Διάγνωση των αναγκών των Προοπτικών σας

Ως πωλητής, ο ρόλος σας είναι να βοηθήσετε τις προοπτικές σας να λύσουν προβλήματα και να δημιουργήσουν νέες ευκαιρίες. Το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα βελτιώσει την κατάστασή τους με κάποιο τρόπο. Αλλά προτού να δείξετε την προοπτική πώς θα συμβεί αυτό, θα πρέπει να αποκαλύψετε τις ανάγκες τους.

Η εύρεση των αναγκών μιας προοπτικής λειτουργεί πολύ σαν ραντεβού γιατρού. Η προοπτική είναι πρόθυμη να μιλήσει μαζί σας επειδή βλέπει ότι έχει κάποιο πρόβλημα, αλλά μπορεί να μην γνωρίζει ή να αντιλαμβάνεται την ιδιαίτερη φύση του προβλήματός του. Όπως ένας γιατρός, στόχος σας είναι να κάνετε λεπτομερείς ερωτήσεις για να εντοπίσετε τα συγκεκριμένα συμπτώματα και, στη συνέχεια, να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για τη διάγνωση μιας θεραπείας (ελπίζουμε, το προϊόν που πουλάτε).

Κάντε την προοπτική σας άνετη

Το πρώτο βήμα στη διαδικασία διάγνωσης είναι να δώσετε στην προοπτική σας ένα επίπεδο άνεσης. Θα ζητήσετε αργότερα κάποιες ερωτήσεις ανίχνευσης και εάν η προοπτική δεν είναι άνετη να μιλήσει μαζί σας, μπορεί να μην είναι πρόθυμη να απαντήσει με ειλικρίνεια σε αυτές τις ερωτήσεις. Ένας τρόπος για να κάνετε την προοπτική σας πιο ασφαλής είναι να επιδείξετε γρήγορα την κατανόησή σας για την κατάστασή της. Εάν έχετε κάνει την εργασία σας μπροστά από το χρόνο θέτοντας μερικές ερωτήσεις και κάνετε κάποια έρευνα στο Διαδίκτυο, μπορείτε να δώσετε μια σύντομη περίληψη αυτού που καταλαβαίνετε την κατάστασή της και, στη συνέχεια, να την ζητήσετε να επιβεβαιώσει.

Θα αισθανθεί πολύ καλύτερα για να μιλήσει για τα προβλήματά της αν πιστεύει στην εμπειρία και τον επαγγελματισμό σας.

Ανακαλύψτε τις ανάγκες σας στις προοπτικές

Μόλις σπάσετε τον πάγο, πρέπει να πάρετε μια ιδέα για τη γενική κατάσταση του προοπτικού. Ξεκινήστε με κάποιες αρκετά ευρείες ερωτήσεις, όπως "Ποιος είναι ο μεγαλύτερος στόχος σας τώρα; Τι σας εμποδίζει να φτάσετε αυτόν τον στόχο; Τι μέτρα έχετε πάρει για να ξεπεράσετε αυτό το εμπόδιο; "Αυτές οι ερωτήσεις θα καθορίσουν τη μεγαλύτερη ανάγκη της προοπτικής σας, καθώς το καταλαβαίνει και σας δίνει μια ματιά στο πώς σκέφτεται αυτή τη στιγμή.

Τώρα που έχετε καθορίσει το πιο σημαντικό ζήτημα ή τα προβλήματα, καθώς η προοπτική τους κατανοεί, μπορείτε να δοκιμάσετε λίγο βαθύτερα με μερικές πιο συγκεκριμένες ερωτήσεις. Θα ξεκινήσετε με κάποιες ερωτήσεις σχετικά με το παρελθόν, οι οποίες μπορούν να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε μια βασική γραμμή. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε εργαλεία παραγωγικότητας, μπορείτε να ξεκινήσετε με το ερώτημα σχετικά με το πόσο καλά είχαν οι εργαζόμενοι της προοπτικής σας στο παρελθόν, πόσο καλά εκτελούν τώρα, ποιες είναι οι προσδοκίες του σχετικά με την απόδοσή τους, τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες του αντέδρασαν το επίπεδο απόδοσής τους και ούτω καθεξής.

Αυτή η γραμμή ερωτήσεων θα σας δώσει μια σταθερή αντίληψη για το πώς οι ανάγκες της προοπτικής έχουν αλλάξει πρόσφατα (εάν υπάρχει) και πού βρίσκεται σε σχέση με τον στόχο που αποκαλύψατε στο τελευταίο βήμα.

Ανακαλύψτε την ικανοποίηση των πελατών σας

Εάν η προοπτική φαίνεται να κάνει αρκετά καλά σε σύγκριση με την προηγούμενη κατάστασή της, το καθήκον σας είναι τώρα να διερευνήσουμε τρόπους που θα μπορούσε να κάνει ακόμα καλύτερα. Ερωτήσεις όπως, "Είστε ευχαριστημένοι με το σημερινό επίπεδο απόδοσής σας; Ποιες περιοχές θέλετε να βελτιώσετε περαιτέρω; "και ούτω καθεξής, μπορούν να βοηθήσουν στον εντοπισμό τομέων ευκαιριών όπου το προϊόν σας μπορεί να σας βοηθήσει. Από την άλλη πλευρά, εάν η προοπτική ξεπεράσει ξεκάθαρα σε σχέση με την προηγούμενη απόδοσή της, μπορείτε τώρα να προχωρήσετε σε περαιτέρω ανάλυση για να εντοπίσετε πόσο κακό είναι το πρόβλημα.

Συχνά ο καλύτερος τρόπος για να αποκαλύψετε το πραγματικό πρόβλημα είναι να συνεχίσετε να ρωτάτε "Γιατί;" Για παράδειγμα, εάν η προοπτική σας λέει ότι είναι δυσαρεστημένος με τον αριθμό των σφαλμάτων εισαγωγής δεδομένων που βλέπει, ρωτήστε "Γιατί οι εργαζόμενοί σας κάνουν μεγαλύτερο ποσοστό σφαλμάτων; "Θα μπορούσε να πει ότι αγωνίζονται με ένα νέο πρόγραμμα λογισμικού. Στη συνέχεια, μπορείτε να ρωτήσετε "Γιατί έχουν σκληρό χρόνο με το πρόγραμμα;" οπότε θα μπορούσε να εξηγήσει ότι δεν συγχρονίζεται καλά με το υπάρχον σύστημα. Τώρα έχετε μια πολύ καλύτερη ιδέα για το ακριβές θέμα που αντιμετωπίζει αυτή η προοπτική.

Η ερώτηση σχετικά με τις διαγνωστικές ερωτήσεις είναι ένα ισχυρό εργαλείο στις πωλήσεις, διότι όχι μόνο σας επιτρέπει να αποκαλύψετε τις ανάγκες της προοπτικής, αλλά και να κατανοήσετε ποιες είναι αυτές οι ανάγκες. Πολλές προοπτικές δεν έχουν αναλύσει ποτέ πραγματικά την κατάστασή τους και αυτό που θεωρούν ως πρωταρχική ανάγκη μπορεί να είναι μόνο ένα σύμπτωμα μιας βαθύτερης ανάγκης - που οι ερωτήσεις σας μπορούν να σας βοηθήσουν να το αποκαλύψετε.