Αλλαγή των πεποιθήσεων έναντι της αλλαγής συμπεριφοράς στους καταναλωτές

Φανταστείτε για ένα λεπτό ότι έχετε εφεύρει ένα μεγάλο προϊόν. Ίσως μια νέα και καταπληκτική μάρκα ελαφριά μπύρα ή ένα ζευγάρι εσώρουχα που σας κρατά συνεχώς δροσερό και άνετο.

Τώρα, είστε επιφορτισμένοι με την προσπάθεια των ανθρώπων να δοκιμάσουν την εφεύρεσή σας. Υπάρχει όμως πρόβλημα. Η μπύρα, λοιπόν, στοχεύετε σε ανθρώπους που αγαπούν ήδη μια συγκεκριμένη μάρκα ελαφρών μπύρας, είτε πρόκειται για Coors, Bud είτε για Miller. Το εσώρουχο, το ίδιο θέμα. Εξετάζετε ανθρώπους που είναι πιστοί στον Hanes, Jockey ή Calvin Klein.

Έχουν μια πεποίθηση που είναι ριζωμένη, σχεδόν στο DNA τους. Αναγνωρίζουν ως πότες του Bud Light ή τους χρήστες του Jockey. Έχουν περάσει πολύ χρόνο και πειραματισμό όλα αυτά τα χρόνια, αναζητώντας το ποτό που αγαπούν και τα εσώρουχα που αισθάνονται άνετα μέσα.

Τώρα, έρχεστε μαζί και πείτε "ξεχάστε ότι, δοκιμάστε αυτό … είναι καλύτερο".

Αυτή είναι η λανθασμένη προσέγγιση. Βγαίνεις από την πύλη κοιτάζοντας να αλλάξεις μια πίστη και αυτό είναι ένα σχεδόν αδύνατο λόφο για να αναρριχηθείς. Οι πεποιθήσεις είναι ριζωμένες. Είναι βαθιά καθισμένοι.

Αλλά αλλάζοντας τη συμπεριφορά, αυτό είναι σχετικά εύκολο να αλλάξει σε σύγκριση. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να έχετε μια βασική κατανόηση των ανθρώπων.

Κατανόηση της ανθρώπινης φύσης

Για να κατανοήσετε το ζήτημα της αλλαγής μιας πεποίθησης, πρέπει να καταλάβετε την ανθρώπινη φύση.

Ως αγώνας, δεν μας αρέσει η αλλαγή. Έτσι, όταν περάσαμε χρόνια, ή ακόμα και δεκαετίες, σχηματίζοντας μια γνώμη ή "στάση" για κάτι, δεν πρόκειται να είναι κάτι που αλλάζει τη νύχτα. Χρειάζεται χρόνος ή κάτι σπουδαίο.

Όπως δήλωσε ο Al Franken στην ταινία ντοκιμαντέρ "Ο Θεός μίλησε:"

"Ο μπαμπάς μου ήταν Ρεπουμπλικανός μέχρι το 1964. Ήταν ένας Δημοκρατικός Jacob Javits, ξέρει ότι μεγάλωσε στη Νέα Υόρκη, ψήφισε για τον Χέρμπερτ Χούβερ και ψήφισε για κάθε Ρεπουμπλικάντο … και στη συνέχεια το 1964 … κατά τη διάρκεια του αγώνα των πολιτικών δικαιωμάτων, ο πατέρας μου θα έλεγε «αυτό είναι τόσο λάθος. Κανένας Εβραίος δεν μπορεί να είναι ενάντια στα πολιτικά δικαιώματα». Και ο μπαμπάς μου ήταν μέλος του NAACP και ένας Ρεπουμπλικανός και έτσι το 1964 ορίστηκαν ο Goldwater, ο οποίος ήταν ενάντια στον νομοσχέδιο για τα δικαιώματα των πολιτών και αυτό ήταν. Ο μπαμπάς μου ήταν Δημοκρατικός για το υπόλοιπο της ζωής του. "

