Οι 3 βασικές στρατηγικές κλεισίματος μιας πώλησης

Ένα από τα πιο δύσκολα μαθήματα για νέους πωλητές που μαθαίνουν είναι η σημασία του κλεισίματος κάθε πώλησης. Το κλείσιμο δεν πρέπει να είναι τόσο δύσκολο όσο φαίνεται. Εάν κάνατε καλή δουλειά να παρουσιάσετε το προϊόν και να απαντήσετε στις αντιρρήσεις της προοπτικής, το κλείσιμο ακολουθεί φυσικά. Ωστόσο, αν τα πράγματα δεν πήγαν τόσο ομαλά, ίσως χρειαστεί να δώσετε την προοπτική λίγη ώθηση για να κλείσετε με επιτυχία την πώληση. Ακολουθούν μερικές στρατηγικές που μπορούν να βοηθήσουν όταν αποτύχει η απλή προσέγγιση.

Το υποθετικό κλείσιμο

Το υποθετικό κλείσιμο είναι το πιο γενικό και αυτό που πρέπει να χρησιμοποιήσετε αν δεν μπορείτε να προσαρμόσετε την προοπτική σε ένα πιο προσαρμοσμένο κλείσιμο. Αφού κάνετε την παρουσίαση και απαντήσετε στις ερωτήσεις της προοπτικής, ρωτήστε μια ερώτηση που υποθέτει ότι η προοπτική σας πρόκειται να αγοράσει το προϊόν. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:

• Θα προτιμούσατε το κόκκινο ή το μπλε;
• Η κανονική παράδοσή μας μπορεί να σας το έχει μέχρι την Τρίτη, ή θα χρειαστείτε την επιλογή παράδοσης πορείας;
• Θα κάνουν δέκα μονάδες για αρχή;
• Μπορώ να σας πάρω μια έκπτωση 10% αν πληρώσετε για ένα χρόνο εκ των προτέρων, θα λειτουργήσει για σας;
• Θα έχετε πατάτες τηγανητές ή κρεμμύδια με το γεύμα σας;

Εντάξει, πιθανότατα δεν θα χρησιμοποιήσετε αυτό το τελευταίο πολύ συχνά. Δεν πρέπει να είναι πολύ δύσκολο να καταλήξετε σε μια σειρά από παρόμοιες τεκμηριωμένες ερωτήσεις που ταιριάζουν με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Το χρονικό όριο Κλείσιμο

Αυτό είναι καλό που πρέπει να χρησιμοποιήσετε εάν η προοπτική σας αναφέρει τη θανατηφόρα φράση "Θα ήθελα να το σκέψω πρώτα". Παύση για ένα κτύπημα, στη συνέχεια, νεύμα προσεκτικά και να πω κάτι σαν αυτό:

"Σίγουρα καταλαβαίνω ότι θέλεις να το σκεφτείς αυτό, αλλά θέλω να σας ενημερώσω τώρα ότι το μοντέλο που θα θέλατε είναι δημοφιλές και είμαστε συνήθως υποκεφάλαιο. Θα σας μισούσα για να κολλήσετε με ένα μοντέλο που δεν είναι τόσο καλό, γιατί αυτό δεν είναι διαθέσιμο αύριο! "

Ή να αναφέρετε μια έκπτωση που λήγει σε δύο ημέρες ή μια προσφορά όπως ένα δώρο με την αγορά που πρόκειται να τελειώσει. Φυσικά, αυτό λειτουργεί μόνο εάν υπάρχει ένας τέτοιος περιορισμός - ποτέ δεν κρύβεται σε μια προοπτική! Μπορεί να είστε σε θέση να συνεργαστείτε με τον διαχειριστή πωλήσεών σας για να βρείτε προσφορές περιορισμένης διάρκειας για χρήση εάν δεν έχετε επιχειρήσεις σε ολόκληρη την εταιρεία.

Το Προσαρμοσμένο Κλείσιμο

Εάν έχετε επισημάνει καλά τον πελάτη, πιθανότατα έχετε συγκεντρώσει πολλές πληροφορίες σχετικά με τις προτιμήσεις του (χρώμα, μέγεθος, χαρακτηριστικά, επίπεδο ποιότητας, ποσό που είναι έτοιμο να δαπανήσει κλπ.). Όταν είστε έτοιμοι να κλείσετε, κοιτάξτε τις σημειώσεις σας σχετικά με τις ανάγκες της προοπτικής και πείτε κάτι σαν αυτό:

"Έτσι, χρειάζεστε μια τηλεόραση LCD που είναι αρκετά μεγάλη ώστε όλοι στο σαλόνι να βλέπουν καθαρά, που κοστίζουν όχι περισσότερο από $ 500, και θα προτιμούσατε με ασημένια. Υπάρχουν άλλα χαρακτηριστικά που θα θέλατε; "

Περιμένετε να απαντήσει η προοπτική, τότε υποθέτοντας ότι λένε «όχι» χαμόγελο και λένε …

"Ευτυχώς το XCL 5560 είναι ιδανικό για εσάς! Έχει όλα αυτά τα χαρακτηριστικά συν το έρχεται με το προηγμένο ηχοσύστημα μας, και είναι δικός σας για μόλις $ 399. Το μόνο που χρειάζομαι είναι η υπογραφή σας και θα το παραδώσω στο σπίτι σας μέχρι το τέλος της εβδομάδας. "

Ακόμα χαμογελώντας, παραδώστε τη σύμβαση και επισημάνετε τη γραμμή υπογραφής. Δεδομένου ότι έχετε ήδη καταγράψει όλα όσα λένε ότι θέλουν σε μια τηλεόραση, είναι απίθανο να γυρίσουν τώρα. Εάν η προοπτική διστάζει σε αυτό το σημείο, πιθανόν να έχει κάποιες ανεπίλυτες αντιρρήσεις. Θα πρέπει να μάθετε τι είναι και να βοηθήσετε την προοπτική να τα ξεπεράσει, προκειμένου να κλείσει η πώληση.