Τι χρειάζεται για να πετύχεις τις πωλήσεις

Οι πωλήσεις μπορεί να είναι σκληρή δουλειά, από την αναζήτηση και την κατάταξη μέχρι το κλείσιμο της συμφωνίας. Κάθε βήμα στη διαδικασία πωλήσεων μπορεί να καλυφθεί με προκλήσεις. Ορισμένοι επαγγελματίες πωλήσεων κατανοούν ότι οι πωλήσεις είναι συχνά ένα παιχνίδι αριθμών και, το πιο σημαντικό, γνωρίζουν πώς να χρησιμοποιούν αυτούς τους αριθμούς για να τους ωθήσουν προς τους στόχους τους. Οι πωλήσεις είναι περισσότερο μια διαδικασία από ό, τι είναι μια εργασία.

Για να κατανοήσετε το παιχνίδι των αριθμών πωλήσεων, σας βοηθά να ελέγξετε τα διάφορα στάδια που είναι κοινά στους περισσότερους κύκλους πωλήσεων.

Έρευνα για Πελάτες

Η έρευνα είναι εκεί όπου αρχίζει ο κύκλος πωλήσεων. Περιλαμβάνει τον εντοπισμό δυνητικών πελατών, χρησιμοποιώντας οποιεσδήποτε κατάλληλες μεθόδους, για να καθορίσετε ποιος είναι και ποιος δεν είναι δυνητικός πελάτης. Ένα μεγάλο μέρος της έρευνας δεν είναι μόνο να εντοπίζει τους πιθανούς πελάτες αλλά να τους καλεί. Οι τηλεφωνικές κλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν με διάφορους τρόπους, όπως κρύες και ζεστές τηλεφωνικές κλήσεις, άμεση αλληλογραφία και επισκέψεις πρόσωπο με πρόσωπο.

Η αναζήτηση είναι εύκολη όταν έχετε ένα προϊόν που πωλεί ότι θέλει ο καθένας.Για προϊόντα που μπορεί να είναι απαραίτητα αλλά όχι συναρπαστικά, όπως η ασφάλιση, η πώληση απαιτεί να παίξετε το παιχνίδι αριθμών, το οποίο είναι πραγματικά απλό και πραγματικά σκληρό ταυτόχρονα: Όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των προοπτικών που έχετε, τόσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των πωλήσεων θα το κάνετε.

Λήψη Συνάντησης

Μόλις οι προοπτικές σας εντοπιστούν και επικοινωνήσουν, το επόμενο βήμα είναι να εξασφαλίσετε ένα ραντεβού. Η λήψη ενός ραντεβού είναι γενικά ένα σημάδι ενδιαφέροντος για τις προοπτικές σας και κάθε σετ ραντεβού πρέπει να θεωρείται νίκη. Η κατοχή περισσότερων ραντεβού οδηγεί σε περισσότερες ευκαιρίες για πώληση.

Υποβολή πρότασης

Ως μέρος πολλών κύκλων πωλήσεων, θα χρειαστεί να παραδώσετε ένα είδος πρότασης στον πελάτη σας, που θα εξηγεί τη προσφερόμενη λύση ή το προϊόν σας μαζί με την τιμή. Όπως σε κάθε άλλο βήμα του κύκλου πωλήσεων και το παιχνίδι αριθμών, τόσο περισσότερες προτάσεις μπορείτε να φέρετε σε ειδικευμένα, ενδιαφερόμενα μέρη, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα κάνετε.

Κλείσε τη συμφωνία

Κάθε βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων θα πρέπει να σχεδιαστεί έτσι ώστε να οδηγεί στο κλείσιμο της συμφωνίας. Εάν κάνατε μια διεξοδική δουλειά με τον χαρακτηρισμό του πελάτη και σχεδιάζοντας μια πρόταση που ταιριάζει με τις ανάγκες του πελάτη και αντιμετωπίζει οποιεσδήποτε αντιρρήσεις, θα πρέπει να είστε έτοιμοι να κλείσετε τη συμφωνία. Αυτό, φυσικά, ακούγεται πολύ πιο εύκολο από ότι είναι, αλλά το κλείσιμο ενός κύκλου πωλήσεων στον οποίο δεν κάνατε καλή δουλειά με τα βήματα που οδηγούν στο κλείσιμο είναι σημαντικά πιο δύσκολο.

Πώς να ρυθμίσετε και να παίξετε το παιχνίδι αριθμών

Ενώ κάποιοι μπορεί να υποστηρίζουν ότι υπάρχουν περισσότερα βήματα σε έναν τυπικό κύκλο πωλήσεων από τα βασικά που παρουσιάζονται εδώ, αυτά τα τέσσερα βήματα παρέχουν μια σταθερή περίληψη ενός κύκλου πωλήσεων. Για να κατανοήσετε το μέρος του αριθμού παιχνιδιών των πωλήσεων, θα πρέπει να αρχίσετε με τους στόχους σας. Με άλλα λόγια, οπλισμένοι με πλήρη κατανόηση του σχεδίου αποζημίωσής σας, καθορίστε πολλά χρήματα που θέλετε να κερδίσετε στη θέση σας. Μόλις είστε σαφής σχετικά με το πόση συνολική αποζημίωση θέλετε να κερδίσετε, υπολογίστε πόσα κερδίζετε σε μια μέση πώληση. Αν είστε πολύ καινούργιοι για να μάθετε τι πληρώνει η μέση πώληση, ρωτήστε τους συναδέλφους σας για το μέσο εισόδημά τους ανά πώληση.

