαλιστικά υψηλή. Πριν πάτε στη συνάντηση, συγκεντρώστε όλες τις αποδείξεις που μπορείτε να βρείτε - τους αριθμούς απόδοσης, τους δείκτες πωλήσεων που επηρεάζουν θέματα όπως η προαναφερθείσα πτώση της αγοράς, τις περιγραφές των δραστηριοτήτων πωλήσεών σας και τα αποτελέσματά τους. Να είστε όσο πιο συγκεκριμένοι γίνεται. Η ιδέα είναι να δείξετε τη διαχείριση ό, τι έχετε κάνει για να πετύχετε τους στόχους σας και ότι απλά δεν ήταν εφικτό.

Αν προσπαθείτε να προσεγγίσετε κάποιον ανώτερο διευθυντή με τον διαχειριστή σας ως μεσάζοντα, συντάξτε μια επιστολή που συνοψίζει την περίπτωσή σας και υπογράψτε όλοι στην ομάδα ή υποδείξτε με άλλο τρόπο την υποστήριξή τους. Ο διαχειριστής μπορεί να μεταβιβάσει αυτό το γράμμα στη σκάλα μαζί με τα στοιχεία που έχετε συλλέξει.

Όταν το πρόβλημα που επηρεάζει τους αριθμούς πωλήσεών σας είναι μια προσωρινή κατάσταση, μπορεί να μην αξίζει να ανατραπεί η ανώτερη διοίκηση για να προσπαθήσουμε να αλλάξουμε την ποσόστωση, διότι ακόμη και αν πετύχετε, θα χρειαστεί χρόνος για την εταιρεία να προσαρμόσει και να διανείμει νέες ποσοστώσεις. Αν όμως το πρόβλημα είναι συνεχές, μπορεί να αξίζει τον κόπο να παρουσιάσετε την περίπτωσή σας.