Κατανόηση διαφορετικών μεθόδων προσέγγισης πωλήσεων

Δεν υπάρχει κανένας καλύτερος τρόπος πώλησης. Η προσωπικότητα και το ιστορικό σας θα καθορίσουν ποιος τύπος τεχνικής πωλήσεων είναι πιο αποτελεσματικός για εσάς. Ακόμη και αν έχετε μια μεθοδολογία που λειτουργεί καλά, είναι καλή ιδέα να δοκιμάσετε μια διαφορετική προσέγγιση από τώρα και τότε.

Η δοκιμή νέων μεθόδων σας κρατά μακριά από μια διαδρομή και μπορεί να εκπλαγείτε από το πόσο καλά λειτουργεί μια νέα προσέγγιση πωλήσεων για εσάς. Στην πραγματικότητα, πολλοί πωλητές κάνουν καλύτερα χρησιμοποιώντας έναν συνδυασμό προσεγγίσεων.

Ο άμεσος φίλος

Οι άνθρωποι αισθάνονται καλύτερα για την αγορά από κάποιον που τους αρέσει. Οι πωλητές που χρησιμοποιούν την προσέγγιση Buddy είναι ζεστοί και φιλικοί, θέτουν ερωτήσεις και δείχνουν ενδιαφέρον για τις προοπτικές τους. Προσπαθούν να συνδεθούν σε συναισθηματικό επίπεδο με κάθε υποψήφιο πελάτη.

Αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική, αλλά μόνο στα σωστά χέρια. Συνήθως, πωλητές που είναι φυσικά θερμές και αγαπούν να κάνουν νέους φίλους. Μην δοκιμάζετε αυτήν την προσέγγιση με μια προοπτική, εκτός αν το εννοείτε - οι άνθρωποι μπορούν να πει εάν το φέγγετε και θα είναι πολύ δυσαρεστημένοι με σας.

Θα χρειαστεί επίσης να κάνετε κάποια παρακολούθηση για να αποδείξετε ότι σας αρέσει και ενδιαφέρεστε για την προοπτική. Για παράδειγμα, εάν συζητάτε για το μωρό έντεκα μηνών κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, θα πρέπει να ακολουθήσετε την αποστολή μιας κάρτας και ενός μικρού δώρου ή και των δύο για τα πρώτα γενέθλια του παιδιού.

Ο Γκουρού

Οι πωλητές που προτιμούν μια λογικότερη και λιγότερο συναισθηματική προσέγγιση, έθεσαν τον εαυτό τους στο καθήκον να γίνουν εμπειρογνώμονες σε οτιδήποτε και ό, τι αφορά τη βιομηχανία τους. Θέτουν τους εαυτούς τους ως προβλήματα επίλυσης προβλημάτων, είναι σε θέση να απαντήσουν σε κάθε ερώτηση και να αντιμετωπίσουν οποιοδήποτε ζήτημα που θέτει η προοπτική μπροστά τους.

Η προσέγγιση του γκουρού απαιτεί αρκετή δουλειά για να μάθει τις σχετικές πληροφορίες και να διατηρήσει τις αλλαγές στον κλάδο σας. Αλλά αν είστε διατεθειμένοι να βάζετε το χρόνο που χρειάζεστε, μπορείτε να κάνετε πολύ καλά τόσο στην πώληση στις προοπτικές σας όσο και στην παραγωγή πολλών παραπομπών. Μόλις οι πελάτες συνειδητοποιήσουν πόσο σπουδαίος πόρος είστε, είναι πολύ πιθανό να στείλουν φίλους και συναδέλφους με ερωτήσεις κατ 'ευθείαν σε εσάς.

