Μάθετε πώς τα οφέλη των δηλώσεων επηρεάζουν τις πωλήσεις

Οι πωλητές που έχουν περάσει από την βασική κατάρτιση πωλήσεων συνήθως βγαίνουν από το άλλο άκρο πολύ εξοικειωμένοι με την κλισέ "χαρακτηριστικά γνωρίζουν, τα οφέλη που πωλούν." Χαρακτηριστικά είναι τα βασικά χαρακτηριστικά ενός προϊόντος? τα οφέλη είναι ό, τι οι πελάτες σας θα βγούν από τη χρήση του προϊόντος. Με άλλα λόγια, τα χαρακτηριστικά είναι βασισμένα σε γεγονότα και τα οφέλη είναι συναισθηματικά. Και οι πωλήσεις αφορούν στη χρήση συναισθημάτων για να περάσετε στις προοπτικές σας.

Παράδειγμα

Ας πούμε ότι πωλείτε δορυφορικά ραδιόφωνα. Ένα παράδειγμα μιας δυνατότητας θα είναι οι χιλιάδες σταθμοί που οι συνδρομητές μπορούν να ακούσουν ανεξάρτητα από το πού πηγαίνουν. Αλλά οι προοπτικές σας δεν ενδιαφέρουν αυτό το γεγονός. ενδιαφέρονται για τα οφέλη που προκύπτουν από την ύπαρξη χιλιάδων σταθμών. Υπάρχουν πολλά πιθανά οφέλη που μπορείτε να συνδυάσετε με αυτό το χαρακτηριστικό. Μπορείτε να πείτε: "Η διαθεσιμότητα χιλιάδων σταθμών με το πάτημα ενός κουμπιού είναι πολύ πιο εύκολη από το βασικό ραδιόφωνο." Σε αυτό το παράδειγμα, "βολικό" είναι η λέξη παροχών.

Αλλά θα μπορούσατε εύκολα να πείτε: "Θα έχετε την ασφάλεια να γνωρίζετε ότι ο αγαπημένος σας σταθμός είναι πάντα διαθέσιμος ακόμα κι αν βγείτε έξω από την πόλη", ή "Έχοντας όλους αυτούς τους σταθμούς σας χαρίζει ηρεμία επειδή ο σωστός σταθμός είναι έξω εκεί "ή" Έχοντας όλους τους σταθμούς σας εξοικονομεί χρήματα επειδή δεν θα χρειαστεί να αγοράσετε MP3 από τα αγαπημένα σας τραγούδια ".

Πώς ξέρετε ποιο είναι το σωστό όφελος που πρέπει να χρησιμοποιήσετε για μια συγκεκριμένη προοπτική; Ρωτάτε την προοπτική. Μέρος της διαδικασίας πιστοποίησης είναι η κατανόηση της επιθυμίας και των αναγκών σας από εσάς. Πρέπει να χρειαστεί (ή / και να θέλει) κάτι ή να μην έχει αφαιρέσει το χρόνο να μιλήσει μαζί σας. Και μερικές προοπτικές θα έρθουν ακριβώς έξω και θα σας πω τι ψάχνουν. Αλλά πολλοί άλλοι δεν θα εξηγήσουν τα κίνητρά τους αν δεν το ρωτήσετε.

Μόλις έχετε μια ιδέα για τις επιθυμίες της προοπτικής σας, τότε μπορείτε να ταιριάξετε αυτές τις επιθυμίες με μια συμβατή δήλωση παροχών. Μερικά παραδείγματα των συχνά χρησιμοποιούμενων οφελών περιλαμβάνουν βολικό, εξοικονομεί χρόνο, εξοικονομεί χρήματα, ασφαλές, έγκυρο και εύκολο στη χρήση. Με μια μικρή καταιγισμό ιδεών, πιθανόν να έχετε πολλά περισσότερα οφέλη που ισχύουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Ευκαιρίες και οφέλη

Μια δήλωση οφέλους θα πρέπει να γεφυρώσει το χάσμα μεταξύ του χαρακτηριστικού του προϊόντος σας και της ανάγκης του πελάτη. Ξεκινήστε επαναλαμβάνοντας πίσω την ανάγκη της προοπτικής σας όπως την καταλαβαίνετε. Μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Είπατε νωρίτερα ότι ταξιδεύετε πολύ και απογοητεύεστε ότι ο ραδιοσταθμός σας δεν είναι διαθέσιμος όταν φεύγετε από την πόλη, σωστά;" Στη συνέχεια, πατήστε και δώστε του την ευκαιρία να σας διορθώσει ή να συμφωνήσει μαζί σας. Στη συνέχεια, υποθέτοντας ότι συμφωνεί, μπορείτε να τον χτυπήσετε με τη δήλωση οφέλους: "Λοιπόν, μόλις εγγραφείτε για δορυφορικό ραδιόφωνο, θα έχετε την ασφάλεια να γνωρίζετε ότι ο αγαπημένος σας σταθμός είναι ακόμα διαθέσιμος όταν βγείτε έξω από την πόλη."

Οι δηλώσεις παροχών είναι αποτελεσματικές μόνο αν τις ταιριάξετε με τις συγκεκριμένες ανάγκες ή τις επιθυμίες της προοπτικής. Εάν δεν αφιερώνετε χρόνο για να συλλέξετε πρώτα αυτές τις πληροφορίες, τραβάτε το σκοτάδι. Στο παραπάνω παράδειγμα, εάν δεν είχατε δοκιμάσει το κίνητρο της προοπτικής και ανακάλυψε ότι επιθυμούσε να έχει πρόσβαση σε σταθμούς παντού, ίσως να έχετε περάσει τις δηλώσεις ωφέλειας "σας εξοικονομεί χρήματα". Και αυτή η δήλωση οφέλους δεν θα είχε μετακινήσει την προοπτική πιο κοντά στην αγορά. Στην πραγματικότητα, μπορεί να τον έχει μετακομίσει περισσότερο επειδή αγνοεί την πρωταρχική του ανάγκη.

Μια μικρή προετοιμασία μπροστά από το χρόνο θα σας βοηθήσει επίσης να αναπτύξετε τις δηλώσεις παροχών προς όφελος. Κατ 'αρχάς, κάντε μια λίστα με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και έπειτα καταθέστε μια λίστα με μία ή δύο δηλώσεις ωφέλειας για κάθε χαρακτηριστικό της λίστας σας. Με αυτόν τον κατάλογο, θα είστε έτοιμοι να απαντήσετε με σαφήνεια στις ανάγκες των περισσότερων προοπτικών. Φυσικά, κανένας κατάλογος δεν θα καλύψει κάθε πιθανή κατάσταση, αλλά θα έχετε την κατάλληλη απάντηση προετοιμασμένη για το 95% των προοπτικών που συναντάτε.