Οι καλύτεροι τρόποι βελτίωσης των παρουσιάσεων πωλήσεων

Έχετε περάσει ώρες με την τοποθέτηση κρύων κλήσεων και έχετε καταφέρει να ξύνετε μαζί μερικά ραντεβού για να φτιάξετε τον αγωνιστικό χώρο των πωλήσεών σας. Σε αυτό το σημείο, πώς ενεργείτε κατά τη διάρκεια της παρουσίασης των πωλήσεών σας θα καθορίσει αν θα κλείσετε μια άλλη πώληση ή να περπατήσετε μακριά στην ήττα.

Σταθείτε για την παρουσίαση των πωλήσεών σας

Πάντα να δίνετε την παρουσία σας να στέκεται μάλλον παρά να κάθεται. Όταν στέκεστε καθώς μιλάτε, μιλάτε από μια θέση δύναμης. Ένας μόνιμος άνθρωπος αισθάνεται πιο ενεργητικός από ένα κάθισμα, και αυτό θα συμβεί στην παρουσίασή σας. Είναι επίσης πιο εύκολο να μιλάτε δυνατά και καθαρά όταν στέκεστε, επειδή η συνεδρίαση ασκεί πίεση στο διάφραγμα σας. Τέλος, η στάση σας επιτρέπει να χρησιμοποιείτε τη γλώσσα του σώματός σας στο έπακρο - βηματοδότηση, χειρονομίες, γραφή σε πίνακα, κλπ. Και η γλώσσα του σώματος είναι ένα τεράστιο μέρος της εμφάνισής σας και της στάσης που σχεδιάζετε.

Κάνω οπτική επαφή

Η επαφή με τα μάτια είναι επίσης ένα κρίσιμο στοιχείο της γλώσσας του σώματος. Η τακτική επαφή με το ακροατήριό σας διατηρεί μια σύνδεση με το συγκεκριμένο άτομο. Αν δίνετε μια παρουσίαση για περισσότερα από ένα άτομα, κοιτάξτε κάθε ένα από αυτά με τη σειρά τους. Μην εστιάζετε μόνο στο "σημαντικότερο" άτομο εκεί, ή θα κάνετε τους υπόλοιπους ακροατές σας να αισθάνονται αποκλεισμένοι. Συνήθως, θα θέλετε να διατηρήσετε την επαφή με τα μάτια για πέντε έως δέκα δευτερόλεπτα τη φορά πριν μεταβείτε σε ένα νέο άτομο.

Κάντε το απολαυστικό

Προσπαθήστε να διασκεδάσετε με την παρουσίασή σας. Εάν δεν απολαμβάνετε τη δική σας παρουσίαση, ποιος θα το κάνει; Εάν έχετε έναν καλό χρόνο, αυτή η ενέργεια θα συναντήσετε στην παρουσίασή σας και θα βοηθήσει το κοινό σας να έχει έναν καλό χρόνο, επίσης. Εισάγετε μια μικρή διασκέδαση στην παρουσίασή σας - ό, τι θα σας βοηθήσει να απολαύσετε τον εαυτό σας. Αυτό θα μπορούσε να είναι μια διασκεδαστική διαφάνεια, ένα μεγάλο απόσπασμα, ή ένα αστείο ή δύο ρίχνονται μέσα.

Απλά φροντίστε να κολλήσετε με το σωστό επιχειρηματικό χιούμορ. Στη συνέχεια, πριν ξεκινήσετε την παρουσίασή σας, σκεφτείτε πόσο θα είναι μεγάλη εάν η προοπτική σας αποφασίσει να βγάλετε μια τεράστια παραγγελία στην τοποθεσία. Οραματίστε τον εαυτό σας σε αυτή την κατάσταση και φέρτε αυτή τη διανοητική ενέργεια στο δωμάτιο μαζί σας.

Σχέδιο και πρακτική, αλλά μην βάζετε στο σενάριο σας

Κάθε φορά που δίνετε μια παρουσίαση θα πρέπει να γνωρίζετε εκ των προτέρων τι ακριβώς πρόκειται να πείτε. Κάντε μερικές πρόβες, κολλώντας ακριβώς στο σενάριό σας. Αλλά όταν πηγαίνετε στην πραγματική παρουσίαση, να είστε προετοιμασμένοι να κάνετε λίγο από το σενάριό σας.

