Τύποι θέσεων πωλήσεων και παρουσιάσεων

Διαφορετικές καταστάσεις απαιτούν διαφορετικό τύπο εμφάνισης ή παρουσίαση πωλήσεων. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένας αγωνιστικός χώρος πωλήσεων είναι ακατάλληλος και είναι πιθανότερο να ενοχλήσει ή να προσβάλει μια προοπτική παρά να τον εμπλέξει. Κατά κανόνα, όσο λιγότερο σχέση έχετε δημιουργήσει με μια δεδομένη προοπτική, τόσο πιο εύκολο θα πρέπει να πάτε όσον αφορά την πώληση.

Το διάδρομο ανελκυστήρα

Όταν συναντήσετε για πρώτη φορά έναν δυνητικό πελάτη, το μόνο βήμα που πρέπει να κάνετε είναι ένα βήμα του ασανσέρ. Αυτή είναι μια γρήγορη ομιλία που εισάγει τον εαυτό σας και την εταιρεία σας και παρέχει ένα ή δύο οφέλη. Ένα καλό γήπεδο ανελκυστήρα έχει σχεδιαστεί για να αφήσει την προοπτική που θέλει να μάθει περισσότερα για το προϊόν σας. Με αυτόν τον τρόπο αυτός θα είναι αυτός που θα σας ζητήσει περισσότερες πληροφορίες, αντί να πρέπει να του ζητήσετε άδεια για να συνεχίσετε. Ένα γήπεδο ανελκυστήρα είναι ένας καλός τρόπος να εισαγάγετε τον εαυτό σας ακόμα και όταν δεν είστε ενεργός πωλητής, ιδιαίτερα σε εκδηλώσεις δικτύωσης και παρόμοιες λειτουργίες.

Η ομιλία του ανελκυστήρα μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί ως η αρχική φράση κατά τη διάρκεια μιας ψυχρής κλήσης. Μόλις όμως αποφύγετε το ενδιαφέρον της προοπτικής, θα πρέπει να προχωρήσετε σε έναν πιο πλούσιο σε πληροφορίες χώρο. Το κρύο βήμα κλήσης είναι μεγαλύτερο από το βήμα του ανελκυστήρα, αλλά εξακολουθεί να προορίζεται για να εμπνεύσει την προοπτική και όχι για να κλείσει αμέσως μια πώληση. Στην ιδανική περίπτωση, η κουλτούρα του κρύου κλήσης θα δώσει στην προοπτική αρκετές πληροφορίες ότι θα θελήσει να προχωρήσει σε ένα ραντεβού μαζί σας, αλλά όχι περισσότερο από αυτό. Πάρα πολλές πληροφορίες πολύ νωρίς στον κύκλο των πωλήσεων μπορεί πραγματικά να σας βλάψουν, επειδή η προοπτική μπορεί να αποφασίσει ότι ακούγεται αρκετά ώστε να γνωρίζει ότι δεν ενδιαφέρεται τελικά.

Η πλήρης παρουσίαση των πωλήσεων

Τέλος, μόλις έχετε την προοπτική να καθίσετε μαζί σας για ένα ραντεβού πωλήσεων, ήρθε η ώρα να βγείτε από όλες τις στάσεις και να δώσετε πλήρη παρουσίαση των πωλήσεων. Σε αυτό το σημείο, έχετε μιλήσει με την προοπτική τουλάχιστον μία φορά πριν και είχατε το χρόνο να του ρωτήσετε κάποιες σχετικές ερωτήσεις και να κάνετε κάποια έρευνα. Θα πρέπει τώρα να γνωρίζετε τα "καυτά κουμπιά" της προοπτικής - τα σημαντικότερα ζητήματα και τις ανάγκες της σχετικά με το προϊόν σας. Αν προσπαθήσετε να δώσετε μια πλήρη παρουσίαση των πωλήσεων χωρίς αυτές τις πληροφορίες, τραβάτε τυφλά επειδή δεν γνωρίζετε ποια πλεονεκτήματα έχουν μεγαλύτερη σημασία για την προοπτική.

Ο άλλος κίνδυνος να δώσετε μια μακρά παρουσίαση νωρίς στη σχέση σας με μια προοπτική είναι η έλλειψη εμπιστοσύνης. Όταν μιλάτε με μια προοπτική, αντιμετωπίζετε πάντα το αρνητικό στερεότυπο που σχεδόν όλοι κρατούν για τους πωλητές. Συνειδητά ή ασυνείδητα, κάθε προοπτική αναμένει από τους πωλητές να ξεκινήσουν αμέσως μια αυτοεξυπηρετούμενη προσπάθεια να κλείσουν τη συμφωνία. Εάν συγκρατήσετε την ώθηση των πωλήσεών σας κατά την πρώτη ή τις δύο συνομιλίες, μειώνετε αυτό το στερεότυπο λίγο.

Το κτύπημα κρύων κλήσεων

Το βήμα του ανελκυστήρα σας θα είναι περίπου το ίδιο ανεξάρτητα από την περίσταση, αλλά το κρύο βήμα σας θα τείνει να ποικίλει ελαφρώς ανάλογα με την προοπτική και η παρουσίαση των πωλήσεων σας θα πρέπει να αλλάξει αρκετά ανάλογα με τις πληροφορίες που έχετε πάρει από την προοπτική. Μπορείτε να απλοποιήσετε την παρουσίαση σας δημιουργώντας ένα βασικό περίγραμμα που μπορείτε να σαρώνετε συνδέοντας τη σωστή γλώσσα για κάθε νέα προοπτική. Η βασική δομή της παρουσίασης θα παραμείνει η ίδια καθ 'όλη τη διάρκεια της εκδήλωσής σας, διευκολύνοντας έτσι την προσαρμογή του βήματος σας χωρίς να χρειάζεται να ξεκινάτε από το μηδέν κάθε φορά.

Αξιοποιήστε στο έπακρο την παρουσίασή σας

Κάθε ένας από αυτούς τους τύπους πωλήσεων είναι ένα κρίσιμο εργαλείο για τους πωλητές. Το ακριβές στυλ των γηπέδων σας θα διαφέρει ανάλογα με το είδος του προϊόντος που πουλάτε και την προορισμένη βάση πελατών σας. Λάβετε υπόψη ότι ακόμη και η τέλεια πίσσα θα πρέπει να αναθεωρείται σε τακτική βάση επειδή λέγοντας τις ίδιες λέξεις με τον ίδιο τρόπο για πολύ καιρό θα αρχίσει να ηχητικά πρόβες. Η περιοδική αναπνοή μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να αποκαλύψετε πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να αποκτήσετε και να κρατήσετε την προσοχή της προοπτικής σας.