Πώς να αποκτήσετε την ομάδα πωλήσεών σας για να εφαρμόσετε μια νέα στρατηγική

Ένα μεγάλο κομμάτι της δουλειάς του διευθυντή πωλήσεων καθιστά την ομάδα πωλήσεών της να ευθυγραμμίζεται με τις πρωτοβουλίες πωλήσεων της εταιρείας και τις γενικές στρατηγικές. Είναι ευκολότερο να λέγεται παρά να γίνεται, καθώς οι πωλητές - ειδικά οι μεγάλοι - τείνουν να είναι πολύ ανεξάρτητοι, σκληροπυρηνικοί λαοί. Πώς λοιπόν τους παίρνετε να υπογράψουν και να εκτελέσουν μια νέα στρατηγική πωλήσεων που τους έχει επιβληθεί από ψηλά;

Εξηγήστε το νέο σχέδιο δράσης

Απλά λέγοντας στην ομάδα πωλήσεων ποιο είναι το νέο σχέδιο δράσης που δεν αρκεί. Θυμηθείτε, πωλητές, είναι συχνά ανεξάρτητοι και αντίθετοι.

Αν τους ζητάτε να αλλάξουν ολόκληρο τον τρόπο λειτουργίας τους, πρέπει να εξηγήσετε γιατί η νέα στρατηγική είναι σημαντική για την εταιρεία και γιατί νομίζετε ότι θα λειτουργήσει καλύτερα από την παλιά στρατηγική. Εάν δεν γνωρίζετε οι ίδιοι τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, παραβλέψτε την ανώτερη διοίκηση μέχρι να σας πουν.

Ενθαρρύνετε την ομάδα πωλήσεων να εφαρμόσει το σχέδιο

Μόλις εξηγήσετε ποια είναι η στρατηγική και γιατί έχει σημασία για την εταιρεία, το επόμενο βήμα είναι να εξηγήσετε γιατί έχει σημασία για την ομάδα πωλήσεών σας.

Στην ουσία, πουλάτε την ομάδα σας σε αυτό το νέο σχέδιο, οπότε θα πρέπει να το προσεγγίσετε με τον ίδιο τρόπο που θα πλησιάζατε μια πώληση σε μια προοπτική. Με άλλα λόγια, καλύτερα να έχετε μερικά ισχυρά οφέλη για να μοιραστείτε με την ομάδα πωλήσεων. Χωρίς οφέλη, γιατί η ομάδα θα έκανε τον κόπο να κάνει περισσότερα από την ελάχιστη προσπάθεια να τηρήσει τη νέα στρατηγική;

Μετρήστε τις μετρήσεις πωλήσεων και ανακαλύψτε νέους στόχους

Δεν θα ξέρετε εάν η στρατηγική λειτουργεί, εκτός αν μπορείτε να συλλέξετε ορισμένα πραγματικά δεδομένα. Ως μέρος της νέας στρατηγικής, θα πρέπει να ορίσετε νέους στόχους και να ζητήσετε από την ομάδα σας να παρακολουθήσει τις σχετικές μετρήσεις πωλήσεων. Αυτές οι πληροφορίες θα σας επιτρέψουν να συγκρίνετε τα αποτελέσματα της νέας προσέγγισης της ομάδας σας με την παλιά στρατηγική τους, επιτρέποντάς σας να αποδείξετε σε αυτούς ότι η νέα προσέγγιση είναι στην πραγματικότητα τους βοηθά να πωλούν καλύτερα.

Παραδείγματα μετρήσεων για παρακολούθηση θα είναι ο αριθμός των κρύων κλήσεων, ο αριθμός των ραντεβού που έχουν οριστεί, ο αριθμός των παραπομπών που συλλέγονται κλπ. Ανάλογα με τη φύση της αλλαγής της στρατηγικής σας, ίσως θελήσετε να παρακολουθήσετε και άλλες δραστηριότητες.

Εκπαιδεύστε την ομάδα πωλήσεων για να μάθετε νέες δεξιότητες

Εάν η νέα στρατηγική σας περιλαμβάνει τη χρήση κοινωνικών μέσων και κανένας στην ομάδα πωλήσεών σας, όπως και ένας λογαριασμός στο Twitter, θα χρειαστεί να κάνετε κάποια σοβαρή προπόνηση προτού προχωρήσετε. Διαφορετικά, ακόμη και ο πιο ενθουσιώδης πωλητής θα αγωνιστεί να κλείσει τις πωλήσεις στο πλαίσιο του νέου καθεστώτος. Όποια και αν είναι τα καθήκοντα ή οι δεξιότητες πωλήσεων που υπογραμμίζει η νέα σας προσέγγιση είναι εκείνες που οι πωλητές σας θα πρέπει να κατακτήσουν πριν μπορούν να πετύχουν.

Εάν δεν είστε σίγουροι πόσο ισχυρή είναι η ομάδα σας σε αυτές τις περιοχές, είτε συναντήστε μαζί τους ένα-προς-ένα και ρωτήστε για την εμπειρία τους με αυτά τα καθήκοντα ή προγραμματίσετε ένα χρόνο για να πάτε μαζί τους σε ραντεβού έτσι ώστε να μπορείτε να δείτε μόνοι σας.

Ανταμείνετε την ομάδα όταν υλοποιηθεί το νέο σχέδιο πωλήσεων

Η εφαρμογή μιας εντελώς νέας προσέγγισης πωλήσεων δεν αποτελεί δευτερεύουσα εργασία. Η ομάδα πωλήσεών σας πρέπει να γνωρίζει ότι εκτιμάτε πόσο σκληρά δουλεύουν ακόμα και αν οι προσπάθειές τους δεν αντιμετωπίζονται με άμεση επιτυχία.

Μια προσέγγιση είναι να ορίσετε στόχους ορόσημων για τους οποίους παρέχετε μια μικρή ανταμοιβή (για παράδειγμα, δίνοντας σε κάθε πωλητή μια δωροκάρτα αξίας 20 δολαρίων αφού έχουν κάνει 200 ​​κρύες κλήσεις με το νέο σενάριο). Κάποιος γενναιόδωρος λεκτικός επαίνων μπορεί επίσης να κάνει μια μεγάλη διαφορά στο ηθικό. Και όταν οι πωλήσεις αρχίζουν να απογειώνονται, πρέπει να επαινείτε και να επιβραβεύσετε την ομάδα σας δημόσια.

Από την άλλη πλευρά, αν η ομάδα σας αρχίσει να γλιστρήσει και να επιστρέψει στις παλιές στρατηγικές πωλήσεων, πρέπει να τους κρατήσετε υπόλογους. Εάν απλά παραβλέπετε τους backsliders, η ομάδα σας δεν είναι πιθανό να διατηρήσει μια αλλαγή στη στρατηγική για πολύ.