Μια παρουσίαση σχεδόν ποτέ δεν πηγαίνει ακριβώς όπως είχε προγραμματιστεί. Ο ακροατής σας μπορεί να έχει μια ερώτηση που δεν περιμένετε, ή μπορεί να ενδιαφέρεται πολύ για κάτι που αναφέρετε διαδοχικά, εμπνέοντας σας να αφιερώσετε αρκετά λεπτά σε αυτό το θέμα. Αλλά σε αυτές τις περιπτώσεις, μην νομίζετε ότι έχετε χάσει το χρόνο σας προετοιμάζοντας εκ των προτέρων. Το σενάριο σας παρέχει ένα σημείο πηδήματος. Χωρίς να ξεκινήσετε, η παρουσίασή σας θα ήταν πολύ πιο αδύναμη.

Σπάστε το τυποποιημένο καλούπι μιας παρουσίασης πωλήσεων

Και μιλώντας για σενάρια, η παραδοσιακή παρουσίαση των πωλήσεων, στην οποία ένας πωλητής μιλάει για το προϊόν του και η προοπτική ακούει, δεν είναι ο καλύτερος τρόπος πώλησης. Οποιαδήποτε παλιά παρουσίαση θα σχεδιαστεί για να λειτουργεί καλά με ένα ευρύ φάσμα προοπτικών. Ως αποτέλεσμα, δεν θα είναι τέλεια κατάλληλο για ΟΠΟΙΑΔΗΠΟΤΕ προοπτική ειδικότερα.

Το πρώτο βήμα που πρέπει να κάνουν οι περισσότεροι πωλητές για να βελτιώσουν τα ραντεβού τους σε πωλήσεις είναι να αποκόψουν το κανονικό βήμα. Μια τυπική πίσσα πωλήσεων αρχίζει με τον πωλητή που περιγράφει την εταιρεία του και καθορίζει το ρόλο του στον κλάδο, συμπεριλαμβανομένων τυχόν βραβείων ή πιστοποιήσεων που μπορεί να έχει.

Ο λόγος για τον οποίο οι πωλητές ξεκινούν με αυτόν τον τρόπο είναι αρκετά λογικό: θέλουν να δείξουν την προοπτική ότι η εταιρεία τους είναι ένας νόμιμος και αξιοσέβαστος πάροχος, εγκαθιστώντας τα bona fides από την αρχή. Δυστυχώς, αυτό που η προοπτική ακούει είναι "Τώρα θα μιλήσω για τον εαυτό μου και την εταιρεία μου για λίγο. Κοιτάξτε, έχω διαφάνειες. "Τα πρώτα λεπτά της παρουσίασης είναι όταν η προοπτική ακούει πιο προσεκτικά, αλλά αν παραλείψετε να πείτε τίποτα που τον ενδιαφέρει, θα ξεκινήσει να σας συντονίζει.

Μάθετε το ενδιαφέρον του πιθανού πελάτη σας

Κατά τη διάρκεια του πρώτου ραντεβού, οι περισσότερες από τις προοπτικές σας δεν θα αισθάνονται τεράστια ανάγκη αλλαγής. Μπορεί να ενδιαφέρονται ήπια να μάθουν ποιες επιλογές έχουν - γι 'αυτό συμφώνησαν με το ραντεβού τους - αλλά αν δεν αποφύγετε το ενδιαφέρον τους πολύ σύντομα, το παράθυρο ευκαιρίας σας θα κλείσει.

Και αν η προοπτική δεν εξετάζει σοβαρά την αλλαγή, δεν θα ενδιαφέρεται να ακούσει για το πώς η εταιρεία σας στοιχίζει σε σύγκριση με την εταιρεία X. Έτσι, αντί να σπάσει το πρότυπο πακέτο PowerPoint, δοκιμάστε να βάλετε μια νέα ατζέντα θα περιστρέφονται γύρω από την προοπτική σας αντί για τον εαυτό σας. Αυτή η ατζέντα θα πρέπει να επικεντρώνεται γύρω από ένα ή περισσότερα ζητήματα που είναι σημαντικά για την προοπτική. Αυτά τα ζητήματα θα μπορούσαν να είναι είτε προβλήματα που αντιμετωπίζει είτε ευκαιρίες που θέλει να εκμεταλλευτεί. ιδανικά, θα συμπεριλάβατε μερικά από αυτά.

