Πώς να αναπτύξετε ένα σχέδιο εκπαίδευσης πωλήσεων

Έχετε ένα σχέδιο κατάρτισης πωλήσεων για την ομάδα πωλήσεών σας, ή απλά τους δίνετε κάποια βιβλία για να διαβάσετε και ίσως να τα δημιουργήσετε με ένα webinar ή δύο; Ένα σχέδιο κατάρτισης είναι ένα ουσιαστικό εργαλείο για να επιβεβαιωθεί τόσο ότι η ομάδα πωλήσεων μαθαίνει τι πρέπει να γνωρίζουν και ότι δεν σπαταλούν πολύτιμο χρόνο σε πράγματα που δεν χρειάζονται.

Βασικά στοιχεία πωλήσεων

Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι πωλητές σας θα ξεκινήσουν την εργασία με γνώση των βασικών δεξιοτήτων πωλήσεων. Το πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων θα βασίζεται σε αυτές τις βασικές δεξιότητες και θα περιλαμβάνει επίσης εκπαίδευση για συγκεκριμένες επιχειρήσεις, όπως γνώσεις προϊόντων, διαδικασίες πωλήσεων και προσόντα προοπτικής. Στην ιδανική περίπτωση, το πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων είναι προσαρμόσιμο για μεμονωμένους πωλητές, επειδή θα έχουν διαφορετικά πλεονεκτήματα και αδυναμίες. Η αποστολή όλων σε ένα κρύο στρατόπεδο κλήσης κλήσης είναι μεγάλη για τους πωλητές που αγωνίζονται με το κρύο καλώντας, αλλά θα έχει μικρή επίδραση σε εκείνους που έχουν ήδη ισχυρές ψυχρές δεξιότητες καλώντας.

Και για πρώτη φορά πωλητές θα χρειαστεί πιθανώς επιπλέον εκπαίδευση σχετικά με τις βασικές δεξιότητες πωλήσεων που η υπόλοιπη ομάδα έχει ήδη κατακτηθεί.

Προσδιορίστε τις δεξιότητες

Πριν μπορέσετε να αναπτύξετε ένα σχέδιο κατάρτισης πωλήσεων, θα πρέπει να καθορίσετε ποιες δεξιότητες είναι πιο σημαντικές για την ομάδα πωλήσεών σας. Αυτός ο κατάλογος θα διαφέρει από τη βιομηχανία στη βιομηχανία και από εταιρεία σε εταιρεία - μερικές φορές ακόμη και από ομάδα σε ομάδα. Για παράδειγμα, οι εσωτερικές ομάδες πωλήσεων δεν θα έχουν μεγάλη χρησιμότητα για τις δεξιότητες κρύου καλέσματος, ενώ εκτός των ομάδων πωλήσεων θα τις θεωρήσουν κρίσιμες. Οι ίδιες οι ομάδες πωλήσεων θα είναι σε θέση να παράσχουν προτάσεις σχετικά με τις ικανότητες που είναι πιο χρήσιμες γι 'αυτούς. Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε συγκεκριμένες επιχειρηματικές δεξιότητες, όπως το χειρισμό προγραμμάτων CRM.

Μόλις ολοκληρωθεί η λίστα σας, ταξινομήστε την κατά προσέγγιση κατά προτεραιότητα. Τα κορυφαία λίγα στοιχεία θα είναι αυτά που είναι πιο σημαντικά για εκπαιδευτικούς σκοπούς. Ο προϋπολογισμός κατάρτισης σας θα καθορίσει πόσο κάτω από τη λίστα μπορείτε και πρέπει να πάτε, αλλά τα πρώτα στοιχεία θα πρέπει σίγουρα να αντιμετωπιστούν. Εάν διαθέτετε ομάδες πωλήσεων με διαφορετικές ευθύνες, όπως εσωτερικές και εξωτερικές ομάδες, θα χρειαστείτε διαφορετικές προτεραιότητες για κάθε μία.

Συγκρίνω

Το επόμενο βήμα είναι να συγκρίνετε αυτόν τον κατάλογο με το σύνολο δεξιοτήτων κάθε πωλητή. Όλοι οι πωλητές έχουν πλεονεκτήματα και αδυναμίες σε διαφορετικές περιοχές. Ορισμένες αδυναμίες θα είναι χαμηλής προτεραιότητας, όπως ένας εσωτερικός πωλητής με κακές δεξιότητες κλήσης κρύου. αλλά όταν παρουσιάζεται μια αδυναμία σε μια κρίσιμη δεξιότητα, η κατάρτιση πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα.

Μπορείτε να αποκαλύψετε αυτές τις δυνάμεις και τις αδυναμίες, αναλύοντας τις μετρήσεις των πωλητών σας. Ας ελπίσουμε ότι έχετε ήδη την ομάδα πωλήσεών σας να παρακολουθεί τις μετρήσεις και να σας παρέχει αυτά τα δεδομένα. Αν όχι, θα πρέπει να εισαγάγετε αμέσως ένα σύστημα παρακολούθησης. Η παρακολούθηση των μετρήσεων ενός πωλητή θα καθορίσει ακριβώς πού στη διαδικασία πωλήσεων οι πωλήσεις του υποχωρούν, γεγονός που θα βοηθήσει να εντοπιστεί η συγκεκριμένη δεξιότητα πωλήσεων που του λείπει. Για παράδειγμα, εάν παίρνει πολλά ραντεβού, αλλά ο λόγος κλεισίματος είναι θλιβερός, το πρόβλημα σχετίζεται με τις ικανότητες κλεισίματος του - και εκεί είναι που χρειάζεται περισσότερη κατάρτιση.

Ομαδική Κατάρτιση

Αν ολόκληρη η ομάδα έχει πρόβλημα σε μια συγκεκριμένη περιοχή, μπορεί να αξίζει τον κόπο να τα στείλετε στην ομάδα. Σε άλλες περιπτώσεις, η ατομική εκπαίδευση είναι ίσως η καλύτερη επιλογή. Ωστόσο, η προσαρμογή ενός σχεδίου εκπαίδευσης για κάθε πωλητή μπορεί να είναι εκτός του προϋπολογισμού κατάρτισης. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να σας συμβουλεύσει να επιλέξετε τις πιο σημαντικές δεξιότητες πωλήσεων από τη λίστα σας και να εκπαιδεύσετε όλους σε αυτές τις δεξιότητες χρησιμοποιώντας ένα πρόγραμμα ομαδικής κατάρτισης. Θα είναι πιο χρονοβόρο για την ομάδα σας, αλλά συνήθως θα είναι πολύ λιγότερο δαπανηρή.

Μια άλλη επιλογή είναι να ορίσετε έναν πωλητή που είναι ισχυρός σε μια περιοχή να ενεργεί ως μέντορας για έναν πωλητή που στερείται αυτής της ικανότητας. Δεν θα σας κοστίσει χρήματα κατάρτισης αλλά θα σας κοστίσει στην πώληση χρόνου για τον μέντορα.