Γιατί φοβάστε να ζητήσετε την πώληση

Οι προοπτικές σχεδόν ποτέ δεν βγαίνουν και λένε: "Εντάξει, θέλω να αγοράσω αυτό το προϊόν αυτή τη στιγμή." Ανεξάρτητα από το πόσο ενδιαφέρονται, θα είναι διατεθειμένοι να σας αφήσουν απλά να βγείτε από την πόρτα αν δεν ζητήσετε συγκεκριμένα την πώληση. Αλλά ζητώντας από κάποιον να αγοράσει από εσάς με τόσα πολλά λόγια μπορεί να είναι μια τρομακτική εμπειρία, ειδικά για κάποιον που είναι σχετικά νέος στις πωλήσεις. Το κόλπο για να ξεπεραστεί αυτός ο φόβος είναι να το κατανοήσουμε και να το καταλάβουμε.

Ο φόβος της κακής αντίληψης

Μια κοινή αιτία για το κλείσιμο του φόβου είναι ένα ζήτημα αντίληψης. Οι πωλητές φοβούνται να θεωρηθούν ως πιεστικοί, άπληστοι ή αλλιώς ανόητοι. Πολλοί πωλητές δεν τους αρέσει να κλείνουν οι ίδιοι και να φοβούνται ότι οι προοπτικές τους θα έχουν παρόμοια στάση. Ναι, θα συναντήσετε την περιστασιακή προοπτική (συνήθως κάποιος που βρίσκεται σε πωλήσεις ο ίδιος ή γνωρίζει τις τυπικές προσεγγίσεις πωλήσεων) που θα τραβήξει πίσω εάν ζητήσετε την πώληση. Αλλά αυτές οι προοπτικές είναι εξαιρετικά σπάνιες και αν είναι εξοικειωμένοι με τη διαδικασία πωλήσεων, θα γνωρίζουν πολύ καλά ότι κάνετε ακριβώς τη δουλειά σας.

Δεν είναι πραγματικά απαραίτητο να είσαι πιεστικός ή επιθετικός να κλείσεις κάποιον. Αν έχετε κάνει καλή δουλειά στην υπόλοιπη παρουσίαση, ο στενός θα ακολουθήσει φυσικά και θα φανεί σαν το επόμενο λογικό βήμα. Στην ιδανική περίπτωση, από τη στιγμή που θα γίνει η παρουσίασή σας, θα έχετε επιδείξει το ενδιαφέρον της προοπτικής και θα απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις που έχει. Εάν η προοπτική είναι ήδη πεπεισμένη, ζητώντας την πώληση μπορεί να είναι τόσο απλό όσο λέτε, "Μεγάλη, ας αρχίσουμε να γεμίζουμε τα χαρτιά".

Ο φόβος να κάνει λάθος

Ένας άλλος πολύ κοινός φόβος, ιδίως μεταξύ των νέων πωλητών, είναι ο φόβος να κάνει λάθος. Το κλείσιμο είναι πολύ δύσκολο στην αρχή, και οι νέοι πωλητές συχνά δεν είναι σίγουροι πως και πότε θα ξεκινήσει το κλείσιμο. Έτσι τείνουν να διστάζουν και να διστάζουν μέχρι να φανταστούν ότι είναι πολύ αργά και να τα παραδώσουν εντελώς.

Ο καλύτερος τρόπος για να αισθάνεστε πιο άνετα με την τεχνική κλεισίματος είναι με την άσκηση. Μπορεί να φυσήξετε μερικές πωλήσεις κατά μήκος του τρόπου, αλλά αν δεν κάνετε μια προσπάθεια να ζητήσετε την πώληση, σχεδόν σίγουρα θα χάσετε την προοπτική ούτως ή άλλως.Κάνοντας μια προσπάθεια, θα μετακινήσετε τον εαυτό σας ένα βήμα πιο κοντά στο να γίνει πιο φυσικό. Και ακόμα κι αν η πρακτική σας είναι δύσκολη, υπάρχει μια καλή πιθανότητα να πάρετε αυτή την πώληση ούτως ή άλλως! Οι πιθανότητες είναι, ακούγεται πολύ καλύτερα στην προοπτική, τότε κάνετε στον εαυτό σας.

Φόβος απόρριψης

Τέλος, οι πωλητές δεν ζητούν την πώληση επειδή φοβούνται να πάρουν ένα «όχι» πίσω. Ο φόβος της απόρριψης είναι ένα σημαντικό εμπόδιο για οποιονδήποτε πωλητή και είναι κάτι που θα πρέπει να ξεπεράσετε αν θέλετε να πετύχετε τις πωλήσεις. Η απόρριψη είναι ένα αναπόφευκτο μέρος των πωλήσεων. Το σημαντικό που πρέπει να θυμάστε είναι ότι όταν μια προοπτική αρνείται να αγοράσει από εσάς, δεν είναι προσωπική απόρριψη. Οι προοπτικές αποφασίζουν να μην αγοράζουν για διάφορους λόγους, πολλοί από τους οποίους δεν έχουν καμία σχέση με εσάς.

Ο καλύτερος τρόπος για να ξεπεράσετε τον φόβο της απόρριψης είναι να καθαρίσετε τα δόντια σας και να τα αντιμετωπίσετε. Όπως όλοι οι φόβοι, μόλις το αντιμετωπίσετε λίγες φορές, θα αρχίσει να χάνει την εξουσία του απέναντί ​​σας. Μετά από λίγο, το «νούς» που ακούτε θα φαίνεται λιγότερο σημαντικό - ειδικά όταν αρχίσετε να παίρνετε «ναι» αντί να συνειδητοποιήσετε πόσο καλό αισθάνεται! Όταν είστε έτοιμοι να ζητήσετε την πώληση και να αρχίσετε να αισθάνεστε αυτό το τρομακτικό φόβο, θυμηθείτε ότι αυτό το συναίσθημα είναι αυστηρά προσωρινό και όσο περισσότερο κλείνετε, τόσο πιο γρήγορα θα εξασθενίσει.