Για παράδειγμα, μπορείτε να ξεκινήσετε λέγοντας κάτι σαν: "Ο στόχος μου για αυτή τη συνάντηση είναι να σας βοηθήσω να μειώσετε το κόστος παραγωγής κατά τουλάχιστον 20%." Τώρα έχετε την προσοχή της προοπτικής. Στη συνέχεια, μπορείτε να ζητήσετε από την προοπτική ερωτήσεις σχετικά με την τρέχουσα οργάνωση της παραγωγής και τι θα ήθελε να αλλάξει (και να διατηρήσει το ίδιο). Σε αυτό το σημείο, είναι τελικά η ώρα να μιλήσουμε για το προϊόν σας, αλλά από την άποψη του τι χρειάζεται η προοπτική.

Για παράδειγμα, αν η προοπτική σας παραπέμπει λιγότερες αναλύσεις της γραμμής παραγωγής ως την πιο πιεστική ανάγκη, μπορείτε να εστιάσετε σε αυτή την πτυχή του προϊόντος σας. Θα πείτε στην προοπτική τι ακριβώς θέλει και πρέπει να ακούσει και δείχνει ταυτόχρονα ότι ακούσατε και απαντάτε στις απαντήσεις του.

Πώς καταλαβαίνετε ποια θέματα θα ενδιαφέρουν την προοπτική σας; Μπορείτε να πάρετε κάτι που λέει η προοπτική κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης. Googling την προοπτική μπορεί επίσης να δημιουργήσει κάποιες περισσότερες ιδέες? εάν η προοπτική σας επιταχύνει την τήρηση της νέας νομοθεσίας, απλά είχε ένα τρίμηνο ρεκόρ (για καλό ή κακό), είναι έτοιμος να ανοίξει ένα νέο γραφείο στο εξωτερικό ή αντιμετωπίζει άλλες σημαντικές αλλαγές, πιθανότατα θα ανακαλύψετε τις απαραίτητες πληροφορίες σε απευθείας σύνδεση.

Μια τρίτη επιλογή είναι να μιλήσετε με ορισμένους από τους υπάρχοντες πελάτες σας, οι οποίοι είναι παρόμοιοι με την προοπτική σας σε μέγεθος, βιομηχανία ή τύπο επιχείρησης. Εάν αρκετοί πελάτες που είναι όλοι παρόμοιοι με την προοπτική σας αναφέρουν το ίδιο θέμα, υπάρχει μια αρκετά μεγάλη πιθανότητα ότι η προοπτική σας θα ανησυχεί επίσης για το θέμα αυτό.

Κάνε μια συζήτηση

Καθώς σχεδιάζετε την παρουσίασή σας, θυμηθείτε ότι η αλληλεπίδραση είναι το κλειδί για την οικοδόμηση μιας παρουσίασης που θα προσελκύσει τη συγκεκριμένη προοπτική μπροστά σας. Αν αντί να κάνετε όλη την ομιλία που φέρνετε την προοπτική θέτοντας ερωτήσεις και απαντώντας σωστά, μπορείτε να αντιμετωπίσετε τα ζητήματα-στόχους της προοπτικής χωρίς να ξοδέψετε πολύ χρόνο σε θέματα που δεν τον ενδιαφέρουν. Και όσο περισσότερο μιλάει η προοπτική, τόσο πιο πιθανό είναι να πουλήσει τον εαυτό σας στο προϊόν σας - γεγονός που καθιστά το κλείσιμο της συμφωνίας πολύ πιο εύκολο.

Χρησιμοποιώντας μια δομή παρουσίασης συνομιλίας δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να διαφημιστείτε. Αντίθετα, είναι σημαντικό να μείνετε οργανωμένοι και να κάνετε άφθονες έρευνες και προετοιμασίες εκ των προτέρων. Όσο περισσότερο ξέρετε για την προοπτική πριν από το ραντεβού σας, τόσο το καλύτερο.

