Μια σταδιοδρομία στη διαχείριση πωλήσεων

Έχετε κερδίσει το σεβασμό της ανώτερης διοίκησης και έχετε προσφέρει μια προαγωγή στον υπέροχο κόσμο της διαχείρισης των πωλήσεων. Μαζί με την προώθηση έρχεται η αύξηση του βασικού μισθού, η δυνατότητα να διαλέξετε και να διαμορφώσετε την ομάδα πωλήσεών σας, να προσθέσετε άγχος και υπευθυνότητα και, ως τελικό μπόνους, υψηλότερες προσδοκίες και μερικές άγρυπνες νύχτες!

Προτού δεχτείτε την προώθηση, υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη και να γνωρίζετε. Ενώ οι θέσεις διαχείρισης πωλήσεων ποικίλλουν άγρια ​​από εταιρεία σε εταιρεία, υπάρχουν πολλές κοινότητες, κάθε μία από τις οποίες θα σας επηρεάσει σε κάποιο βαθμό.

Δεν είναι πλέον μόνο εσείς

Σε μια θέση πωλήσεων, μόνο εσείς και τα αποτελέσματά σας πρέπει να ανησυχείτε. Παρόλο που μπορεί να είστε ο μεγαλύτερος παίκτης ομάδας στην ιστορία της εταιρείας, η απόδοση του συνεργάτη σας, καλή ή κακή, πιθανότατα έχει ελάχιστη επίδραση στο εισόδημά σας. Πόσες κλήσεις πραγματοποιείτε εξαρτάται από εσάς και εάν θέλετε να κάνετε διακοπές ή όχι μόνο εσείς.

Όχι τόσο όταν πρόκειται για τη διαχείριση. Οι διαχειριστές πωλήσεων κρίνεται από τη συνολική απόδοση ολόκληρης της ομάδας τους. Εάν η ομάδα κάνει καλά, οι ανώτεροι ηγέτες σας θα αισθάνονται ότι ολοκληρώνετε αποτελεσματικά τη δουλειά σας. Εάν η ομάδα σας δεν κάνει καλά, το αντίθετο είναι συχνά αλήθεια.

Αυτό δημιουργεί ένα προφανές και καθολικό πρόβλημα για τους διαχειριστές πωλήσεων: Όσο σκληρά λειτουργεί ένας διευθυντής και ανεξάρτητα από το πόσο ταλαντούχος ενός διευθυντή μπορεί να είναι, αν η ομάδα είναι αδύναμη, ανεπαρκής ή απλά αγωνίζεται, ο διαχειριστής πωλήσεων παίρνει τη θερμότητα. Μόλις ένας επαγγελματίας πωλήσεων αποδέχεται μια προώθηση στη διαχείριση πωλήσεων, δεν έχει πλέον πλήρη έλεγχο του επιπέδου επιτυχίας τους.

Είναι δύσκολο να βρεις τα καλά ταλέντα

Μια από τις πιο απαιτητικές και σημαντικές θέσεις εργασίας που οι περισσότεροι διαχειριστές πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για την πρόσληψη. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι οργανισμοί πωλήσεων έχουν ποσοστά κύκλου εργασιών άνω των 15%, η πρόσληψη είναι κάτι που πρέπει να συμβαίνει όλη την ώρα. Ένας διευθυντής ξέρει πότε ένας επαγγελματίας πωλήσεων της ομάδας του δεν πρόκειται να το κάνει και μπορεί να αρχίσει να ψάχνει για αντικατάσταση μόλις ο αρχάριος αρχίζει να πέσει κάτω από τα ελάχιστα επίπεδα προσδοκίας. Αυτός ο ίδιος διευθυντής συνήθως δεν έχει προειδοποίηση όταν ένας μέσος ή υψηλός αριθμός εκπρόσωποι μπορεί να μετατραπεί στην ειδοποίησή τους.

Τα εγκαίνια εργασίας με έκπληξη είναι ο εχθρός των αποτελεσμάτων της ομάδας πωλήσεων.

