2 στρατηγικές Surefire για την αύξηση των εσόδων από πωλήσεις

Η επιτυχία στις πωλήσεις έρχεται κάτω σε ένα πράγμα: πωλώντας αρκετά για να κάνετε κέρδος. Αυτός θα είναι ο στόχος του κάθε πωλητή και του ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης. Αυτό μπορεί να είναι ευκολότερο να λέγεται παρά να γίνει! Υπάρχουν δύο διαφορετικές στρατηγικές που μπορείτε να ακολουθήσετε για να φτάσετε στο σημείο της κερδοφορίας.

Αν δεν το κάνετε τόσο καλά όσο θα θέλατε με την πώληση, έχετε δύο βασικές επιλογές που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τους αριθμούς σας.

Αυξήστε τις πωλήσεις σας

Η αύξηση των πωλήσεων είναι συνήθως η πρώτη στρατηγική που υιοθετούν οι πωλητές. Απλώς σημαίνει αύξηση του συνολικού αριθμού των πωλήσεων που πραγματοποιείτε. Αν κανονικά πωλείτε 100 widgets ανά μήνα, μπορείτε να ορίσετε έναν στόχο πώλησης 125 ανά μήνα. Αυτό σημαίνει αύξηση των πωλήσεων (π.χ. 50 κρύες κλήσεις την ημέρα αντί για 40) ή ακόμα βελτίωση του ποσοστού μετατροπής σας (κολλήσετε σε 40 κρύες κλήσεις την ημέρα, αλλά αλλάζοντας σε ένα νέο σενάριο κλήσης κρύου που σας δίνει μεγαλύτερο ποσοστό συναντήσεων).

Αυξήστε τα περιθώριά σας

Η δεύτερη στρατηγική είναι λίγο πιο λεπτή, αλλά μπορεί επίσης να είναι μια μεγαλύτερη αύξηση των εσόδων. Αντί να αυξήσετε τον συνολικό αριθμό των πωλήσεών σας, προσπαθείτε να αυξήσετε την ποιότητα των πωλήσεών σας. Εστιάστε στην πώληση αυτών των προϊόντων και υπηρεσιών που επιστρέφουν υψηλότερο περιθώριο κέρδους. Έτσι, αντί να χτυπάτε το μηνιαίο σας στόχο από 100 σε 125, θα εξετάζατε μια ανάλυση των πωλήσεών σας και προσπαθήστε να αυξήσετε το ποσοστό των πωλήσεων πριμοδοτήσεων. Αν έχετε πουλήσει 75 τακτικές widget και 25 γραφικά widget ανά μήνα, μπορείτε να προσπαθήσετε να πουλήσετε 50 κανονικά και 50 γραφικά widgets αντί.

Ο λόγος για τον οποίο αυτό μπορεί να καταλήξει σε μεγαλύτερο κέρδος από την πρώτη στρατηγική είναι ότι τα περιθώρια κέρδους είναι συνήθως υψηλότερα στα προϊόντα υψηλής τεχνολογίας από ό, τι στις χαμηλότερες τιμές.

Επιλογή στρατηγικής

Ποια είναι λοιπόν μια καλύτερη στρατηγική για εσάς στη σημερινή σας κατάσταση; Θα πρέπει να εξετάσετε προσεκτικά τις πωλήσεις και τις μετρήσεις σας για να αποφασίσετε.

Κατ 'αρχάς, καθίστε και κάντε μια λίστα με τις καθημερινές σας δραστηριότητες. Στην ιδανική περίπτωση, θα περάσετε μερικές μέρες να γράφετε όλα όσα κάνετε όπως εσείς, συμπεριλαμβανομένου του πόσο καιρό περνάτε για κάθε εργασία. Αυτό μπορεί να γίνει φοβερά κουραστικό, αλλά τα αποτελέσματα είναι συχνά μάτι-άνοιγμα. Θέλετε να υπολογίσετε ακριβώς πόσο χρόνο δαπανούνται για τις δραστηριότητες πωλήσεων (προοπτικές κλήσης, συμμετοχή σε ραντεβού κ.λπ.) σε σχέση με άλλες δραστηριότητες (σύνταξη εκθέσεων, συμμετοχή στις συνεδριάσεις της εταιρείας κ.λπ.).

Εάν ο χρόνος σας καταναλώνεται από εργασίες μη πωλήσεων, μπορείτε είτε να προσπαθήσετε να μεταβιβάσετε αυτές τις εργασίες σε κάποιον άλλο είτε να εργαστείτε για τρόπους να κόψετε τις γωνίες και να αφαιρέσετε λίγο περισσότερο χρόνο για εργασίες πωλήσεων. Οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών. Όσο περισσότερο χρόνο ξοδεύετε στις πραγματικές δραστηριότητες που σχετίζονται με τις πωλήσεις, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα πραγματοποιήσετε.

Από την άλλη πλευρά, εάν αφιερώνετε πολύ χρόνο στις δραστηριότητες πωλήσεων και οι μετρήσεις πωλήσεων σας φαίνονται καλές (δηλ. Μετατρέπετε ένα αξιοσέβαστο ποσοστό προοπτικών σε πωλήσεις), τότε ήρθε η ώρα να αλλάξετε την εστίασή σας από την ποσότητα στην ποιότητα. Μετά από όλα, η πώληση 100 widgets με ένα περιθώριο κέρδους $ 1 δεν είναι τόσο καλό για εσάς και η προμήθεια σας ελέγχει την πώληση 25 γραφικών widgets με περιθώριο κέρδους 10 $.

Εάν εργάζεστε σε μια ομάδα πωλήσεων, ίσως θελήσετε να ορίσετε μια συνάντηση με τον διαχειριστή πωλήσεών σας και να τον ρωτήσετε ποια στρατηγική είναι καλύτερη για εσάς. Ο διαχειριστής πωλήσεων θα έχει κατά πάσα πιθανότητα καλύτερη επίγνωση των στόχων της εταιρείας στο σύνολό της και μπορεί να σας προσφέρει μια διαφορετική οπτική γωνία, η οποία μπορεί να σας βοηθήσει να αποφύγετε την κατάρρευση του λάθους δρόμου.

Μια άλλη επιλογή είναι να δοκιμάσετε την πρώτη στρατηγική για ένα μήνα, στη συνέχεια να δοκιμάσετε τη δεύτερη στρατηγική για ένα μήνα και να συγκρίνετε τους αριθμούς σας. Μήπως έχεις πολύ δύσκολο χρόνο να βρεις προοπτικές πριμοδότησης; Στη συνέχεια, η πρώτη στρατηγική είναι πιθανώς καλύτερη για εσάς. Ή αν πραγματικά αγωνίστηκε για να χωρέσει σε πιο κρύο χρόνο κλήσης, τότε θα πρέπει πιθανώς να επικεντρωθεί στην αύξηση της ποιότητας αντί της ποσότητας.

Στο τέλος της ημέρας, η στρατηγική που ταιριάζει καλύτερα στο στυλ πώλησής σας θα λειτουργήσει καλύτερα για εσάς.