Κατανόηση της συμφωνίας ποσοστώσεων πωλήσεων

Τους αγαπούν ή τους μισούν, οι θέσεις πωλήσεων και οι ποσοστώσεις πάνε χέρι-χέρι. Ενώ οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν αναλάβει μια ποσόστωση, πολλοί δεν καταλαβαίνουν πώς είναι διατυπωμένοι, γιατί είναι σημαντικοί και πώς το να κατανοείς πλήρως την ποσόστωσή σας μπορεί να είναι ένας σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία σας στην καριέρα πωλήσεων.

Ποσοστώσεις από την πλευρά διαχείρισης

Η διοίκηση θεωρεί τις ποσοστώσεις πωλήσεων ως εργαλείο για την πρόβλεψη και την κατοχή των επαγγελματιών πωλήσεων υπόλογων. Χωρίς καθορισμένες ποσοστώσεις, οι εκπρόσωποι δεν έχουν επισημοποιημένους στόχους εσόδων ή δραστηριότητας που να πυροβολούν και η διαχείριση αποδυναμώνεται χωρίς τη δυνατότητα αναφοράς σε μια αντικειμενική προσδοκία που συμφωνούν τόσο οι διαχειριστές όσο και οι εκπρόσωποι. Και ενώ οι αντιπρόσωποι δεν συμφωνούν αναγκαστικά με τις ποσοστώσεις που τους έχουν ανατεθεί, οι περισσότεροι εργοδότες περιλαμβάνουν την αναγνώριση οποιασδήποτε ποσόστωσης πωλήσεων ως προϋπόθεση για την απασχόληση. Η αναγνώριση αυτή σημαίνει ότι ο επαγγελματίας που απασχολείται στις πωλήσεις αντιλαμβάνεται ότι αναμένεται να παράγει τουλάχιστον την ποσόστωσή του και ότι η διοίκηση έχει το δικαίωμα να αναμένει ότι οι εκπρόσωποί τους θα παράσχουν καθορισμένες ποσοστώσεις.

Ωστόσο, οι ποσοστώσεις δεν αποτελούν απλώς ένα μέσο διαχείρισης για να λογοδοτήσουν οι υπάλληλοί τους. Οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται επίσης ως εργαλείο μέτρησης για την εκτίμηση και την πρόβλεψη του ποσού των εσόδων που μπορεί και πρέπει να αναμένεται από κάθε αντιπροσωπεία ή βάση λογαριασμών. Ενώ η διαχείριση συχνά διογκώνει τις ποσοστώσεις που έχουν εκχωρηθεί σε σύγκριση με τις εκτιμήσεις τους, οι ποσοστώσεις (συνήθως) βασίζονται στην πραγματικότητα και βασίζονται σε εύλογες προσδοκίες.

Πώς διαμορφώνονται οι περισσότερες ποσοστώσεις

Εάν εργάζεστε σε μια εταιρεία πωλήσεων που διαθέτει πολλαπλές περιοχές πωλήσεων ή σειρές προϊόντων, η ποσόστωσή σας είναι πιθανόν αποτέλεσμα προηγούμενων επιδόσεων, μεριδίου αγοράς και δεδομένων αγοράς. Αν και αυτά μπορεί να φαίνονται λίγο συγκεχυμένα, κατανοούν ότι για σχεδόν οποιαδήποτε βιομηχανία υπάρχουν διαθέσιμες ανεξάρτητες αναφορές που περιγράφουν τις συνολικές ευκαιρίες για κάθε περιοχή της αγοράς και συχνά αγοράζονται από εταιρείες πωλήσεων που πρέπει να κατανοήσουν καλύτερα τον καλύτερο τρόπο εμπορίας, θέσης και πώλησης των προϊόντων τους ή υπηρεσιών.

Για τις νεοσυσταθείσες εταιρείες πωλήσεων, η ανάθεση ποσοστώσεων είναι πολύ περισσότερο αισιόδοξη, δεδομένου ότι δεν διαθέτουν βασικούς δείκτες όπως οι παρελθούσες επιδόσεις, αλλά η μεγάλη πλειοψηφία των ποσοστώσεων που έχουν διατεθεί δεν είναι τυχαίες και βασίζονται σε έρευνες και αποδεικτικά στοιχεία.

Η σημασία των ποσοστώσεων

Οι ποσοστώσεις είναι σημαντικές για διάφορους λόγους. Πρώτον, δίνουν στη διοίκηση ένα όχημα μέτρησης κατά του οποίου μπορούν να κρίνουν την απόδοση των αντιπροσώπων πωλήσεών τους. Δεύτερον, οι ποσοστώσεις παρέχουν πολύτιμη ανατροφοδότηση για τη διοίκηση που βοηθά στις απαιτήσεις πρόβλεψης. Τρίτον, οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται συχνά ως μέρος του σχεδίου αντιστάθμισης του επαγγελματία πωλήσεων. Πολλά σχέδια comp περιλαμβάνουν επιδόματα υπέρμετρης επίδοσης που ανταμείβουν τους επαναπατριζόμενους που υπερβαίνουν τις ποσοστώσεις που τους έχουν εκχωρηθεί και ορισμένα comp σχέδια περιλαμβάνουν ένα μεταβαλλόμενο μισθολογικό εύρος που αυξάνει το πλησιέστερο όφελος για την καθορισμένη ποσόστωση.

Ποσοστώσεις Από την άποψη του επαγγελματία πωλήσεων

Αποκτήστε 10 επαγγελματίες πωλήσεων σε ένα δωμάτιο και ρωτήστε μια απλή ερώτηση σε όλους: "Πώς αισθάνεστε σχετικά με την εκχωρηθείσα ποσόστωση πωλήσεων;" Εκείνοι που αντιδρούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι υπερβολικά υψηλές και μη ρεαλιστικές είναι εκείνοι οι εκπρόσωποι που δεν πληρώνουν πολύ τις ποσοστώσεις τους. Εκείνοι που αντιδρούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι δύσκολες αλλά και εφικτές και εκείνοι οι οποίοι είναι πολύ κοντά ή λίγο πάνω από την ποσόστωσή τους. Και εκείνοι που ανταποκρίνονται ότι η ποσόστωσή τους είναι πολύ ακριβής και είναι ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο είναι όσοι παράγουν έσοδα που ξεπερνούν κατά πολύ την καθορισμένη ποσόστωσή τους!

Οι ποσοστώσεις αποτελούν μέρος σχεδόν όλων των θέσεων πωλήσεων και αποτελούν συχνά την αιτία για το μεγαλύτερο μέρος του άγχους που αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες πωλήσεων σε καθημερινή βάση. Γνωρίζοντας ότι αναμένεται να παραδώσετε τις καθορισμένες ποσοστώσεις σας, κάποιοι εργάζονται ακόμα πιο σκληρά από ό, τι κανονικά και οδηγούν τους άλλους στον κόσμο του φόβου, της καταγγελίας και της αρνητικότητας.

Μάθετε πώς οι επιτυχημένοι αντιπρόσωποι βλέπουν τις ποσοστώσεις τους, διαχειρίζονται τις ποσοστώσεις τους και τις βλέπουν ως το ελάχιστο αποδεκτό τους πρότυπο.