Γράφοντας την ομιλία του ανελκυστήρα

Όταν κάποιος στρέφεται σε σας και ρωτάει: "Τι κάνεις για να ζήσεις;" τι λέτε; Στην ιδανική περίπτωση, έχετε μια γυαλισμένη, ενδιαφέρουσα απάντηση που χρειάζεται μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να πει και αφήνει τον ακροατή σας να σκέφτεται "Πες μου περισσότερα!" Αυτή η μικρή ομιλία ονομάζεται ομιλία ανελκυστήρα ή πίσσα ανελκυστήρα και είναι ένα καταπληκτικό εργαλείο παραγωγής ηλεκτροδίων για οποιονδήποτε πωλητή.

Η ομιλία του ανελκυστήρα θα πρέπει να απαντήσει σύντομα σε πέντε ερωτήσεις: ποιος, τι, πού, πότε και γιατί. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πωλείτε ασφάλεια. Θα θελήσετε να εργαστείτε στους παρακάτω τύπους απαντήσεων:

Ποιος είστε εσείς / η εταιρεία σας; Η απάντησή σας μπορεί να είναι, "Είμαστε ασφαλιστής ζωής."

Τι κάνετε για τους πελάτες σας; Αυτό θα πρέπει να είναι μια φράση παροχών, όπως "τους δίνουμε ασφάλεια και ειρήνη".

Πού βρίσκετε πελάτες; Συζητήστε για τον ιδανικό πελάτη σας, για παράδειγμα, "Οικογένειες με μικρά παιδιά".

Πότε / σε ποια περιοχή είναι καλύτερη η εταιρεία σας από τους ανταγωνιστές σας; Είναι το USP (μοναδική πρόταση πώλησης) όπως "Έχουμε τις καλύτερες αξιολογήσεις εξυπηρέτησης πελατών στην πολιτεία για τον κλάδο μας".

Γιατί να νοιαστώ?

Εδώ μπορείτε να αναφέρετε ένα πρόβλημα που επιλύει το προϊόν σας, όπως: "Το προϊόν μας κρατά θλιμμένες οικογένειες από το να αντιμετωπίζουν οικονομικά προβλήματα".

Μόλις έχετε τα βασικά συστατικά του βήματος του ανελκυστήρα σας, μπορείτε να τα στοιβάζετε μαζί σε μια αποτελεσματική και όχι πάρα πολύ πλούσια μορφή. Στην ιδανική περίπτωση, η τελική απάντησή σας θα πρέπει να έχει μεταξύ 25-35 λέξεων και να διαρκέσει περισσότερο από 15 δευτερόλεπτα για να πει. Χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα ως σημείο εκκίνησης, η τελική ομιλία του ανελκυστήρα μπορεί να ακούγεται έτσι:

"Η ABC Life παρέχει ασφαλιστικά προϊόντα που δίνουν στους γονείς την ειρήνη του μυαλού γιατί φροντίζουμε καλά τους πελάτες μας και γνωρίζουν ότι τα παιδιά τους θα τους παρέχονται αν κάτι τους συμβαίνει".

Μπορείτε επίσης να αναδιατάξετε την ομιλία σας ανάλογα με το κοινό σας. Εάν μιλάτε σε κάποιον που δεν είναι γονέας, μπορείτε να αλλάξετε εκείνο το μέρος της απάντησής σας σε κάτι σαν "… δώστε στους συζύγους (ή τις συζύγους) ειρήνη, επειδή οι σύζυγοι τους …" ή ούτω καθεξής. Εάν μιλάτε σε κάποιον στον κλάδο σας, μπορείτε να ρίξετε τις τεχνικές λέξεις και τα ακρωνύμια, αλλά πάντα να έχετε μια μη τεχνική έκδοση που έχει απομνημονευτεί για τοποθέτηση σε ένα layperson.

Οι χώροι ανελκυστήρων δεν ισχύουν μόνο για την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών της εταιρείας σας. Μπορείτε να αναπτύξετε παρόμοιες ομιλίες που θα σας βοηθήσουν σε πολλούς τομείς της ζωής σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε μια απάντηση κυνήγι εργασίας που επικεντρώνεται στα ταλέντα και τις επιτυχίες σας ή σε ένα γήπεδο δικτύωσης που επικεντρώνεται στο πόσο καλά είστε στην αναφορά οδηγεί.

Όποια και αν είναι ο συγκεκριμένος στόχος που προσπαθείτε να επιτύχετε, μια καλή πίσσα ανελκυστήρα κάνει τους ανθρώπους να θέλουν να μάθουν περισσότερα. Εάν κουδουνίζετε από την ομιλία του ανελκυστήρα σας και παίρνετε την απάντηση, "Πραγματικά; Συνεχίστε "ή" Πώς λειτουργεί αυτό; "έχετε κάνει καλή δουλειά. Τώρα έχετε την ευκαιρία να πείτε: "Γιατί δεν θέτουμε χρόνο για να συναντηθούμε και να το εξετάσουμε λεπτομερέστερα; Είστε ελεύθεροι την Πέμπτη στις 2:30; "Ξαφνικά έχετε πάρει ένα ραντεβού μόνο με βάση την ομιλία σας 15 δευτερολέπτων.

Μπορείτε ακόμα να πάρετε μαζί με την υπόλοιπη ομάδα πωλήσεών σας και να δημιουργήσετε ένα "γκρουπ" pitch. Η κατοχή ολόκληρης της ομάδας πωλήσεων με την ίδια εισαγωγική απάντηση δίνει στους πελάτες και τις προοπτικές ένα συναίσθημα συνέπειας. Απλά μην το ξεδιπλώσετε σαν τηλεμεταφέρτρια που διαβάζει από ένα σενάριο ή η ομιλία σας είναι πιθανό να αντιστραφεί. Πρακτική λέει μέχρι να ακούγεται ωραίο και φυσικό. Εάν μια φράση ακούγεται άβολα ή απλά λάθος, δοκιμάστε να σκάβετε τον θησαυρό σας και να δείτε αν μια αντικατάσταση λέξεων ή δύο θα κάνει την ομιλία του ανελκυστήρα σας ήχο περισσότερο σαν κάτι που θα λέγατε στην καθημερινή ζωή.