Master Cold Calling - η πιο τρομακτική εργασία στις πωλήσεις

Το άλμα σε κάτι χωρίς καμιά προθέρμανση - το κάνει κρύο - μπορεί να είναι τόσο δυσάρεστο όσο ακούγεται. Οι ψυχρές κλήσεις περιλαμβάνουν τη λήψη τηλεφώνου με πιθανούς πελάτες χωρίς εισαγωγή σε μια εποχή κατά την οποία οι άνθρωποι με τους οποίους απευθύνεστε δεν σας περιμένουν να το κάνετε. Δεν είναι περίεργο ότι έχει μια φήμη ότι είναι ένα από τα λιγότερο άρεσε καθήκοντα στις πωλήσεις.

Τι είναι ακριβώς το κρύο καλώντας;

Ο όρος "κρύο" σε κρύο καλώντας αναφέρεται συγκεκριμένα στο γεγονός ότι δεν έχετε βάσει καμία βάση για την κλήση σας. Εάν καλείτε προοπτικές που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον για τα προϊόντα σας, όπως κάποιος που έχει συμπληρώσει μια κάρτα ή μια αίτηση για πληροφορίες σχετικά με την ιστοσελίδα, αναφέρεται ως "ζεστή κλήση".

Διαφορετικοί εμπειρογνώμονες πωλήσεων αναφέρονται σε φυσικά drop-in επισκέψεις καθώς και σε τηλεφωνικές κλήσεις ως κρύο καλώντας, αλλά οι περισσότεροι πωλητές σκέφτονται κρύο καλώντας καθαρά από την άποψη του τηλεφώνου. Σε περίπτωση αμφιβολίας, μπορείτε συνήθως να υποθέσετε ότι η αναφορά σε κρύες κλήσεις σχετίζεται με τηλεφωνικές κλήσεις παρά με φυσικές επισκέψεις.

Οι ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ

Η ψυχρή κλήση είναι συναισθηματικά απαιτητική, επειδή η λήψη κρύων κλήσεων πωλήσεων μπορεί να φέρει το χειρότερο στους ανθρώπους. Όταν ξεκινάτε ένα γύρο κρύων κλήσεων, μπορείτε να περιμένετε λεκτική κατάχρηση, προοπτικές που σας κρέμονται, ακόμα και περιστασιακές απειλές. Η καλύτερη προσέγγιση είναι να θυμηθείτε ότι δεν σας απορρίπτουν προσωπικά. Απλώς αντιδρούν στην κατάσταση. Απλώς αφήστε τυχόν εχθρότητα να κυλήσει, να αποσυνδεθεί και να προχωρήσετε στο επόμενο όνομα της λίστας.

Μια άλλη πρόκληση του κρύου καλώντας είναι να έρθετε σε επαφή με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων αντί να κολλήσετε στο φωνητικό ταχυδρομείο και να μην πάρει ποτέ μια επανάκληση ή να μιλήσετε με κάποιον που δεν μπορεί να εξουσιοδοτήσει μια αγορά και πιθανότατα δεν θα περάσει μαζί ένα μήνυμα όπως υποσχέθηκε.

Ορισμένοι πωλητές επιχειρήσεων σε επιχειρήσεις διαπιστώνουν ότι η κλήση είτε νωρίς είτε αργά την ημέρα αυξάνει τις πιθανότητες να αποκτήσετε έναν πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στο τηλέφωνο, καθώς πολλά στελέχη λειτουργούν είτε νωρίς είτε αργά και ένας gatekeeper δεν θα είναι εκεί για να εκτρέψει το τηλέφωνό σας κλήση.

Ο καλύτερος χρόνος για ψυχρή κλήση από επιχείρηση σε καταναλωτή είναι εκτός των κανονικών ωρών εργασίας όταν οι άνθρωποι είναι πιθανότερο να είναι στο σπίτι. Προσέξτε, ωστόσο, να σέβεστε το χρόνο του δείπνου και τις ώρες των παιδιών. Θα χρειαστεί επίσης να γνωρίζετε τις χρονικές διαφορές σε διαφορετικές γεωγραφικές τοποθεσίες.

Είναι αποτελεσματικό;

Οι πωλητές έχουν μικτές απόψεις ως προς την αποτελεσματικότητα του κρύου καλώντας. Πολλοί πιστεύουν ότι είναι ο αποτελεσματικότερος και αποτελεσματικότερος τρόπος προσέγγισης νέων πελατών. Άλλοι πιστεύουν ότι τα πολλά νέα κανάλια πωλήσεων που είναι διαθέσιμα σήμερα, όπως το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το μάρκετινγκ μηνυμάτων κειμένου, έχουν σκιάσει το κρύο καλώντας.