Ο Σύμβουλος

Αυτή η προσέγγιση συνδυάζει τις προσεγγίσεις «γκουρού» και «φίλων». Ο πωλητής που επιλέγει να χρησιμοποιήσει την προσέγγιση των συμβούλων παρουσιάζει τον εαυτό του ως εμπειρογνώμονα που έχει τα καλύτερα συμφέροντα του πελάτη στο μυαλό. Ξέρει όλα για τα προϊόντα της εταιρείας της και θέτοντας σε μια προοπτική μερικές ερωτήσεις, μπορεί να ταιριάζει με το καλύτερο προϊόν για τις ανάγκες του.

Ως προσέγγιση που συνδυάζει τις καλύτερες ποιότητες των δύο πρώτων μεθόδων, είναι εξαιρετικά αποτελεσματική. Αλλά απαιτεί επίσης πολύ χρόνο και προσπάθεια από πλευράς πωλητή. Πρέπει να είστε ταυτόχρονα ενημερωμένοι και ικανός να κάνετε μια συναισθηματική σχέση με τις προοπτικές σας. Αν μπορείτε να διαχειριστείτε και τα δύο αυτά πράγματα, οι πωλήσεις σας θα απογειώνονται σαν πυραύλων.

Το δίκτυο

Η δικτύωση μπορεί να είναι μια μεγάλη βοήθεια για κάθε πωλητή. Ο αποκλειστικός συνεργάτης δικτύου μεταφέρει το δίκτυο στο επόμενο επίπεδο, δημιουργώντας και διατηρώντας ένα δίκτυο φίλων, συναδέλφων, πωλητών από άλλες εταιρείες, πελάτες και πρώην πελάτες και οποιονδήποτε άλλον συναντά. Ένα αρκετά ισχυρό δίκτυο θα δημιουργήσει μια συνεχή ροή ζεστών πελατών που μπορεί να προσφέρει τις περισσότερες ή και όλες τις ανάγκες του πωλητή.

Με αυτήν την προσέγγιση, θα περάσετε πολύ χρόνο καλλιεργώντας ανθρώπους. Είναι μια εξαιρετικά αποτελεσματική τεχνική για τους πωλητές που απολαμβάνουν τη συμμετοχή σε διάφορες εκδηλώσεις, πάρτι κ.ο.κ. και συναντήσεις νέων ανθρώπων. Απλά θυμηθείτε ότι θα πρέπει να απαντήσετε κάνοντας ευνοϊκές λύσεις και στέλνοντας οδηγούς πίσω στους ανθρώπους που σας βοήθησαν με τη σειρά τους.

Ο σκληρός πωλητής

Καλύτερα περιγράφεται ως "τρομάζει την προοπτική να αγοράσει", η σκληρή προσέγγιση πώλησης είναι αυτό που δίνει στους πωλητές μια κακή φήμη. Η σκληρή πώληση συνεπάγεται να πάρει κάποιος για να αγοράσει ένα προϊόν ακόμα κι αν δεν το θέλει ή δεν το χρειάζεται. Οι μέθοδοι κυμαίνονται από τον εκφοβισμό (π.χ. "Αγοράστε τώρα ή θα νιώσετε αμήχανα αύριο"), σε χειραγώγηση (π.χ. "Αν δεν αγοράσετε από μένα θα χάσω τη δουλειά μου"), σε τελική παραπλάνηση (π.χ., "Το προϊόν αυτό έχει πολύ καλύτερα αποτελέσματα από τον ανταγωνισμό").

Κανένας ηθικός πωλητής δεν θα πρέπει να χρησιμοποιεί μια σκληρή προσέγγιση πώλησης. Δυστυχώς, εξακολουθούν να υπάρχουν πωλητές που χρησιμοποιούν αυτό το είδος στρατηγικής πωλήσεων, παρόλο που το αποτέλεσμα είναι ένας πελάτης που ποτέ δεν ξαναγοράζει και, αργά ή γρήγορα, μια κακή φήμη για την εταιρεία ως σύνολο. Ακολουθήστε μια ή περισσότερες από τις τέσσερις πρώτες προσεγγίσεις - είναι και οι δύο αποτελεσματικές και δεοντολογικές.