Πώληση στους υφιστάμενους πελάτες σας

Αφού κλείσετε μια πώληση με έναν νέο πελάτη, η διαδικασία πώλησης δεν χρειάζεται να λήξει. Οι πελάτες δεν είναι ένας μοναδικός πόρος. Είναι μια ανανεώσιμη πηγή που μπορείτε να συνεχίσετε να πουλάτε με την πάροδο του χρόνου, να επωφεληθείτε από αυτές και από εσάς επίσης.

Κάποιος που έχει ήδη αγοράσει κάτι από εσάς είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσει από έναν πλήρη ξένο. Ένας υφιστάμενος πελάτης έχει ήδη ένα μερίδιο στην εταιρεία σας και τουλάχιστον ένα από τα προϊόντα σας. Είναι προφανώς ικανοποιημένος με την αγορά του, ή δεν θα ήταν ακόμα πελάτης τώρα. Έτσι, οι πελάτες σας παρουσιάζουν μια μεγάλη ευκαιρία να πραγματοποιήσουν κάποιες πωλήσεις με πολύ λιγότερη προσπάθεια - και απόρριψη - από το συνηθισμένο κρύο βήμα.

Πώς να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις

Το τέχνασμα για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεών σας από τους σημερινούς πελάτες διατηρεί την ύπαρξή σας φρέσκο ​​στο μυαλό τους. Αφού πουλήσετε σε έναν νέο πελάτη, μην ξεχνάτε μόνο γι 'αυτούς. Επικοινωνήστε με μερικές εβδομάδες μετά την πώληση και ρωτήστε αν όλα είναι καλά - εάν έχουν ερωτήσεις ή ανησυχίες σχετικά με τη νέα αγορά τους και αν υπάρχει κάτι που μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε. Και αν ο πελάτης έχει κάποια προβλήματα, μπορείτε να δείτε ότι αυτά τα θέματα είναι σταθερά ASAP, αφήνοντας τους με ένα καλό συναίσθημα για την εταιρεία σας.

Πρέπει επίσης να προσεγγίζετε σε πελάτες που διαμένουν σε τακτά χρονικά διαστήματα. Η κατάλληλη συχνότητα θα διαφέρει ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος σας, αλλά συνήθως θα είναι περίπου μία φορά κάθε 3-6 μήνες. Παραμένοντας σε επαφή με τους πελάτες σας, ελαχιστοποιείτε τις πιθανότητες να απομακρυνθούν από την εταιρεία σας. Εάν φροντίζετε καλά τους πελάτες και τους βοηθάτε να αντιμετωπίσουν προβλήματα, τότε ακόμα κι αν έχουν προβλήματα με το προϊόν σας, είναι πιθανό να αγοράσουν ξανά από εσάς. Οι τακτικές επαφές τείνουν επίσης να κάνουν τους πελάτες σας να μιλάνε μαζί σας όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν αντί να καλέσουν τον γενικό αριθμό πωλήσεων ή απλά να μιλήσουν με τον πρώτο πωλητή της εταιρείας που βλέπουν όταν περπατούν στην πόρτα.

Πώς να πλησιάσετε τους πελάτες

Μια εξαιρετική προσέγγιση για τους σημερινούς πελάτες είναι ο ρυθμός «ελέγχου λογαριασμού».Περίπου μία φορά το χρόνο, καλέστε τον πελάτη σας και προτείνετε να συναντηθείτε σύντομα για να μιλήσετε για το πώς έχουν αλλάξει οι περιστάσεις τους κατά το παρελθόν έτος, ώστε να μπορείτε να διαπιστώσετε εάν η τελευταία αγορά από εσάς είναι ακόμα το καλύτερο προϊόν γι 'αυτούς. Λαμβάνοντας το χρόνο να γράψω μια πρότυπη λίστα ερωτήσεων μπροστά από το χρόνο θα βοηθήσει αυτή τη συνάντηση πάει ομαλά. Ακόμα κι αν η ανασκόπηση σας δεν προσφέρει την ευκαιρία να ανανεωθείτε σε αυτόν τον πελάτη, θα έχετε ακόμα καλή εμφάνιση ως χρήσιμο εμπειρογνώμονα.

Και συχνά θα βρείτε έναν καλό λόγο κατά την αναθεώρηση είτε να αναβαθμίσετε τον πελάτη σε ένα καλύτερο προϊόν είτε να του πωλήσετε επιπλέον προϊόντα.

Ένας άλλος τρόπος προσέγγισης των υφιστάμενων πελατών είναι η διοργάνωση ενός ή δύο φορές το χρόνο. Οι πελάτες συχνά ενοχλούνται από το γεγονός ότι οι νέοι πελάτες δικαιούνται ειδικές προσφορές, ενώ οι υπάρχοντες δεν το κάνουν. Μπορείτε να κάνετε ένα σημάδι για να χτυπήσετε αυτή την τάση με μια «ημέρα εκτίμησης πελατών» στην οποία προσφέρετε εκπτώσεις, κουπόνια, μικρά δώρα, τρόφιμα, ψυχαγωγία, βραβεία και οτιδήποτε άλλο σας απευθύνει. Τα raffles είναι μια καταπληκτική επιλογή επειδή σας δίνει την ευκαιρία να συλλέξετε τα στοιχεία επικοινωνίας όλων για σκοπούς συνέχειας μετά το συμβάν.

Ο άλλος σημαντικός λόγος για την καλλιέργεια υφιστάμενων πελατών είναι η παραλαβή παραπομπών. Οι πελάτες είναι μια φανταστική πηγή θερμών πελατών, αλλά συνήθως δεν θα προσφέρουν εθελοντικά αυτούς τους οδηγούς τυχαία. Αν δαπανούν λίγο χρόνο για την «εκπαίδευση» των πελατών σας, θα διαπιστώσετε ότι θα σας δώσουν ευχαρίστως οδηγούς ή ακόμα και να πείτε στους φίλους και τους συναδέλφους σας να σας καλέσουν οι ίδιοι. Μια φιλελεύθερη διανομή των επαγγελματικών σας καρτών θα σας βοηθήσει, όπως και το άλλο επώνυμο υλικό με τα στοιχεία επικοινωνίας σας - σημειωματάρια, μαγνήτες ψυγείων, κολλητικές σημειώσεις κλπ.