Μόλις γνωρίζετε τη μέση προμήθεια για μια μέση πώληση, διαιρέστε τα συνολικά επιθυμητά έσοδα προμηθειών σας με το μέσο ποσό της προμήθειας πώλησης. Το αποτέλεσμα θα είναι ο αριθμός των πωλήσεων που πρέπει να κλείσετε σε ένα χρόνο για να χτυπήσετε τον στόχο εισοδήματός σας. Για να χρησιμεύσει ως ένα απλό παράδειγμα, υποθέστε ότι πρέπει να κλείσετε 50 πωλήσεις ετησίως για να πετύχετε τον στόχο εισοδήματός σας.

Στη συνέχεια, καθορίστε πόσες προτάσεις που παραδίδετε έχουν ως αποτέλεσμα μια κλειστή πώληση. Και πάλι, εάν είστε νέος στη θέση πώλησης, απευθυνθείτε στους συναδέλφους σας για να μάθετε πόσες προτάσεις συνήθως καταλήγουν σε πώληση. Χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα για να κλείσετε 50 πωλήσεις για να πετύχετε τον στόχο σας, υποθέστε ότι χρειάζεστε πέντε προτάσεις για να κλείσετε μια συμφωνία. Στο παράδειγμα, θα χρειαστεί να παραδώσετε 250 προτάσεις σε ένα χρόνο για να πραγματοποιήσετε 50 πωλήσεις και να πετύχετε τον στόχο εισοδήματός σας.

Το επόμενο βήμα είναι να καθορίσετε πόσα ραντεβού χρειάζεστε για να βρείτε έναν πελάτη ο οποίος είναι έτοιμος για να σχεδιάσει και να παρουσιάσει μια πρόταση. Για να διατηρήσετε τα πράγματα καθαρά, υποθέστε ότι χρειάζεστε δύο ραντεβού για να βρείτε μια προοπτική που θα σας προτείνει. Χρησιμοποιώντας τους αριθμούς παραδειγμάτων, θα χρειαστείτε 500 συναντήσεις ανά έτος για να φτάσετε σε 250 προτάσεις.

Το τελευταίο βήμα είναι να μάθετε πόσες κλήσεις αναζήτησης θα πρέπει να ολοκληρώσετε. Και πάλι, καθορίστε πόσες κλήσεις αναζήτησης (κρύες κλήσεις, τηλεφωνήματα κλπ.) Που χρειάζεστε για να εξασφαλίσετε μια συνάντηση πελάτη. Πείτε ότι χρειάζεστε πέντε κλήσεις αναζήτησης για να πάρετε ένα ραντεβού.

Κάνοντας τους αριθμούς όλους μαζί

Χρησιμοποιώντας τα παραπάνω παραδείγματα, μπορείτε να υποθέσετε ότι χρειάζεστε πέντε κλήσεις για να ορίσετε ένα ραντεβού, δύο ραντεβού για να παραδώσετε μία πρόταση και πέντε προτάσεις για να κλείσετε μια συμφωνία. Μόλις έχετε τον συνολικό αριθμό των πωλήσεών σας που απαιτούνται για να χτυπήσετε το εισοδηματικό σας στόχο, απλά να εργαστείτε προς τα πίσω για να φτάσετε στους συγκεκριμένους αριθμούς σας. Σε αυτό το παράδειγμα, θα χρειαστείτε 1.500 τηλεφωνικές κλήσεις για την εξασφάλιση 500 ραντεβού, οι οποίες θα δώσουν 250 προτάσεις, με αποτέλεσμα 50 πωλήσεις.

Θα χρειαστεί να προσδιορίσετε τους αριθμούς σας για να το κάνετε αυτό για εσάς. Μόλις γνωρίσετε τους αριθμούς, μπορείτε να σχεδιάσετε τις μέρες σας με πολύ περισσότερη εστίαση. Εάν καταλήξετε να χρειαστεί να κάνετε 1.500 αναζητήσεις κλήσεων ετησίως, θα πρέπει να σπάσετε αυτόν τον αριθμό σε μηνιαία, εβδομαδιαία και ημερήσια πρότυπα δραστηριότητας.

Εάν εργάζεστε 250 μέρες το χρόνο και οι αριθμοί σας δείχνουν ότι πρέπει να πραγματοποιήσετε 1.500 αναζητήσεις κλήσεων, θα έχετε έναν καθημερινό στόχο 6 αναζητήσεων κλήσεων ανά ημέρα. Βλέποντας έναν μικρό αριθμό όπως "6 κλήσεις την ημέρα" είναι πολύ πιο κίνητρο από ό, τι εργάζονται προς το χτύπημα 1.500 κλήσεις σε ένα χρόνο.