Πέρα από τις εκθέσεις σταδιοδρομίας, τους εσωτερικούς και εξωτερικούς συνεργάτες και τους ανοικτούς χώρους, οι επιτυχημένοι διευθυντές χρησιμοποιούν συχνά το "κανόνα των 5 ποδιών". Ουσιαστικά, ο κανόνας των 5 ποδιών σημαίνει ότι οποιοσδήποτε έρχεται σε επαφή ένας διευθυντής πωλήσεων, ο οποίος δείχνει υπόσχεση ή ενδιαφέρον, θα πρέπει να προστεθεί σε έναν «αγωγό ανθρώπων». Αυτός ο αγωγός θα πρέπει να είναι πάντα γεμάτος με πιθανούς υποψήφιους, και ο καθένας πρέπει να έρχεται σε επαφή συχνά. Η ύπαρξη ενός πλήρους αγωγού μετριάζει σε μεγάλο βαθμό τις επιπτώσεις των έκπληκτων κενών θέσεων και επιτρέπει επίσης την ταχύτερη αντικατάσταση των τερματισμένων επαναλήψεων.

Ένας Διευθυντής, Προπονητής και Θεραπευτής

Η διοίκηση με την ιδέα ότι το μοναδικό σας καθήκον θα είναι να διαχειριστείτε την ομάδα σας για την επίτευξη των αναμενόμενων αποτελεσμάτων είναι ένα σημάδι είτε της γέννησης είτε της ακατάλληλης πρόσληψης από ανώτερα στελέχη. Η διαχείριση είναι μόνο ένα μέρος της δουλειάς του διαχειριστή πωλήσεων. Οι αποτελεσματικοί διευθυντές κατανοούν ότι πρέπει να είναι ηγέτες, προπονητές, διευθυντές και, κατά καιρούς, θεραπευτές.

Για λόγους σαφήνειας, είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι εσείς διαχειρίζονται διαδικασίες, εσείς οδηγω και προπονητής Ανθρωποι. Ο καθένας σε μια ομάδα πωλήσεων είναι ένα πρόσωπο, με το σύνολο των δεξιοτήτων, δυνατά σημεία, αδυναμίες, στόχους, επιθυμίες και προσωπικά θέματα. Προσπαθώντας να «διαχειρίζεστε» τους ανθρώπους είναι σαν την εκτροφή γατών. Η καθοδήγηση και η καθοδήγηση απαιτούν χαρακτήρα, δεξιότητα, υπομονή και σεβασμό.

Οι ανταμοιβές

Με τους περισσότερους οργανισμούς πωλήσεων, οι θέσεις εργασίας με τα υψηλότερα δυνατά κέρδη είναι θέσεις πωλήσεων, οπότε η μετάβαση στη διαχείριση πωλήσεων μπορεί να είναι κάπως μια μείωση των αποδοχών. Ωστόσο, οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων κερδίζουν υψηλότερο βασικό μισθό και υπερισχύουν της απόδοσης της ομάδας τους. Όσο καλύτερη γίνεται η ομάδα σας, τόσο περισσότερο κερδίζετε. Εκπαιδεύστε, διαχειριστείτε, οδηγήστε και προπονήστε την ομάδα σας έτσι ώστε να είναι όλοι υψηλόβαθμοι και ο τραπεζικός σας λογαριασμός θα σας φέρει ένα χαμόγελο στο πρόσωπό σας κάθε πρωί.

Ενώ υπάρχουν πολλές άλλες ανταμοιβές εκτός από το εισόδημα, η πιο εκτιμημένη ανταμοιβή που λαμβάνουν οι διαχειριστές πωλήσεων είναι όταν βλέπουν τις προσπάθειές τους να πληρώνουν για κάποιον άλλο. Βοηθώντας έναν αγωνιζόμενο εκπρόσωπο να κλείσει μια μεγάλη υπόθεση, να ξεπεράσει έναν φόβο ή να οικοδομήσει αυτοπεποίθηση είναι ένα τεράστιο συναίσθημα. Κάτι τέτοιο δεν είναι μόνο ανταμείβοντας αυτή τη στιγμή, αλλά πληρώνει μερίσματα που διαρκούν μια σταδιοδρομία.