Τι είναι οι πωλήσεις λύσεων;

Φαίνεται ότι πολλοί συγγραφείς πωλήσεων, εκπαιδευτές και αυτοαποκαλούμενοι «πωλητές» υποδηλώνουν ότι οι πωλήσεις λύσεων είναι ο καλύτερος τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, το μικτό κέρδος και το εισόδημά σας. Πολλοί υποστηρίζουν ότι η εκμάθηση του τρόπου πώλησης στο στυλ των πωλήσεων λύσεων είναι αιχμή και αντικαθιστά οποιουσδήποτε άλλους τύπους πωλήσεων.

Το πρόβλημα με αυτό το σκεπτικό είναι ότι οι πωλήσεις λύσεων δεν είναι τίποτα νέο και είναι ένα από τα παλαιότερα στυλ πωλήσεων που εφευρέθηκε ποτέ.

Λύσεις πωλήσεων Σημασία

Με απλά λόγια, οι πωλήσεις λύσεων είναι όταν ένας επαγγελματίας πωλεί (ή προσπαθεί να πουλήσει) ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που ικανοποιεί τις ανάγκες ενός πελάτη. Στην επιφάνεια, οι πωλήσεις λύσεων είναι όταν πουλάτε κάτι εκτός από κάτι καθαρά επιπόλαιό.

Τα βήματα που συνεπάγονται οι πωλήσεις λύσεων

Δεδομένου ότι οι πωλήσεις λύσεων απαιτούν την ανάγκη ενός πελάτη, το πρώτο βήμα για την επίλυση των πωλήσεων είναι είτε να εντοπίσετε, να αποκαλύψετε ή να δημιουργήσετε μια ανάγκη για τον πελάτη σας. Ο προσδιορισμός της ανάγκης ενός πελάτη προϋποθέτει ουσιαστικά τον προσδιορισμό της ακριβούς ανάγκης του πελάτη σας, καθώς σχετίζεται με την ικανότητα του προϊόντος σας να επιλύει την ανάγκη. Συχνά, η ανάγκη του πελάτη σας μπορεί να μην είναι αυτό που πιστεύει ότι είναι. Η εργασία σας είναι να βοηθήσετε τον πελάτη να εντοπίσει την πραγματική ανάγκη ή τις ανάγκες του.

Η αποκάλυψη των αναγκών ενός πελάτη προϋποθέτει το να σκάβουμε βαθιά, να θέτουμε ερωτήσεις και να κάνουμε κάποια έρευνα. Ως επί το πλείστον, οι ακάλυπτες ανάγκες δεν αναγνωρίζονται ως ανάγκες από έναν πελάτη, είτε επειδή δεν γνωρίζουν ότι υπάρχει η ανάγκη ή δεν αναγνωρίζει κάτι ως ανάγκη.

Ένας άλλος τύπος ανάγκης που μπορεί να χρειαστεί να αποκαλυφθεί είναι αυτός που ο πελάτης σας δεν θέλει να αποκαλυφθεί. Θα ξέρετε πότε έχετε κατακλύσει μια ανάγκη που ο πελάτης σας δεν θέλει να αποκαλυφθεί όταν συναντήσετε αντίσταση, εχθρότητα ή ακόμα και θυμό.

Η δημιουργία μιας ανάγκης απαιτεί ταλέντα, δεξιότητες και υψηλό επίπεδο εμπιστοσύνης. Δημιουργώντας μια ανάγκη είναι ακριβώς αυτό που ακούγεται σαν: Πείθει τον πελάτη σας ότι χρειάζονται κάτι που, εκτός εάν για την πειστική σας δεν θα θεωρηθεί από τον πελάτη ως μια ανάγκη σε όλα.

Φέρνοντας τη λύση στην πώληση

Ο εντοπισμός, η αποκάλυψη ή η δημιουργία αναγκών είναι άχρηστος εκτός αν εσείς ως επαγγελματίας πωλήσεων επιτύχετε μια λύση στις ανάγκες του πελάτη. Η πρόταση μιας λύσης είναι το τι είναι η "λύση πωλήσεων". Εάν θα πρότεινα μια λύση σε έναν πελάτη που δεν είχε την ανάγκη να λύσει το προϊόν σας, τότε η προτεινόμενη λύση δεν θα αποτελούσε λύση.

Η πρότασή σας πρέπει να λύσει τις ανάγκες του πελάτη σας για να θεωρηθεί ως λύση.

Το πρόβλημα με τις πωλήσεις λύσεων

Τις ημέρες πριν από το Διαδίκτυο, οι πελάτες βασίστηκαν σε επαγγελματίες πωλήσεων για να τους ενημερώσουν για λύσεις στις ανάγκες τους. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ένας διευθυντής επιχείρησης ή ένας ιδιοκτήτης δεν διέθετε τους πόρους για να μάθουν αποδεδειγμένους τρόπους ή διαδικασίες για την επίλυση επιχειρηματικών προβληματισμών. Αλλά με τη συντριπτική πλειοψηφία των επιχειρήσεων που έχουν πρόσβαση στο διαδίκτυο, οι διαχειριστές και οι ιδιοκτήτες είναι μερικά κλικ του ποντικιού μακριά από την εκμάθηση αποδεδειγμένων ή προτεινόμενων μεθόδων για να ξεπεραστούν τόσο οι γνωστές όσο και οι άγνωστες προκλήσεις.

Ένας επαγγελματίας πωλήσεων που επικεντρώνεται αποκλειστικά στην εξεύρεση, αποκάλυψη ή δημιουργία μιας ανάγκης που μπορεί να επιλυθεί από ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πωλούν υποθέτει ότι ο πελάτης του δεν είναι μόνο εντελώς απληροφόρητος του προβλήματος αλλά δεν συνειδητοποιεί ότι το πρόβλημα μπορεί να λυθεί και ότι υπάρχουν λύσεις για το πρόβλημα.

Οι πελάτες είναι πολύ πιο ενημερωμένοι όσον αφορά τη μάθηση σχετικά με τις βέλτιστες πρακτικές που σχετίζονται με τη βιομηχανία και έχουν μεγάλη ώθηση από τον ανταγωνισμό τους για τη βελτίωση των επιχειρηματικών διαδικασιών τους. Αυτό σημαίνει για τον επαγγελματία πωλήσεων λύση ότι οι πελάτες τους έχουν ήδη επίγνωση του προβλήματος, της λύσης και των επιλογών. Έτσι εάν δεν διαθέτετε μια πολύ μοναδική λύση, βασιζόμενοι στην παραδοσιακή λύση πώλησης λύσεων θα δημιουργήσετε πολύ σκληρά για να ξεπεράσετε τις προκλήσεις στην καριέρα πωλήσεων σας.