Σπάζοντας σε μια νέα περιοχή πωλήσεων

Κάθε φορά που αλλάζετε εργασίες πωλήσεων ή η επιχείρησή σας αποφασίζει να επεκταθεί, πιθανότατα θα βρείτε τον εαυτό σας να ψάχνετε σε μια ολόκληρη νέα επικράτεια, με νέους οδηγούς για να βρείτε και να ζητήσετε. Μια νέα περιοχή σημαίνει ότι αρχίζετε τον αγωγό σας από την αρχή. Δεν έχετε τη δυνατότητα να επιστρέψετε σε αργούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων ή να χτυπήσετε πελάτες που έχετε αγοράσει από πριν. όλοι στη νέα περιοχή σας είναι ένα κρύο μόλυβδο.

Γνωρίστε τις προοπτικές σας

Το πρώτο βήμα για την αντιμετώπιση αυτού του νέου εδάφους είναι να γνωρίσετε τις προοπτικές σας. Οι περισσότερες περιοχές είναι διατεταγμένες κατά γεωγραφικές γραμμές. ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας σας και τη φύση των προϊόντων της, το έδαφός σας μπορεί να είναι λίγα τετραγωνικά μίλια γύρω από το περιβάλλον του γραφείου σας ή μπορεί να περιλαμβάνει ολόκληρες χώρες. Είτε έτσι είτε αλλιώς, πρέπει να καταλάβετε τι κάνει τους κατοίκους να τσιμπηθούν. Κατά κάποιο τρόπο, είναι σαν να γνωρίζετε ένα νέο προϊόν - μόλις μάθετε τι είναι σημαντικό για τις προοπτικές στην περιοχή σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα κατάλληλα οφέλη για να τα κερδίσετε.

Ας ελπίσουμε ότι η νέα σας επικράτεια ήρθε με έναν κατάλογο οδηγών ή δύο για να ξεκινήσετε. Εάν όχι, θα χρειαστεί να κάνετε κάποια γρήγορη έρευνα και να προσδιορίσετε τουλάχιστον μερικούς οδηγούς που μπορεί να έχουν τα προσόντα να αγοράσουν από εσάς ή να πληρώσουν για μια λίστα με μόλυβδο από την τσέπη σας. Τα καλά νέα για το σπάσιμο σε μια νέα περιοχή είναι ότι σας δίνει ένα τέλειο σκεπτικό για να καλέσετε αυτούς τους οδηγούς. Μπορείτε να τους πείτε ότι είστε νέοι σε αυτόν τον τομέα, θέλετε να εισαγάγετε τον εαυτό σας και να γνωρίσετε "τους γείτονες" και εάν είναι δυνατόν, μπορείτε να κάνετε μια ειδική προσφορά ή έκπτωση ως ένα είδος εισαγωγικού δώρου.

Μην σταματήσετε την Κρύα Κλήση πολύ νωρίς

Ένα νέο έδαφος σημαίνει ότι θα κάνετε πολλά κρύα καλώντας. Μόλις αρχίσουν να μπαίνουν τα φρούτα των δικών σας εργασιών, είναι δελεαστικό να περνάτε πίσω στο κρύο καλώντας και να επικεντρωθείτε σε όλα αυτά τα νέα ραντεβού που έχετε δημιουργήσει. Ωστόσο, αν δώσετε αυτή την ώθηση, σε μερικές μέρες ή εβδομάδες θα βρεθείτε ξανά με ένα άδειο αγωγό, που σημαίνει ότι θα κολλήσετε με ακόμα πιο ξέφρενες ώρες κρύων κλήσεων. Αυτό το μοτίβο συμπεριφοράς είναι κοινό στις πωλήσεις και οδηγεί στον οικείο κύκλο "γιορτής ή λιμού", στον οποίο έχετε είτε τόνους πωλήσεων είτε όχι πωλήσεις.

Μια καλύτερη προσέγγιση, αφού αρχίσετε να κάνετε κράτηση ραντεβού, είναι να μετατοπίσετε κάποια από την εστίασή σας σε άλλες δραστηριότητες, αλλά να συνεχίσετε να αφιερώνετε σημαντικό χρόνο στο κρύο καλώντας. Αυτό μπορεί να σημαίνει είτε να ξοδεύετε μία ώρα κάθε μέρα κάνοντας κλήσεις, είτε να αφιερώνετε ίσως ένα πρωί την εβδομάδα σε κρύους οδηγούς. Όσο συνεχίζετε να προσεγγίζετε νέους οδηγούς στην επικράτειά σας, ο αγωγός σας θα συνεχίσει να ρέει με τις πωλήσεις.

Κρατήστε Οργανωμένο

Το πιο δύσκολο κομμάτι της διείσδυσης σε μια νέα επικράτεια, ειδικά μια μεγάλη, δεν κατακλύζεται. Η διατήρηση της οργάνωσης θα σας βοηθήσει να παραμείνετε στην κορυφή της δράσης και θα σας βοηθήσουμε επίσης να παρακολουθήσετε την πρόοδό σας. Ορίστε ένα «σχέδιο εδάφους» για να καθορίσετε ποιο τμήμα της νέας επικράτειάς σας θα αντιμετωπίσετε κάθε εβδομάδα και να διατηρήσετε το CRM ενημερωμένο για την πρόοδό σας. Κάθε οδηγός που συλλέγετε και εισάγετε στη βάση δεδομένων σας είναι μια μελλοντική ευκαιρία, ακόμα κι αν δεν μπορείτε να κλείσετε αυτό το προβάδισμα αυτή τη στιγμή.

Ένα έδαφος που εξαπλώνεται σε μια ευρεία γεωγραφική περιοχή μπορεί να σας προκαλέσει να χάσετε πολύ χρόνο από ένα ραντεβού σε άλλο. Το κόλπο για ελαχιστοποίηση του χρόνου διέλευσης είναι ο προγραμματισμός ραντεβού στην ίδια περιοχή για την ίδια ημέρα. Αν διαθέτετε ορισμένες ημέρες κάθε εβδομάδα για διαφορετικά τμήματα της επικράτειάς σας, μπορείτε να παραμείνετε στο ελάχιστο (και ακόμη χειρότερα, να πετάτε) και να έχετε περισσότερο χρόνο για να συνεχίσετε άλλες δραστηριότητες πωλήσεων. Αν βρεθείτε με μια ή δύο ώρες μεταξύ των ραντεβού, μπορείτε πάντα να χτυπήσετε σε μερικές γειτονικές πόρτες και να συλλέξετε μερικά ακόμα καλώδια.