Όταν οι καταδίκες συγκρούονται

Αυτή η αλλαγή στάσης προήλθε από κάτι που είχε δύο βαθιές πεποιθήσεις παλεύοντας μεταξύ τους. Ο ένας ήταν η ηθική πεποίθηση, ο άλλος ήταν πολιτικός (αν και μερικοί συχνά αναμιγνύουν τα δύο μαζί). Η ηθική πεποίθηση ήταν ισχυρότερη και ο πατέρας του Al Franken άλλαξε την πολιτική του υπαγωγή. Και έτσι, αυτή η αλλαγή πίστης δημιούργησε μια αλλαγή στη συμπεριφορά. Ψηφίστηκε Ρεπουμπλικανός, το πρότυπο του μετατοπίστηκε και μετά ψήφισε τον Δημοκρατικό.

Φοβόμαστε την Αλλαγή

Είναι λυπηρό αλλά αληθινό. Οι περισσότεροι από εμάς δεν μου αρέσει η ριζική αλλαγή. Επίσης, δεν επιθυμούμε να κάνουμε την προσπάθεια να αλλάξουμε τις στάσεις μας ή τις πεποιθήσεις μας. Στην πραγματικότητα, θα προτιμούσαμε να βγούμε από το δρόμο μας για να αποδείξουμε ότι η πίστη μας είναι σωστή παρά να την αλλάξουμε. Σκεφτείτε μερικές από τις πεποιθήσεις που έχετε σχετικά με τις δημοφιλείς μάρκες. Ίσως τους είχατε για πολύ καιρό. Ίσως προτιμάτε τα αμερικανικά αυτοκίνητα στις εισαγωγές. Ίσως είστε άνθρωπος οπτάνθρακα, όχι Pepsi. Ίσως να αγοράζετε πάντα Apple και να αρνηθείτε να αγοράσετε οτιδήποτε Microsoft. Μπορούν να αλλάξουν αυτές οι πεποιθήσεις;

Αμφίβολος. Αλλά μπορεί να αλλάξει η συμπεριφορά σας στην αγορά;

Ναι μπορεί.

Όπως λέει ο υπότιτλος … Κάνε τους μια προσφορά που δεν μπορούν να αρνηθούν

Οι εταιρείες ξοδεύουν εκατομμύρια να αλλάξουν σήματα, αλλά δεν διορθώνουν το πρόβλημα στο χέρι. Μια φανταχτερή τηλεοπτική καμπάνια που προάγει χαρούμενα χαρούμενα χαρούμενα χαρούμενα χαρά δεν είναι πιθανότατα να κάνει τους ανθρώπους να ρίξουν το Coke και να αγοράσουν την Pepsi. Αλλά πηγαίνετε στο σούπερ μάρκετ και δείτε την Pepsi για την πώληση για το μισό της τιμής του Coke, και ίσως να πάρετε πολύ καλά ένα pepsi έξι πακέτο αντί για τη συνηθισμένη αγορά οπτάνθρακα. Η πεποίθησή σας δεν έχει αλλάξει. Εξακολουθείτε να πιστεύετε ότι ο Coke είναι ο καλύτερος. Αλλά, για μισή τιμή, η Pepsi έχει σχεδόν το ίδιο γούστο. Και η Pepsi ελπίζει ότι θα πάρετε μια γεύση γι 'αυτό, και να γίνει πιστός Pepsi.

Ομοίως, η πρόσφατη καμπάνια του Old Spice μπορεί να έχει μερικούς ανθρώπους να το δοκιμάσει ή να το παρατηρήσει, αλλά λέω ότι τα φαινομενικά αποτελέσματα αποδίδονται περισσότερο σε μια εκστρατεία κουπονιών που εκτελείται παράλληλα. Μπορεί να έχετε αλλάξει σε Old Spice από το Ax ή Dove, αλλά όχι επειδή μυρίζει καλύτερα. Το κάνατε επειδή το μυρίζει ωραία, αλλά η τιμή ήταν μεγάλη. Αυτά είναι εύκολα παραδείγματα μεταβαλλόμενης συμπεριφοράς χωρίς αλλαγή των πεποιθήσεων.