Πώληση στους λήπτες αποφάσεων σε διαφορετικά επίπεδα

Όταν πουλάτε B2B, μπορεί να καταλήξετε να μιλάτε με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε οποιοδήποτε από τα τρία διαφορετικά επίπεδα. Στην πραγματικότητα, είναι πολύ πιθανό ότι θα βρεθείτε σε υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε όλα τα επίπεδα σε μια ενιαία πώληση, επειδή δεν είναι ασυνήθιστο για έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων να σας κλωτσάσει πάνω ή κάτω σε ένα επίπεδο για να μπορείτε να αγωνιστείτε σε αυτούς τους φορείς λήψης αποφάσεων επισης.

Το μόνο πρόβλημα είναι ότι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σε αυτά τα τρία διαφορετικά επίπεδα έχουν διαφορετικούς ορισμούς αξίας. Είναι "ψημένο" στο γεγονός ότι αυτός ο συγκεκριμένος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων βρίσκεται σε αυτό το συγκεκριμένο επίπεδο. Με άλλα λόγια, είναι μέρος της δουλειάς του. Εάν δεν γνωρίζετε πώς να αλλάζετε τα εργαλεία όταν αντιμετωπίζετε διαφορετικά επίπεδα, θα βρεθείτε να πετυχαίνετε έξοχα με έναν τύπο λήψης αποφάσεων, αλλά να συντρίβετε και να καίτε όταν μιλάτε με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε άλλα επίπεδα.

Διευθυντής και αγοραστής

Το πρώτο και το χαμηλότερο επίπεδο των υπεύθυνων λήψης αποφάσεων B2B είναι ο διαχειριστής τμήματος και ο επαγγελματίας αγοραστής ή και τα δύο. Είναι απίθανο να βρεθεί κάποιος με αγοραστική εξουσία σε χαμηλότερο επίπεδο από αυτό. Οι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων στον τομέα της διαχείρισης ενδιαφέρονται περισσότερο για το ίδιο το προϊόν και για το πώς θα λειτουργήσει γι 'αυτά. Αυτοί είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων οι οποίοι είναι πιο πιθανό να μιλήσουν τεχνικά και θα περιμένουν οι πωλητές να είναι εξοικειωμένοι και άνετοι να συζητούν τις τεχνικές πτυχές του προϊόντος.

Κατά την πώληση σε επίπεδο διευθυντικών στελεχών, χρειάζεστε ισχυρές γνώσεις προϊόντων και καλή αντίληψη της βιομηχανίας της προοπτικής. Αυτοί οι φορείς λήψης αποφάσεων θέλουν να ακούσουν πώς το προϊόν θα διευκολύνει τη δουλειά τους. Οι δηλώσεις ωφέλειας είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να αποδειχθεί αξία στους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων, ιδιαίτερα δηλώσεις σχετικά με τη χρήση του ίδιου του προϊόντος. Οι διευθυντές λήψης αποφάσεων ενδιαφέρονται επίσης πολύ για την εύκολη υλοποίηση και την ισχυρή υποστήριξη από την εταιρεία σας, επειδή αυτοί οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είναι οι άνθρωποι που θα είναι υπεύθυνοι για τη λειτουργία του προϊόντος.

Αντιπρόεδρος

Το δεύτερο επίπεδο των υπεύθυνων λήψης αποφάσεων B2B είναι ο αντιπρόεδρος. Οι αντιπρόεδροι δεν ενδιαφέρονται για το πώς λειτουργεί το προϊόν, επειδή αυτό είναι το πρόβλημα του διαχειριστή του τμήματος. Αυτό που αντιλαμβάνεται ένας αντιπρόεδρος είναι να επιτύχει τους εταιρικούς του στόχους. Αυτοί οι στόχοι περιστρέφονται γύρω από τα χρήματα, οπότε αυτό που θέλουν αυτοί οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είναι το πώς το προϊόν σας είτε θα αυξήσει τα έσοδα είτε θα μειώσει το κόστος.

Κατά την πώληση σε αντιπροεδρικό επίπεδο, πρέπει να είστε σε θέση να αποδείξετε την απόδοση επένδυσης (ROI). Εάν μια επιχείρηση θέλει να είναι κερδοφόρα, πρέπει να έχει μια ισχυρή απόδοση επένδυσης (ROI) - με άλλα λόγια, τα χρήματα που επενδύει πρέπει να έχουν θετική απόδοση. Έτσι το καθήκον σας για αυτούς τους φορείς λήψης αποφάσεων είναι να τους δείξετε το οικονομικό όφελος που θα προσφέρει η αγορά του προϊόντος σας. Για να το κάνετε αυτό, θα χρειαστεί να λάβετε τις βασικές πληροφορίες από τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων σχετικά με την τρέχουσα κατάστασή τους και πού θα ήθελαν να βρίσκονται στο μέλλον.

Οπλισμένοι με αυτές τις πληροφορίες, θα μπορείτε να τους δώσετε συγκεκριμένους αριθμούς που αποδεικνύουν την απόδοση επένδυσης (ROI) του προϊόντος σας.

Διευθύνοντες Συμβούλους και Προέδρους

Το τρίτο και υψηλότερο επίπεδο λήψης αποφάσεων ανήκει σε ανώτατα στελέχη - διευθυντές, πρόεδροι κ.ο.κ. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σε αυτό το επίπεδο δεν ενδιαφέρονται για τα στοιχεία του προϊόντος. μιλώντας για το πώς λειτουργεί το προϊόν, θα σας αποσταλεί γρήγορα στο διοικητικό επίπεδο. Τα ανώτερα στελέχη επικεντρώνονται στο μέγεθος της αγοράς. Θέλουν να αυξήσουν τον έλεγχο της εταιρείας στην αγορά και να απομακρύνουν τους πελάτες από τους ανταγωνιστές τους.

Κατά την πώληση στο ανώτατο εκτελεστικό επίπεδο, πρέπει να είστε σε θέση να πουλήσετε στη μεγάλη εικόνα. Αυτοί οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων ενδιαφέρονται για το πώς το προϊόν σας θα βοηθήσει την εταιρεία να αυξήσει το μερίδιο αγοράς και να επιτύχει τους μακροπρόθεσμους στόχους της. Μια ισχυρή προσέγγιση για την πώληση σε ανώτερους εκτελεστικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων αντιμετωπίζει τον κίνδυνο. Επειδή τα ανώτερα στελέχη επικεντρώνονται συχνά στο μέλλον της εταιρείας, ενδιαφέρονται πολύ για προϊόντα και υπηρεσίες που θα μειώσουν τους κινδύνους για τις εταιρείες τους.