Αν έχετε ήδη μια ιδέα για τις πιό πιεστικές ανάγκες της προοπτικής σε σχέση με το προϊόν σας, μπορείτε να φέρετε μαζί σας μαρτυρίες πελατών, ερευνητικά δεδομένα, ακόμα και ειδήσεις για το πώς το προϊόν σας θα καλύψει αυτές τις ανάγκες. Τουλάχιστον, θα πρέπει να έχετε μια λίστα με 20 έως 30 ερωτήσεις προετοιμασμένες εκ των προτέρων. Σχεδόν σίγουρα δεν θα έχετε χρόνο να ζητήσετε πολλές ερωτήσεις, αλλά είναι πολύ καλύτερο να τερματίσετε το ραντεβού χωρίς να χρησιμοποιήσετε όλο το υλικό σας από ό, τι είναι να εξαντληθείτε.

Εάν χρησιμοποιείτε διαφάνειες στην παρουσίασή σας, μπορείτε να διατηρήσετε την προοπτική σας εμπλέκοντας, δίνοντάς του μια ερώτηση σε κάθε διαφάνεια ή σε δύο - ακόμα και αν είναι τόσο απλό όσο: «Έχετε ερωτήσεις σχετικά με αυτό;» Κρατώντας την προοπτική, στο υλικό σας. Εάν η απάντηση της προοπτικής σε μια από τις ερωτήσεις σας σας μεταφέρει σε μια εφαπτόμενη, πηγαίνετε μαζί της … είναι καλύτερο να αφιερώσετε χρόνο μιλώντας σε θέματα που ενδιαφέρουν την προοπτική αντί να λέτε "Ας μιλήσουμε αργότερα" και να προχωρήσουμε στο επόμενη διαφάνεια.

Γράψτε το τέλειο άνοιγμα

Μόλις προσδιορίσετε το θέμα ή τα θέματα για το ραντεβού σας, ξεκινήστε δημιουργώντας μερικές προτάσεις που θα χρησιμοποιήσετε για να ανοίξετε το ραντεβού ζητώντας την άδεια της προοπτικής για να συζητήσετε αυτό το θέμα. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε: "Κύριε Prospect, πολλοί από τους πελάτες μου εργάζονται σκληρά τώρα για να επιταχύνουν την επικείμενη νομοθεσία.

Ευτυχώς, κατάφερα να τους βοηθήσω να μειώσουν σημαντικά το χρόνο και τα χρήματα που χρειάζονται για να πληρώσουν για να πληρούν τις προϋποθέσεις για τους νέους κανόνες. Με την άδειά σας, θα ήθελα να σας πω περισσότερα για να δούμε αν μπορώ να σας βοηθήσω εξίσου. "Εάν η έρευνά σας ήταν επιτυχής, η προοπτική σας θα συμφωνήσει με ενθουσιασμό.

Δοκιμάστε για περισσότερες πληροφορίες

Τώρα που έχετε πάρει το ενδιαφέρον της προοπτικής, μπορείτε να ξεκινήσετε την εξέταση για περισσότερες πληροφορίες. Η ερώτηση είναι ένα σημαντικό μέρος του διορισμού για δύο λόγους: πρώτον, σας βοηθά να πληρείτε τις προοπτικές. και, δεύτερον, σας βοηθά να προσδιορίσετε πλήρως τις ανάγκες της προοπτικής, τις πληροφορίες που μπορείτε στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε για να τελειοποιήσετε την προσέγγισή σας. Βοηθά επίσης να κρατήσει τις προοπτικές σας εμπλέκονται, καθιστώντας το ραντεβού περισσότερο από μια συνομιλία και λιγότερο από μια παρουσίαση.

Τα επόμενα βήματα προς το κλείσιμο

Σε αυτό το σημείο, ίσως έχετε εντυπωσιάσει την προοπτική αρκετά ώστε να μπορείτε να κλείσετε τώρα την πώληση. Σε πιο σύνθετες διαδικασίες πωλήσεων, το επόμενο βήμα μπορεί να είναι μια άλλη συνάντηση ή ίσως χρειαστεί να συντάξετε μια επίσημη πρόταση. Και στις δύο περιπτώσεις, αν δεν κλείνετε την πώληση επί τόπου, φροντίστε να προγραμματίσετε τις επόμενες δραστηριότητες σας προτού εγκαταλείψετε το ραντεβού. Με άλλα λόγια, εσείς και η προοπτική πρέπει να συμφωνήσετε σχετικά με τη συγκεκριμένη ημερομηνία και ώρα, όταν θα μιλήσετε ξανά. Αυτό βοηθά να διατηρήσετε τη διαδικασία πωλήσεων σας σε καλό δρόμο και να προχωρήσετε στο κλείσιμο.