Ενώ ορισμένοι εμπειρογνώμονες πωλήσεων έχουν εξαιρετικά θετικές ή αρνητικές απόψεις για το κρύο καλώντας, οι περισσότεροι αποδέχονται την πρακτική άποψη ότι αν δεν έχετε αρκετούς ζεστούς μολύβδους από άλλες πηγές για να γεμίσετε τον αγωγό σας, θα πρέπει να κάνετε τουλάχιστον κάποια κρύα κλήση για να κάνετε τη διαφορά.

Για να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας, εξετάστε αυτές τις συμβουλές:

• Τα πρώτα δευτερόλεπτα είναι τα πιο σημαντικά. Ο τρόπος με τον οποίο ξεκινάτε το τηλεφώνημα μπορεί να είναι ο μεγαλύτερος καθοριστικός παράγοντας για το αν θα πετύχετε. Να είστε μπροστά για το λόγο για τον οποίο καλείτε και να το δηλώσετε συνοπτικά - με τρόπο που να κρατά τον παραλήπτη της κλήσης στη γραμμή.
• Μην ανησυχείτε αν κάνετε το μεγαλύτερο μέρος της ομιλίας. Εάν ο παραλήπτης της κλήσης ακούει και δεν έχει κλείσει το τηλέφωνο, κάνετε την εργασία σας. Είναι σημαντικό να συγκεντρώνετε πληροφορίες από τον δυνητικό πελάτη, αλλά μια αρχική σιωπή μπορεί να είναι ένα σημάδι ότι έχετε την προσοχή τους και ενδιαφέρονται. Χρησιμοποιήστε αυτή την ευκαιρία για να κάνετε το γήπεδο σας.

• Ενεργοποιήστε το θέμα στη συνομιλία. Αν και αυτή η αρχική σιωπή μπορεί να είναι εντάξει, εξακολουθείτε να θέλετε να μιλήσετε για τις συγκεκριμένες ανάγκες της επιχείρησης. Ρωτήστε για το πώς κάνουν και καθοδηγήστε την επαφή σας για να συζητήσετε θέματα που μπορεί να αντιμετωπίσει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
• Κατευθύνετε τη συζήτηση στο επόμενο επίπεδο. Για να κάνετε την πώληση ή να πετύχετε τον στόχο σας με την κλήση, πρέπει να ξεπεράσετε το στάδιο της συνομιλίας. Μόλις το θέμα αρχίσει να δείχνει κάποιο ενδιαφέρον για το τι βάζετε, μετακινήστε τη συζήτηση προς το επόμενο λογικό βήμα, είτε πρόκειται για μια συνάντηση είτε για λεπτομέρειες μιας πώλησης. Πάρτε το θέμα να σκέφτεται για το επόμενο βήμα πριν από την πραγματική δέσμευση σε αυτό.

• Επωφεληθείτε από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για έρευνα. Ενώ η άνοδος των κοινωνικών μέσων μπορεί να είναι ένας παράγοντας για τον οποίο ο κρύος κλήση είναι λιγότερο αποτελεσματικός, μπορεί επίσης να είναι ένα εργαλείο για να βοηθήσει τους πωλητές. Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν λογαριασμούς σε δημοφιλείς ιστότοπους όπως το LinkedIn, το Facebook και άλλοι, και εάν πραγματοποιήσετε μια γρήγορη αναζήτηση πριν πραγματοποιήσετε μια κλήση, μπορεί να έχετε τη δυνατότητα να συλλέξετε ορισμένες χρήσιμες πληροφορίες από τις σελίδες προφίλ των ατόμων που καλείτε. Δεδομένου ότι ο όγκος είναι σημαντικός για το κρύο που καλεί να είναι επιτυχής, περιορίστε τις αναζητήσεις σε αυτό που μπορεί να βρεθεί γρήγορα και εύκολα.

• Αποφύγετε τη χρήση δέσμης ενεργειών. Πολλοί πωλητές θα ορκιστούν με την αποτελεσματικότητα ενός καλού σεναρίου, αλλά οι άνθρωποι είναι καλοί στο να αναγνωρίσουν κάποιον που διαβάζει από ένα σενάριο και θα κλείσουν πριν περάσουν από την πρώτη πρόταση. Να είστε conversational αντ 'αυτού. Αν έχετε κάνει κάποια εργασία ή έχετε προθερμαίνει το προβάδισμα με μια άλλη προσέγγιση μάρκετινγκ, ανοίξτε γνωρίζοντας ότι ξέρετε ότι άνοιξαν το email σας ή ότι σας άρεσε η θέση. Ζητήστε τους να σας πω ποιες είναι οι ανάγκες τους. Οι άνθρωποι θα ανταποκριθούν περισσότερο στην ομιλία για τον εαυτό τους ή τα δικά τους προβλήματα από ό, τι θα είναι για να ακούσουν ένα σενάριο γραπτών πωλήσεων. Μάθετε πώς να χρησιμοποιήσετε αυτό το σημείο προς όφελός σας.