Τεχνικές πειθούς για επαγγελματίες πωλήσεων

Κάθε φορά που κάποιος σας λέει ότι γνωρίζουν το μυστικό των πωλήσεων, θα πρέπει να ακούσετε προσεκτικά, αλλά γνωρίζετε ότι πραγματικά δεν υπάρχει μυστικό για την επιτυχία των πωλήσεων. Η επιτυχία στις πωλήσεις είναι το αποκορύφωμα της σκληρής δουλειάς, οι ισχυρές δεξιότητες αναφοράς, η αφοσίωση στη βελτίωση των δεξιοτήτων πωλήσεων και η γνώση του τρόπου τερματισμού των πωλήσεων. Υπάρχουν, όμως, μυστικά που μπορούν να σας οδηγήσουν στην επιτυχία σε συνδυασμό με άλλους κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας. Ένα από αυτά τα "μυστικά" είναι μια λέξη που χρησιμοποιείται συνήθως και είναι μία από τις πιο πειστικές λέξεις στην αγγλική γλώσσα.

Επειδή

Η λέξη "γιατί" έχει αποδειχθεί σε πολλές μελέτες ότι είναι εξαιρετικά ισχυρή. Για τους πωλητές που καταλαβαίνουν πόσο σημαντική είναι η ικανότητά τους να πείσουν είναι στην καριέρα τους, προσθέτοντας έξυπνα τη λέξη "γιατί" στην ομιλία τους μπορεί να κάνει μια εκπληκτική διαφορά.

Η πρόθεση αυτού του άρθρου δεν είναι να βυθιστεί στην ψυχολογία πίσω από αυτή την πειστική λέξη αλλά αντ 'αυτού να προσφέρει μερικές γρήγορες προτάσεις για το πώς να χρησιμοποιήσει τη λέξη στις καθημερινές δραστηριότητές σας πωλήσεων.

Ψυχρή κλήση

Είτε είστε κρύο καλώντας στο τηλέφωνο ή πρόσωπο με πρόσωπο, θα πρέπει να έχετε έναν στόχο για κάθε κλήση. Αλλά όταν έχετε ένα στόχο για μια κρύα κλήση, ένα αστείο πράγμα συμβαίνει. Κάποιος στο γραφείο στο οποίο καλείτε έχει αποστολή να σας εμποδίσει να φτάσετε στο στόχο σας.

Συχνά ονομάζονται "gatekeepers" και πληρώνονται, φαίνεται, να εξαλείψουν τους καλούντες ή τους επισκέπτες. Έτσι, όταν ένας επαγγελματίας πωλήσεων σταματάει ή καλεί, ζητώντας να μιλήσει σε έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, ο gatekeeper μπαίνει σε δράση!

Εάν ο κρύος τηλεφωνητής θα αλλάξει απλώς την προσέγγιση που χρησιμοποιήθηκε και θα συμπεριλάβει τη λέξη "γιατί" το ποσοστό επιτυχίας κρύου κλήσης θα αυξηθεί δραστικά.

Η απλή συμπερίληψη της λέξης "επειδή" επικυρώνει τον λόγο της κλήσης σας και επιτρέπει στον gatekeeper να γνωρίζει ότι πράγματι έχετε έγκυρο λόγο να καλείτε. Είναι ενδιαφέρον να σημειωθεί ότι η έρευνα έδειξε ότι ο δεδομένος λόγος που ακολουθεί "επειδή" δεν χρειάζεται καν να κάνει πολύ νόημα. Απλά ακούγοντας τη λέξη "γιατί" είναι συχνά αρκετή για να πετύχετε το στόχο σας.

Λήψη Συνεδριάσεων

Οι επαγγελματίες είναι απασχολημένοι. Πολλοί από τους ανθρώπους που επιθυμείτε ή καλείτε κάνουν περισσότερα από μία δουλειά και έχουν πολύ λίγο χρόνο να συναντηθούν με κάθε επαγγελματία πωλήσεων που τους καλεί. Έτσι, η λήψη ραντεβού είναι συχνά το πιο δύσκολο βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων.

Η κύρια σκέψη στο μυαλό ενός ατόμου όταν του ζητείται να προγραμματίσει μια συνάντηση είναι "γιατί πρέπει να κάνω;" Αν εσείς, ο επαγγελματίας πωλήσεων, δεν μπορεί να δώσει έναν αρκετά ισχυρό λόγο για κάποιον να συναντηθεί μαζί σας, δεν θα το κάνουν. Αν αντιμετωπίζετε συνεχείς προκλήσεις για να συμφωνήσετε να συναντήσετε τις προοπτικές σας, δοκιμάστε να εισαγάγετε "επειδή" στα αιτήματά σας.

Κλείνοντας μια Πώληση

Το κλείσιμο μιας πώλησης εξαρτάται από το πόσο καλά κάνατε σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων, οπότε μην περιμένετε να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε μια μαγική λέξη στα κλειστά σας και να είστε σε θέση να περιορίσετε το έργο που απαιτείται στα άλλα βήματα. Θυμηθείτε, δεν υπάρχει μυστικό για τις πωλήσεις, αλλά μάλλον, μια σειρά από μυστικά που πρέπει να συνδυαστούν.

Αν έχετε κάνει καλά με την αναζήτηση, την ικανοποίηση, την οικοδόμηση rapport, το σχεδιασμό μιας λύσης και είστε έτοιμοι να κλείσετε την πώληση, προσπαθήστε να προσθέσετε "επειδή" στην ομιλία σας. Και πάλι, μην περιμένετε ότι η χρήση του "γιατί" θα αντισταθμίσει ή θα αντικαταστήσει την σκληρή δουλειά ή την επιμελή προσπάθεια σε όλο τον κύκλο των πωλήσεων, αλλά μπορεί να συνειδητοποιήσετε ότι τα κλεισίματα σας είναι πολύ πιο ομαλά και το ποσοστό κλεισίματος αυξάνεται.