Κλείνει την πώληση: Ενδιάμεσες στρατηγικές κλεισίματος

Όταν γνωρίσατε τη βασική τέχνη του κλεισίματος μιας πώλησης, ήρθε η ώρα να αναθεωρήσετε κάποιες πρόσθετες στρατηγικές ενδιάμεσου επιπέδου. Αυτά τα κλείνουν δεν είναι αναγκαστικά πιο δύσκολα από τις βασικές στρατηγικές κλεισίματος, αλλά τείνουν να είναι πιο περίπλοκα. Είναι καλή ιδέα να εξασκηθείτε στα βασικά κλεισίματα μέχρι να τα κάνετε χωρίς να σκεφτείτε κάθε λέξη. Τότε θα έχετε ένα πλεονέκτημα στην εξάσκηση πιο σύνθετων τεχνικών. Εδώ είναι μερικά ίσως θέλετε να εξετάσετε και να προσθέσετε στο οπλοστάσιό σας.

Το Σύμφωνο Κλείσιμο

Αυτό το κλείσιμο είναι λίγο διαφορετικό επειδή το αναπτύσσετε στην αρχή του ραντεβού. Πείτε κάτι τέτοιο πριν ξεκινήσετε την παρουσίασή σας:

"Ακριβώς έτσι είμαστε σαφείς, δεν είμαι εδώ για να σας πουλήσω κάτι σήμερα. Ο στόχος μου είναι να σας δείξω τι μπορεί να κάνει αυτό το προϊόν για εσάς και γιατί τόσοι πολλοί πελάτες του το αγαπούν. Το μόνο που σας ζητώ είναι να κρατάτε ανοιχτό το μυαλό σας καθώς περνάω τις λεπτομέρειες και να σκέφτεστε αν το προϊόν θα είναι μια καλή λύση για εσάς. Στη συνέχεια, αφού έχουμε μιλήσει, μπορείτε να μου πείτε τι έχετε αποφασίσει. Μήπως αυτό ακούγεται δίκαιο; "

Το αποκαλώ το σύμφωνο κοντά επειδή κάνετε μια συμφωνία με την προοπτική σας ότι θα δώσετε πληροφορίες για το προϊόν σας και αυτός ή αυτή θα ακούσει με ανοιχτό μυαλό. Όταν ολοκληρώσετε την παρουσίασή σας, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να ρωτήσετε: "Έτσι είναι καλό για εσάς;" Έχετε μόλις κλείσει την προοπτική.

Η πίεση του Peer Close

Αυτός λειτουργεί καλά σε προοπτικές που θέλουν να "το σκεφτούν", δηλαδή. βγείτε από το κτίριο για να ξεχάσουν τα προϊόντα σας. Όταν η προοπτική προσπαθεί να σταματήσει, να πω κάτι σαν:

"Κατανοώ την ανησυχία σας - θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία. Το πράγμα είναι ότι, σε x χρόνια που πουλάω αυτό το προϊόν, σχεδόν όλοι οι πελάτες μου συμφώνησαν ότι είμαστε πραγματικά η καλύτερη αξία. Στην πραγματικότητα, αυτοί που έκαναν τα περισσότερα ψώνια γύρω τους πραγματικά λυπάται χάνοντας ώρες και ώρες, όταν θα μπορούσαν να απολαύσουν τα οφέλη αυτού του προϊόντος από την αρχή. Εξαρτάται φυσικά από εσάς, αλλά θα ήθελα πραγματικά να σας εξοικονομήσω χρόνο τοποθετώντας την παραγγελία σας τώρα αντί αργότερα. "

Στην ιδανική περίπτωση, φέρνουν μαζί μερικές γραπτές μαρτυρίες από τους υπάρχοντες πελάτες. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να δώσετε συγκεκριμένα παραδείγματα όπως " Ο Τζόουνς εγκατέστησε το ίδιο μοντέλο που εξετάζετε μετά την τιμολόγηση τριών άλλων πωλητών."

Το if-all-else-αποτυγχάνει να κλείσει

Όταν ο πελάτης δεν θέλει να αγοράσει το προϊόν σας και οι προσπάθειές σας να απαντήσετε στις αντιρρήσεις δεν τον έκαναν να φτάσει, δοκιμάστε να λέτε κάτι σαν αυτό:

"Φοβάμαι ότι δεν έκανα πολύ καλή δουλειά σήμερα για την εκπροσώπηση του προϊόντος μου, επειδή πιστεύω πραγματικά ότι θα λύσει το πρόβλημά σας δώστε στον πελάτη το πρόβλημα εδώ, κατά προτίμηση κάτι που αναφέρθηκε. Μπορείτε να μου πείτε πώς σας απογοητεύσω σήμερα ή ποια θέματα δεν κατάφερα να αντιμετωπίσω; Θα εκτιμούσα τη γνώση, ώστε να μην κάνω το ίδιο λάθος και πάλι. "

Αυτή η προσέγγιση ολοκληρώνει δύο πράγματα: Πρώτον, σας βοηθά να εντοπίσετε τις αδυναμίες στην παρουσίασή σας που εμποδίζουν την πώληση και, δεύτερον, σας δίνει την ευκαιρία να διασκεδάσετε και να λύσετε τις κρυφές αντιρρήσεις της προοπτικής.